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自已！ 产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你——自已。 假如客户不接受你这个人会给你介绍产品的机会吗? 所以，让自已 看起来像个好产品！ （形象笑容等） 何谓 “ 售 ” ? 观念！ 卖自己想卖的比较容易？还是卖顾客想买的容易? FAB培训大纲 学习目标 学习目标 学习完本课后，你应该能够找出 产品特征（特性）、优点（功效）及利益点， 并能 运用 到销售过程中，以增加顾客对产品的接受性。 FAB介绍法 F (feature) 是指特性，特点，是什么？ 每个产品都有自己独特性如颜色、质量、性能等，都是产品的特性。 A (advantage) 是指优点，它能做什么？ 比如对于毛衫来说，其优点是质地松软，抗皱透气；对于T恤衫来说，其优点就是吸热吸汗，透气保暖，无静电。 B (benefit) 是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？ FAB的运用 FAB主要是销售过程中对商品的说明,即介绍商品的特性、优势和给顾客的利益点，这样要求营业员对顾客需求和商品知识准确详细的了解，对顾客进行专业、标准的商品介绍。 FAB推销法则 自发寻找货品FAB 公司的产品手册 公司制定出的产品手册里都有相对应款的基本特性和卖点，所以可以从中找到基本资料加以运用。 和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。 销售员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 销售技巧中FAB的重要性《1》 顾客在购买衣服时，并不是购买衣服本身，而是为了这衣服能提供舒适、方便、实用、符合个人需求等益处。所以，大家要很清楚的知道，我们所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益。 销售技巧中FAB的重要性《2》 同时在用FAB给顾客推荐的时候，要结合到顾客的实际需求。每个人购买衣服的出发点都是不同的，有些人是上班穿的（可能就需要比较简单大方的款），有些人是平时穿的（可能在面料上面就需要舒适一些的。） 小结 导购员常挂在口中的一句话是「这款太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。销售员应该去了解顾客的需求，深入探讨他从我们的商品能获得什么利益，帮助他们解决他们所需要解决的问题。利用ＦＡＢ来销售我们的产品，使ＦＡＢ成为你推销时的利器。 销售手法 销售流程 销售四步曲 一步曲：如何留住顾客 赞美式招呼法 放任式招呼法 产品迎客法 促销迎客法 二步曲：发掘顾客的需求 顾客的需要有哪些？ 高质量的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．． 需求沟通方式 销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 询问技巧 1．问问题的三原则 2．不连续发问 3．从顾客回答中整理 需求 问问题三原则 1．问简单的问题 “您需要什么价位?” 2．问YES的问题 “所以质量是很重要的，您说是吧?” “选衣服关键是要适合自己气质，您说对吧？” 3．问二选一的问题 “您想看棉服还是羽绒服?” “您喜欢长款的还是短款的？” 不连续发问 连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局 从顾客回答中整理顾客需求 从问题中整理客户需求 依照顾客的回答继续询问 不要答非所问 三步曲：针对性介绍产品 运用FAB的方法进行产品介绍 F—— 产品本身具有的特性 A—— 产品特性所引出的优点 B—— 产品能给顾客带来的好处 四步曲：达成交易 顾客购买的八个时机 突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时 顾客跟你开始套关系 推荐购买的技巧 推荐时要有信心 推荐购买的技巧 配合商品的特征 重点销售技巧 重点销售 就是要有针对性 对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正让顾客的心理，由“比较”过渡到“信念”，最终促使销售成交。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。 重点销售的原则 从4W原则着手。 重点要简短。 具体的表现 销售员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要