大客户的开发和谈判技巧.ppt

利益机制的二元性：强化与惩罚 第四部分 销售人员管理 构建利益机制是二元相对平衡领导中的阳性因素，其下一层阴阳又分为强化（阳）和惩罚（阴）。 强化又分为正强化（阳）与负强化（阴）。 惩罚又分为正惩罚（阳）和负惩罚（阴）。 强化理论 第四部分 销售人员管理 强化的定义：当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所喜欢的东西或移去个体不喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。强化分为正强化和负强化。 正强化定义：当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为正强化。 负强化定义：当个体出现符合领导意图的行为时，领导移去个体不喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为负强化。 强化 第四部分 销售人员管理 1、记功制度 强化 第四部分 销售人员管理 2、提高享受信息的等级 强化 第四部分 销售人员管理 3、冠名激励 大客户的开发与谈判技巧 4、替他在妻子单位扬名 强化 第四部分 销售人员管理 大客户的开发与谈判技巧 5、免于监督 强化 第四部分 销售人员管理 大客户的开发与谈判技巧 6、职称制度 强化 第四部分 销售人员管理 大客户的开发与谈判技巧 7、荣誉饰品 强化 第四部分 销售人员管理 大客户的开发与谈判技巧 8、肢体语言示意 强化 第四部分 销售人员管理 大客户的开发与谈判技巧 9、培训机会 强化 第四部分 销售人员管理 第四部分 销售人员管理 5、推销员突破拦截者程序： 在许多单位会有门卫、秘书、办公室主任或 其他人员，阻挡推销员与目标客户接近。公司应 提供突破拦截的方法。 一般的原则认为，如果推销员看上去像个重 要人物，突破拦截的可能性会大大增加。 第四部分 销售人员管理 6、接近顾客的程序： 即如何和顾客发生首次接触。 第四部分 销售人员管理 第三章 销售人员士气激励 一、认知论 第四部分 销售人员管理 含义：人的情绪是由人的认知方式决定的 A（外部刺激） → B（评价方式）→C（情绪） 一、认知论 第四部分 销售人员管理 建议措施： 把上述语录打印成三份，床边贴一份、卫生间 贴一份、办公桌上贴一份。每天见到默念一次，一 天三次，空时再默默体会这四句话，坚持半年，个人情绪会很大的改变。 语录 第四部分 销售人员管理 我生气主要是我的观念引起的 我生气主要不是外部环境引起的 我以后一定要少说你气死我了 我知道主要是我自己气死我了 改造观念途径：听、说、写、看、做 正确理解批评的实质 ——批评一定程度是好事 第四部分 销售人员管理 一、批评是表扬的前提 二、对干部而言，“批评多”常事受重用的特征 三、直截了当批评说明关系亲近 四、批评是前进和完善的原因 五、批评隐含前提是工作安全 二、体内生化论 第四部分 销售人员管理 含义：人的情绪是由人体内的生物化学物质决定的 生化物质种类：五羟一色安、类啡肽、去甲肾上腺素 影响途径：1、体育运动 2、穴位按摩 3、药物补充 二、体内生化论 第四部分 销售人员管理 建议措施： 每天打羽毛球四十五分钟，或跑步半小时，或游泳一千米，或打篮球、足球半小时，坚持三个月，情绪就会明显变化。 特别注意要把运动搞得非常有趣才能坚持下去。 三、社会标签论 第四部分 销售人员管理 含义：人的情绪是由社会告知的，当社会告知个体 “应当高兴”，个体就高兴。当社会告知个体 “应当痛苦”，个体就痛苦。 三、社会标签论 第四部分 销售人员管理 举例： 1、鞠老师买车的经历 2、让人…突出的奔驰跑车 三、社会标签论 第四部分 销售人员管理 建议措施： 1、深刻理解社会标签是痛苦之源 2、以批判的眼光看待各类非必需品广告 3、远离时尚杂志和报纸，见到这类报纸杂志心中就 默念：这是痛苦制造器。 四、对错程度论 第四部分 销售人员管理 含义：对错观念清楚程度越高，人就越痛苦，认为凡 事有对错的人十分痛苦，思维弹性高的人更幸 福。 心理学的经典论述是：人世上只有大是大非， 没有小是小非，人世上99%的事无对错。 四、对错程度论 第四部分 销售人员管理 建议措施：经常默念上述经典结论。 五、态度协调论 第四部分 销售人员管理 含义：态度三种成分协调时，人就幸福； 态度三种成分不协调时，人就痛苦。 态度三成分： 1、认知成分：对人、事、物的看法 2、情感成分：对人、事、物的情绪体验 3、行为成分：对人、事、物的实际行动 五、态度协调论 第四部分 销售人员管理 社会现象：1、人为什么会信宗教 2、观念流行的规律是什