增员技巧与初次面谈(OK).ppt

增员技巧与初次面谈 曹春茂 面谈流程 一、带动 二、推动、 三、鼓动 (一)带动 开放式提问 A：请问你现在的工作有什么令你很满意的地方？ B：你对现在的工作有什么不满吗？ C：能否说一说你心目中理想工作是什么样的？ D：你现在的工作符合这些条件吗？ E：你认为目前的工作是在不断改善还是不断恶 化？ F: 未来有什么目标 G：请你试想过5年或10年后你的工作、生活吗？ 能达成你心中的目标吗? (二)推动 LD1业务襄理基础 培训课程 LD2辅导研讨会 LD3业务襄理增员 技巧 LD4财务规划师培 训 LD5业务襄理自我 发展研修系列 (三) 鼓动 (1)有什么行业可以在短期内使你在月收入达到3千、5千、1万，甚至更高，而不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？ (2)有什么行业可以是你使你在3年内接受完整的教育训练，使你的能力不断提升. (3)有什么行业可以使你在短时间内得到迅速发展，领导50人，80人的场面; (4)有什么行业可以培养你成为一位卓越的领导人? (5)有什么行业可以有明确的晋升制度，使你的升迁完全靠自己的努力与绩效来决定，不必依靠任何背景,你可很清楚自己的前程规划，掌控未来,如3年后将成为什么样？ (6)有什么行业可以使你的收入一年比一年的积累增加？ (7)有什么行业可以使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会持续不断的增加？ (8)有什么行业可以使你有了高收入之后，还有足够的时间、空间去享乐，？ (9)有什么行业的环境，让每一个人都很乐意把他成功的经验与你分享，使你快速地成长？ (10)有什么行业可以激发自我管理的潜能，完全自由的支配自己？ (11)有什么行业可以接触到各层面的人，快速的拓展人际关系面及建立良好的社会地位？有什么行业可以使你的客户成为你永久的资产？ (12)有什么行业环境，可以让你运用“团对的力量来建立你个人的事业”？有50，60人，甚至更多的人来帮助你成功。 (13)目前保险业还尚属成长阶段，因此还没有很多人注意到这一点，现在从事正是时候！到一个成熟行业获得发展的机会相对少一些,一个正在发展的行业会给予我们更多的发展机会.等到起飞时期我们皆处高位，不需和别人强烈的竞争。 (14)要培养的是职业经理人而非仅是业务员！从你进来公司一开始，我们就有一整套完整的培训系统与计划在10个月将你培训成专业的经理人，协助你的寿险事业成功。对你未来发展方向，我们已有妥善的安排与计划。 (15)这是一项不需要本钱的工作，用六个月的时间换来一个事业机会！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做.如果彼此认为可以，那就是你一生事业的开始，如果不行的话，我们也只是六个月的时间，但在这六个月当中你并没有任何损失，反而学会了很多有效的推销技巧，而且你本身对保险也有了相当的认识，人际关系页拓展了许多，所以你投资六个月的时间和精神是值得的！ (16)保险市场潜力很大！随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保了。这些人很清楚，只要他们的收入中断，全家便没有保障了，因此需要保险的家庭及人口会不断的增加，欧美或亚洲地区保险市场上的发展经验告诉我们中国的保险市场的潜力巨大。世界保险界认为中国保险市场是21世纪最大也是最后的一个处女市场，他们都想来抢这市场，所以要趁早来从。现在正是最佳时机呢！ 拒绝处理 增员常见的拒绝话题 1、我将做些什么？（行业） 2、我怎么学会推销？（公司的培训和主管的辅导） 3、我会获得哪些报酬？（利益、规划） 4、你如何评估我能建立成功的寿险销售人员？（性向测评） 5、我怎样过渡？（要求和规划） 增员常见的拒绝话题(二) 我没有时间 我没有朋友 我没有口才 我不喜欢推销 我没有兴趣 家人反对 迈不开面子 做保险太麻烦 孩子还小 我很累，不想再赚钱 现在这点收入可以了 不适合做保险 没有信心 市场饱和了 常见增员拒绝话题（三） 现在做保险太迟了 我看到很多都不成功 做的人太多了 赚不到什么钱 保险太贵，很难做 做保险都是帮主管在赚钱 做保险要考试，我肯定考不好 交流因人而异 1、同业：公司背景公司培训、做主管的差异、免费电话、产品优势、公司在区域市场的战略、自己的规划； 2、直销：行业前景、系统与自己的提升、自己的分享 3、新人：行业前景、自己收获规划（成长与收入）、与其他行业的比较 1、我没有时间（我很忙） 回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！如果现在忙一些，将来能过上高品质的生