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* 倾听技巧自测 5、在恰当的时候，我会复述顾客所过的关键意思 向来如此 经常 有时候 很少 从不 * 倾听技巧自测 6、在听顾客讲话的时候，我只注意听，并不在意他的表情和肢体语言，以便不受干扰 向来如此 经常 有时候 很少 从不 * 倾听技巧自测 7、在谈话中，我会问一些问题，以确定我清楚地理解了顾客所说的话 向来如此 经常 有时候 很少 从不 * 倾听技巧自测 8、边听顾客说话，我边思考销售策略，仔细想一想下面我该说什么 向来如此 经常 有时候 很少 从不 * 倾听技巧自测 9、在和顾客首次谈话结束的时候，我会向顾客总结一下我所了解到的他的需求和顾虑。 向来如此 经常 有时候 很少 从不 * 倾听技巧自测 10、在就购车提出我的建议之前，我会问一问顾客，看他是否还有其他的要求 向来如此 经常 有时候 很少 从不 * 练习 我来说一个故事，你们五个人分别用这五个层次的听法去听，然后回忆自己究竟都分别听到了什么内容，大家一起来交流一下 * 　　倾听的原则和技巧 1．耐心 　耐心，就是不要打断顾客的话。很多顾客喜欢说话，尤其喜欢谈论他们自己。例如前面案例中的乔之所以失败，就在于他没有认真地倾听顾客的声音，顾客以他的儿子为骄傲，所以乔应该要赞扬他的儿子，如果他能做到这一点，就不会错失一个大好的销售机会了。顾客谈得越多，越感到愉快，也就越满意，这对销售是很有利的。促销员要学会克制自己，多让顾客说话，而不是自己大肆发表高见。 * 　　倾听的原则和技巧 2.关心 销售员要带着真正的兴趣倾听顾客在说什么。 要理解顾客所说的话。 销售员应该学会用眼睛去听。 与顾客保持目光接触，观察顾客的面部表情，注意他的声调变化。 有必要时，记录顾客所说的有关内容。 对顾客的话要理智地判断其真伪与否、正确与否。 * 　　倾听的原则和技巧 3．不要假设自己知道 永远不要假设自己知道顾客在说什么，否则，就会造成先入为主的观念，认为自己真的知道顾客的需求，而不去认真地听。听完顾客的话之后，还应征询对方的意见，以印证所听到的。 * 练习 （ 1）顾客故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把单据弄得沙沙响。 潜台词是： （ 2） “ 你似乎什么都不知道。 ” 潜台词是： （ 3） “ 我们买不起这种产品。 ” 潜台词是： （ 4） “ 我们以前用过了这种产品。 ” 潜台词是： （ 5） “ 你们的电话不是占线就是打不通。 ” 潜台词是： （ 6） “ 有别的型号吗？ ” 潜台词是： * 谢谢大家参加本次培训 * 挖掘顾客的需求 * 通过培训你将了解 客户的三个需求层次 如何挖掘客户的需求 倾听的技巧 * 情景课堂：老太太买李子 【情景 1】 　　小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 　　小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 　　老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇 摇头）我不买。 　 讨论: 小贩 A 不知道老太太到底想买什么 口味的李子，所以没有卖出去。 * 情景课堂：老太太买李子 【情景 2】 　小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的， 有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 　老太太：要买酸李子。 　小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 　老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 　 讨论: 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎 合其心理，取得了一定的销售绩。 * 情景课堂：老太太买李子 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天 天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老