经销商沟通艺术1.pptVIP

* 拜 访 一、准备工作 销售工具包 提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表及“三证”等复印件） 销售工具： （名片、样品酒、促销小礼品及广宣品） 拜访目标的确定： 销售：沟通并确认合同 * 与客户面谈时的注意事项： 与客人主动握手，握手稍有力度就行 距离30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话 常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策， 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度 多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好!”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”等礼貌用语 拜 访 * 禁忌： 记错客户姓名， 身体异味严重，拜访过程马虎， 自信心不足，从客户门前过都不入， 回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞， 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见， 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强， 虚伪而不由衷的赞赏， 诋毁竞争产品， 离开客户不打招呼。 拜 访 * 二、拜访流程 1、观察：与市场运作有关信息： 观察其员工对各品牌产品的态度和异议。 观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。 观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。 拜 访 * 2、自我介绍 准备： 当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然； 程序： 介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触。 拜 访 * ⑴ 介绍接近 ⑵ 聊天接近 ⑶ 求教接近 ⑷ 问候接近 ⑸ 赞美接近 ⑹ 调查接近 ⑺ 馈赠接近 客户接近的技巧 * 促成和推销 客户的需求－利益，向客户销售利益 了解客户心理 在沟通中明确客户的需求 客户交易决策 以下是进行产品谈判过程中的谈判要点： 介绍主推产品及其战略地位、包装、酒质、价格、市场氛围等优势和卖点 销售剑南春的好处； 以剑南春的企业背景介绍贯穿销售全过程。 * 1）判定客户的类型 6） 用心了解客户的需求 2）激发客户的好奇心 7） 深入挖掘客户需求，提升重点 3）引导客户说需求 8） 积极创造客户的需求 4）进行有效的倾听 9） 让客户明确自己的需求 5）进行有效的沟通 10） 激发客户需求 在沟通中明确客户的需求 * 如何发现客户的需要： 赢利方面的需要；售后服务方面的需要；促销方面的需要；市场定位方面的需要；渠道定位方面的需要；了解竞争对手方面的需要；营销策划方面的需要；业务员培训方面的需要；专业知识方面的需要支持、行业信息方面的需要；提升企业形象方面的需要。 客户的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作； 上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比市场支持费用要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少费用的谈判，为公司带来效益。 * 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 经销商成长的不同阶段和需求 * 快速达成交易 交易的最佳时机： 客户对你的介绍独自思考时 客户反复问同样的问题时 客户反复了解同一样品的特性时 客户了解产品的配送和售后服务的方式时 这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。 请牢记：成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。 * 选择客户的内功 心中有数 营造沟通环境 厚而不憨 突出安全 双向沟通 谈判不是靠口才而是靠准备 * 重点 客户拜访的耐心和永不言弃： 实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间逐次加长，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，但是一定要避免客户的反感。 记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，也是公司的财富。 * 了解厂商关系 经销商的选择 对经销商的服务和管理 * 工作重点 网络的建设 网络的维护 新客户开发 良好的售后服务 全系列推广 有效的销售管理 * 只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售。 * 利用客户实际需求