置业顾问的成功心态.ppt

置业顾问的成功心态 三、 ◇ 姿态放低 蹲得越低，跳得越高 ◇ 空杯 好学好问，求知若渴，“三人行必有我师焉”。 踏实 置业顾问的成功心态 四、 懂得感激和给予，有海 洋天空那样的胸怀和气魄， 能容万物，为人正直，坦 荡荡，不斤斤计较，博爱 人生，和所有人都可以交 朋友（“吃就是占便宜”）。 感恩 置业顾问的成功心态 ——双赢 亏本的买卖没人做，这是商业规则。我们必须站在双赢的角度去处理自己与企业，企业与客户之间的关系。 感恩 置 业 顾 问 的 观 念 变 革 置业顾问的观念变革 一、买房是为了生活，而不仅仅是为了居住 售楼是销售一种生活方式，是销售创新的 生活概念，而不仅仅是销售一个户型和面积。 因此 置业顾问的观念变革 购房者更会关注的问题 投资 购买房屋可以保值、增值 方便 交通、生活配套、文化娱乐、学区 居住品质 居住环境、绿化率、户型 安全 保安设施、物业管理、居住人群素质 社会地位 开发商知名度、楼盘品质、小区的社会形象 置业顾问的观念变革 二、买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 投资方向 股市 房地产 其他领域 置业顾问的观念变革 人们的购买过程一般受两种不同观念的操纵 消费观念 投资观念 引导人们更加注重眼前 如何节省，追求低价格 引导人们更加关注未来的 回报 置业顾问的观念变革 三、不是简单的卖房屋，而是卖价值 置业顾问的观念变革 四、不单卖硬件，更是注重卖感受 置业顾问不应只是告诉客户小区有什么设施，更重 要的是要诱导客户进入享用产品时的情景。 因此 置业顾问的观念变革 五、要将推销观念转变为服务观念 口碑效应是由于消费者在消费过程中获得的满足感、荣誉感而形成的对外逐步递增的口头宣传作用。 口碑效应 置业顾问的观念变革 如果一个满意的客户只会影响到身边的两个朋友，那么，1个变2个，2个变4个，4个变8个，以此类推倍增25次，结果 倍增效应 回顾与总结 一、正确认识职业顾问这项职业 二、置业顾问要想成功必须具备的心态 三、置业顾问的观念也要适时进行变革 汉嘉销售培训之置业顾问的成功心态 HEAD-JOIN(CHINA)REAL EATATE CONSULTANT INSTTUTION 目 录： 一、何为“置业顾问”？ 二、置业顾问的成功心态 三、置业顾问的观念变革 何 为 “ 置 业 顾 问 ” ？ 何为“置业顾问”？ 正确认识置业顾问这一职业 置业顾问的 心理角色 置业顾问是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理 使者心理 专业的、诚心的，将带给客户快乐和价值 是企业的使者，是企业形象的代表 推销是乞求，害怕被拒绝和客户提意见 何为“置业顾问”？ 正确认识置业顾问这一职业 置业顾问是极具挑战性和竞争性的职业 市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售是一门综合科学 置业顾问的数量供大于求，质量供不应求 社会80%人从事销售 何为“置业顾问”？ 一、置业顾问是什么？ 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。 职业作用：在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。  何为“置业顾问”？ 二、置业顾问的职责 1、每天参加案场早晚会，每周参加案场周例会 2、电话接听和客户接待 3、客户档案建立并维护 4、CRM系统客户信息录入 5、认购、签约、退房手续办理 6、按揭手续 7、执行常规市调 8、沙盘演练 9、报表填写 10、完成上级领导安排的其他任务 优秀的置业顾问如何打造？ 摩托车理论 方向盘： 心态 发动机：工作能力 前轮:基本知识 心态是前提，往往起着决定性作用 置 业 顾 问 的 成 功 心 态 置业顾问的成功心态 置业顾问的成功心态 积极 积极心态 消极心态 客户拒绝 没有关系，今天拒绝不等于明天拒绝，我一定会搞定他 完了，一个客户又没有了，怎么也说服不了他 置业顾问的成功心态 10次拒绝=1次成交 1次成交=