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每天必学５４３２１：５讲：讲行业讲保险讲公司讲产品讲自己四个习惯：每天出勤拜访　每天填写工作日志每天随缘收集名单　每月整理客户档案三个目标：转正钻石　增员两个产品：平安福百万任我行一个主顾开拓方式：专业化销售流程，（重视流程，重视简单，把过程和每一步细节做好了，结果自然就出来了；没有中间环节的流程，结果自然是没有的。我们往往容易忽略流程。我们需要做的是如何精细化的去执行这些流程）找出客户(主顾积累) 填问卷，送保险摆社区、商场咨询台、到商场，幼儿园做调查问卷、随机拜访、电话约回访老客户、缘故、老客户加保转介绍、…………一个原则：坚持、持续、不断实践、不断总结、不断完善，切不可三天打鱼、两天晒网分析客户1、将客户信息录入行销系统当中，并积极填写工作日志明显需求、隐形需求，隐形需求大于明显需求，明显需求先于隐形需求3、需求分析，缺口就是需求，以客户的需求为导向，投其所好，创造良好感受,实现一个目的，根据“已知”客户“需求”可以“主观臆断”为客户做出计划书，并且ＭＩＴ上传审核，知悉是否需要“体检＼契调＼财务调查”邀约客户理由,总会找到理由永远不要在电话里面讲保险，切记二择一邀约（难得糊涂）4、组织语言，写出来再打给客户5、说话语气、语调、激情、状态面谈客户 送说明 查缺口面谈客户前的准备，调整心态、着装仪容、展业工具、名片及礼品、拒绝话术的设想及演练寒暄，理念领军（平安理念、保险理念、我的理念），问题开路，问对问题赚大钱适时切入主题，貌似沟通、实则引导草帽图、爬坡图、富兰克林比较图5、生活沟通，恶梦式灌输促成客户及拒绝处理 促产品 获转介推定承诺法（默认法）（难得糊涂）申请礼品利诱法， Ｔ型图激将法威胁法递送保单合同讲解提示回访电话3、转介绍名单售后服务服务的目的以及方向 2、服务的标准3、服务的方式 4、服务的时间新人５讲：（同时也是解决分析客户不买保险的5大问题）衡量基本功是否扎实１　讲行业中国买了保险的人不足百分之１０。香港是百分之120，日本是百分之700。你看这个数据很明显的说明了中国人的保险意识是比较低，但是一年比一年增加，因为保险是我们对以后的一个准备。将来会有更多的人会意识到保险的意义，因为我们的生活中发生的事情一件又一件的证明了保险对我们来说有多大的意义！所以中国的保险前景是很好的中国拥有世界上最大最好最后的/study/tags-list-%E4%BF%9D%E9%99%A9%E5%B8%82%E5%9C%BA-1.html保险市场！最大：有人有需求就有市场，人寿保险是人的事业，中国占据世界总人口的五分之一，2008年初中国总人口为13.2246亿！每天都有人面临着养老、子女教育、医疗、意外、投资理财五大需求。　　最好：中国已成为发展最快的经济体之一；2007年我国国内生产总值246619亿元，GDP增长11.4%；2007年全年保费收入7035.7亿元，中国保险业处于快速发展期。　　最后：相对世界保险市场而言，中国的保险水平远远低于国际水平，中国加入WTO后，外国保险公司纷纷涌入中国内地抢占这块世界上最后的保险市场。2006年1月，中国保监会拟就了保险行业“十一五”规划：到2010年全国保险业收入争取比2005年翻一番，保险费突破1万亿元，保费占国民生产总值的比例达到4%，/study/tags-list-%E4%BA%BA%E5%9D%87%E4%BF%9D%E8%B4%B9-1.html人均保费达到750元，管理总资产达到5万亿元以上。　　二、中国保险业现状保险密度（人均保费）：世界平均为512美元，我国为55.30美元，世界排名第72位。中国的保险市场还处于原始市场，有着广阔的市场空间。　　保险深度（保费收入占GDP比重）：世界平均为8.14%，我国为2.80%，世界排名第42位。保险业是未来的主流行业，是中国发展最快的行业之一，前途不可估量！　　投保率：从世界各地的人均投保率来看，我国仅为10%，韩国165%，美国为240%，日本达到601%，假如成长到韩国的水平，市场将产生3.2万亿元人民币保费，中国保险从业人员有相当大的发展空间！　　保险从业人数：据我国2007年保险年鉴统计，全国保险从业人员总数超过200万，相比13亿人口而言，保险从业人员与总人口比例大致为1：650。在现在基础上保险从业人员扩大一倍，该比例也不过是1：325，要达到美国的1：101的标准，人员缺口要扩大6倍多。由此可见，中国做保险的人缺口十分巨大。1、国家政策积极扶持：《国务院关于保险业改革发展若干意见》（简称“国十条”），明确了保险的行业发展定位，明确了加快保险行业发展的总体目标，提出了建设质量和效益相统一的现代保险业的发展道路。　　2、行业发展日渐规范：《中华人民共和国保险法》的颁布与中国保监会的成立，使保险业有法可依，监管