连锁零售商品管理 (好).ppt

单品价变法 撇脂定价法开始高 逐步低。 如新品\时尚\新奇 渗透定价法开始低逐步高 成熟产品 衰退品 依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商； 供应商选择的顺序为：制造商 代理商 批发商 商贸公司； 同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等； 增加能提供所需商品市场赢家的供应商； 删除交易额低市场占有萎缩的供应商 供应商管理与考核 持续选择调整优化供应商结构，相对集中供应商扩大双方交易，使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性； 对销售额大，单品少的供应商要关注； 对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断； 对销售额小，单品多的供应商要及时调整； 对提供自由品牌＼买断商品供应商应关注 掌握双方合作中价格＼付款＼单品数的主动权。 优待结付收货服务座谈 控制！！！ 供应商管理与考核 供应商管理与考核（供应商分级） 有 效 划 分 A B C 类 供 应 商 类供应商他们手中控制着超市不得不做的品牌\品项 其贡献主要在销售现金流、销售返利、卖场形象等 类供应商他们的品牌\品项会随着超市扶持力度的强弱 而变化，是最有合作诚意的群体是公司重点扶持对象 其贡献主要在销售与通道费用并重 商品结构性补充性供应商，其贡献主要在 通道利润、卖场形象 A C B 控制A类供应商 扶持B类供应商 筛选C类供应商 制定明确的供应商分级标准 A类直供型供应商： 有意识限制其品牌覆盖及品项范围，一般仅选择其主力 品牌的主力品项。如：黑妹的牙膏牙刷市选择对象 其洗发水系列不予选择 A类代理型供应商： 有意识限制其代理品牌个数，一般仅选择其代理的主力 品牌。如：某代理商既代理宝洁公司产品 有代理的纸巾等小品牌不予选择 如何控制供应商举例（A类） 商品单品管理与绩效考核 零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管理，A类商品应重点扶持。问题是 A类商品是怎样找出来的呢？ 畅销的商品毛利普遍低！ 毛利高的商品周转普遍较慢！ 毛 利 高 周 转 又 快 的 商 品 凤毛 麟角 毛 利 高 周 转 又 快 的 商 品 A 类 商 品 在 哪 里 ？ 错！ 错！ 按销售额\量排行 这是大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品 全部为A类品项卖场营销资源扶持\资金付款支持\牌面 定位扶持\库存订货扶持等全部扶错了对象 超市的辛苦却成了搬运工！ 毛利排行 以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的 商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额\率 的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。 销售额 利润额 周转率 当前国际上对超市的经营 80年代的追求销售额 90年代追求利润 21世纪追求周转 国内超市的不同发展阶段对超市的经营 初创阶段的追求销售额 发展阶段的追求利润 成熟阶段的追求周转 周 转 周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制 周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用 提高周转是提高销售的外在表现形式！ 商品单品管理与绩效考核 A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标 交叉贡献率=商品回转率*毛利率 =（平均销售额\平均库存额）*毛利率 商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各 要素协调得当，商品绩效良好 商品单品管理与绩效考核 A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标 按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级 A类为主力商品 B类为辅助商品 C类为附属商品 设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商品需大力支持反之需及时淘汰。 商品单品管理与绩效考核 交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围： 单品考核 小分类考核 中分类考核 大分类考核 商品群、部门组别考核 门店考核 促销商品考核 周转次数 20 　 高销售区域 16 12 中销售区域 8