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营销基础知识培训 2009年10月 营销基础知识培训 目录 前言 营销概论 第一章 营销与销售的区别 第二章 现代营销与传统营销的区别 第三章 商务礼仪 第四章 顾问式营销 营销基础知识培训 营销概论 市场营销 市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。 市场营销＝　市场战略（4m）＋　营销战术（4p）　　 4M: 市场调查、 市场分析、 市场细分、 市场定位 　　 4P: 产品与需求、价格与成本、 渠道与便利、 促销与传播  营销基础知识培训 大市场营销 4P：产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装 价格(Price)合适 促销(Promotion)好的广告 分销(Place)建立合适的消售渠道 6P：4P+2P 政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门。 公共关系(Public Relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道。 营销基础知识培训 11P：6P+5p 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求。 分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割。 优先(Priorition)即选出我的目标市场。 定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程 员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。 营销基础知识培训 什么是市场？ 市场是商品交换的场所 ，这是 “狭义市场”概念 。“广义市场”的概念是指商品流通领域交换关系的总和。 市场=人口+购买力+购买动机 营销基础知识培训 第一章 营销与销售的区别 营销是战略性的概念，长远的计划和运作，从字面上理解是要有序经营地销售，营与赢谐音，就是赚钱的意思，目的性和目标性都非常强。????? 销售是战术性的概念，短期的策划和促销，从字面上理解销是卖的意思，售也是卖的意思，没有明确的经营目的和目标。 营销基础知识培训 如图： 营销基础知识培训 简单一点，可以这样理解：销售的目的是把产品推销给用户换回金钱，而营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品。 营销基础知识培训 如果说营销是创造需求，销售则是为这种需求拿到订单。 我们必须拥有营销观念，但它并不妨碍我们扎扎实实地做好销售工作。我们必须明白，当一种营销意图变成产品后，余下来的只是不折不扣的销售工作。 一个连销售工作都做不好的企业，离营销会更远。此所谓“欲速则不达”。  营销基础知识培训 第二章 现代营销与传统营销 的区别 现代营销观念的核心可以用一句话来概括，即顾客需要什么，企业就生产什么。――――？ 营销基础知识培训 传统营销学： － 企业的一切生产经营和决策以产品为中心；新营销学： － 企业的一切生产经营和决策以顾客为中心； 营销基础知识培训 （一）工作目标不同：传统营销的销售人员工作目标无疑就是卖出产品而已。现代营销的工作目标是培养忠诚客户。 营销基础知识培训 （二）服务理念不同：传统营销一般讲三包之类的服务。其基本理念是在事先公布的服务内容范围内厂家会严格操作。而现代营销理念认为卖的是服务，产品是因服务而发生的。具体操作的服务内容不受限制，没有约定。 营销基础知识培训 （三）对营销人员的素质要求不同： 传统营销的销售人员只要会报价会算数基本都可以从事工作了。现代营销需要销售人员具备有谈判能力、公关能力、协调能力、基本技术常识等。 营销基础知识培训 （四）营销理念不同： 现代营销是一种以顾客为焦点的竞争形态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、建立亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求，一切都是以顾客为中心。而传统的营销方式是以生