拒绝处理精华版-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt培训专题材料.ppt

拒绝处理 一、拒绝的含义二、拒绝产生的原因三、拒绝处理的基本原则四、拒绝处理的方法五、常见拒绝处理话术示范 拒绝的含义 拒绝是人之常情 拒绝是成交的开始 拒绝是疑问 成功=多次拒绝+最后的促成 拒绝是人之常情 拒绝是人的本能反应——反射动作。 拒绝是一种习惯——防御心理。 拒绝是成交的开始 销售是在被拒绝之后开始的。 拒绝是成交的信号（探知客户的疑惑）。 拒绝是疑问 有交易就会有异议。 拒绝是恐惧的表现。 拒绝是再次的确认。 成功=多次拒绝+最后的促成 可怕的不是异议而是没有异议。 拒绝是成交的线索。 对拒绝问题的处理就是促成的最好时机 二、拒绝产生的原因(20‘) 不信任 不适合 不需要 不急 1、不信任（55%） 对公司还不了解。 对业务员的不信任——对陌生人的防御。 对保险（商品）缺乏认识。 2、不适合（10%） 等有更好的商品再买。 3、不需要（20%） 不了解自己的潜在需求。 自我感觉良好。 4、不急 不愿意接受改变（拒绝改变现状）。 对寿险功用不明确。 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务人员。 什么是拒绝处理 拒绝处理是营销员获取客户信任、了解客户心态、消除客户疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。 拒绝处理的基本原则 先处理心情再处理事情 尊重客户，避免批评和争论 倾听，引导真正的拒绝 基本句式的使用 先处理心情再处理事情 以平常心对待。 镜子原理。 尊重客户，避免批评和争论 赢了争论，砸了销售。 双赢原则 倾听，引导真正的拒绝 对客户的尊重。 需求购买点，去除疑惑点。 基本句式的使用 认同+赞美+反问+陈述 委婉，但坚持促成。 拒绝处理的技巧 诚实与谦虚。 有信心与权威感。 有所准备，先发制人。 运用机智。 常见拒绝处理的方法 间接否定法 举例分析法 缓和反问法 询问法 转移法 间接否定法 对您的回答，我丝毫不感到惊奇，我有很多的客户，在初次见面时，都说对保险没兴趣，后来经过我的说明后，都成为我最好的客户了。某某先生，您对购买寿险毫无兴趣，不过我想您和一般人一样，一定希望多积蓄金钱，同时在您退休后仍有收入，对吗？ 举例分析法 事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它比任何东西都需要。 缓和反问法 某某先生，您现在能开出这样一张支票吗？票面金额是您所有全部财产的50%（根据遗产税率表） 既然您不能，您太太能吗？ 既然都不能，我给您一个建议，您有兴趣吗？ 询问法 请问您是对我介绍的产品不满意，不相信我本人，还是因为别的原因？ 转移法 您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长九岁，也就是说太太也许要一个人独居9年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧… 常见拒绝处理话术示范 拒绝是推销成功的开始 您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题时就会轻易说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看看我提供给您的资料。 保险绝对不是编人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。 太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我就好耽心，您知道为什么吗？因为保险就买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自已，又累亲友的故事）。以上这些事，我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！ 赵先生，你说的理赔很麻烦，那是几年前的事情，现在的人寿保险公司基本上是商业性的保险，且采取了保险代理人制度。万一不幸发生需要理赔，只要是在保险的条款范围之内，代理人就会告诉你，应该准备哪些材料，然后代理人把这些材料交到公司申请理赔，保险公司审核后，把赔偿金额由代理人送客户手中，前后不过十天左右，对客户来说并不麻烦，而麻烦的是保险代理人。 陈先生，我理解您的意思，事实上，我们整天奔忙，说到底都是为了孩子，但是，万一哪一天我们躺倒了，做不动了，我们去靠谁？所以，最迫切的，应该是给我们自已上保险，也就是说，当我们突然做不动了，我们要有一笔钱，这笔钱可以足够维持家庭的日常开销，可以保证孩子长大能上一所体面的学校，陈先生，您说是吗？ 王先生，作为您的好朋友，他一定关心您和您家人的安全问题，他让您不要买保险，那请他收下您10000元的保费，当您出现意外需要帮助时，他能给