进销存管理2.pptVIP

门店进、销、存管理 连锁运营部 李培 营运部门主要关注的事 进 销 存 提出问题 + + 分析问题 + + 解决问题 + + 进（退）：门店从配送中 心进（退）货 商品流： 质量 数量 单据流： 核对 留存 信息流： 核对 确认 销：商品从卖场销售给顾客 销售指标：销售额、销售量、来客数、客 销售额=来客数 * 客单价 毛利额=销售额 * 毛利率 毛利率=（售价—成本价）/ 售价 利润率=1—成本/销售额—费用/销售额— 损耗/销售额 销售过程中的数据分析 销售额分析：历史走势、与前期对比、与去年同期对比、节假日销售分析 来客数：来客数走势（影响因素：天气、 季节更换、节假日、是否有促 销活动……）、成长性分析 客单价：变化（影响因素：品种结构 商品的宽度和深度、卖场气氛、 商品陈列、商品附加值—提供 的服务、是否有促销活动……） 毛利额：由销售额和毛利率决定 毛利率：价格策略的具体运用（敏感品 种无条件跟进竞争对手价格， 保持价格优势；一般品种，保 持价格和竞争对手持平；非敏 感品种和独有品种是主要毛利来源） ★实例分析★ 80/20法则概述 80/20法则主张:以一个小的诱因、投入或努力通常可以产生大的结果、投出或酬劳 商业世界里的80/20法则情况： 20%的产品，或20%的客户，涵盖了约80%的营业额。 20%的产品或顾客，通常占该企业组织约80%的获利。 品类分析 有效控制商品品项 商品陈列定位管理 商品陈列排面管理 畅销商品保护管理 商品利润控制管理 商品品项控制 控制部门：采购部 协助部门：门店 原则：控制商品宽度和深度，避免同质 化商品 积压 商品陈列定位管理和排面管理 原则：●“你有多大能耐，就给你多大 销售越大，支持力度越大 重点品类重点支持(新店前3个月) 操作方法：见黑板 如何找出重点类（1） 交叉比率 交叉比率=周转率 * 毛利率 周转率体现销量和周转速度 毛利率体现单品盈利能力 如何找出重点品类（2）： 二八原则 ★实例分析★ 如何找出重点品种： 类别单品数量 * 20%（30%）=重点品种数 单品重要度综合排名 单品重要度=销量占比*30%+销额占比*40%+毛利额占比*30% 重点品类/品种重点关注（调价、补货、陈列、品项）、（季节商品另外考虑） ★实例分析★ 存：商品库存状况 基本概念： 存货周转天数=∑库存金额/平均每天销售额 存货周转率=期间销售额/期间平均库存额 周转率分析 周转率高： 优点：商品“新鲜度”高,库存金额少，流动资金 多，便于总个公司运作 缺点：容易导致缺货 周转率底： 优点：库存充足，保证销售供给 缺点：容易导致资金积压，商品的过期失效，死库 ★找出平衡点★ 尊重公司总部下达的指标 库存天数 上限 库存积压（预警） 送货频率 下限 最低库存（预警） 重点类别保护管理 库存分析 ★缺货分析实例★ ★库存积压分析实例★ ？思考题 谢谢！ * * 单价、毛利、毛利率、动销率 收益性绩效 指标项目 计算方法 正常值 营业额达成率 = 实际营业额/目标营业额 100%—110% 毛利率 = 毛利额/营业额 13%—16% 营业费用率 = 营业费用/营业额 5%—10%