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《威武队》瓯海经济开发区锐恩特易百综合店销售实操报告 实操时间：4号、5号、7号、8号 威武队队员：章飞、周武、周琼 陈伟来、刘展威 威武队口号：众人拾柴火焰高 不争馒头争口气 经济开发区销售实操报告 目的：拓展锐思特、易百在开发区的市场占有率，提高知名 度，提升住房率，寻找发现问题并提出整改意见。 方式：派发传单、办卡、签协议。 目标：第一目标：宣传单派发3000张。第二目标：4000张。 第一目标：锐客e族卡200张。 第二目标：300张。 第一目标：协议客户20家。 第二目标：30家。 第一目标：也叫死目标，（打死也要完成，打死也不变的目标） 第二目标：（在死目标的基础上设定一个更高的目标，以便于能超额完成任务指标）。 要求：效率、质量、结果。 时间：6月4号、5号、7号、8号共4天。 目录 1、市场调研。 2、销售计划安排。 3、如何组织实施。 4、作战过程中取得的战果。 5、成功经验分享。 6、吸取教训。 7、对门店的下一步经营的建议或整改意见。 一、市场调研 1、酒店所在地理位置： 锐思特、易百综合店位于温州市瓯海经济开发区内，经济开发区周围以生产型工厂为主。整个开发区内约有400多家工厂，而以酒店为中心的商圈内约有100来家工厂企业。 酒店位于经济开发区的二条主干道温州大道和钱江路的交叉路口上，地理位置醒目易找。 商圈划分： 因酒店附近工厂企业相当集中，人员密集。东西南北4个方向均有很多工厂，所以本队认为不需要太过于细划商圈，以酒店为中心1公里内均可视为核心商圈。2公里内都可视为一级商圈。 一、市场调研 2、酒店客源分析： 锐思特、易百综合店所在位置车流量大、人流量少。本地人少，外地人多。附近没有大的商业活动中心，均以生产型工厂为主。主要客源以附近工厂企业的中高层管理人员其次是周边做生意的或本地娱乐型客人。周末住房有时候则以酒店边上的东方学院学生为主。 一、市场调研 一、市场调研 一、市场调研 3、市场分析SWOT 二、销售计划 1、了解锐思特、易百开发区店的情况（地理位置、客源、房间类型、房价、优惠政策、出租率等）。 2、了解主要竟争对手的情况（地理位置、客源、房间类型、房价、优惠政策、出租率等）。 3、分析本酒店和竟争对手的优劣势。 4、寻找拓展本酒店的主要客源，针对主要商圈的地毯式销售。 5、分小组按指定路线派发宣传单、办理锐客e族卡、到工厂签协议。 6、每天讨论分析总结当天的工作成果，并找出不足之处并加以改进。 7、站在一名店长的角度上去看本店还有哪些地方做的不到位和需要改进。 三、如何组织实施 6月4号（星期六、天气：阴）工作内容； 任务指标：派发宣传单页500张，办理锐客e族卡50张。签订有效协议5家。 09：00——10：00：在店内向店长了解酒店各种情况以及周边市场和主要竟争对手的情况。（知彼知已） 10：00——11：00：到主要竟争对手科逸、速8去查看了解。 11：00——12：30：分二个小组按南北二个方向调查和记录商铺、工厂、学校等各种信息。 12：30——12：40：用餐。 12：40——13：30：分二组上网查找已记录的工厂、企业信息，并找出相关负责人信息，并讨论电话预约拜访说辞。 13：30——14：00：分二组分别给这些工厂、企业的负责人打电话预约拜访。被回绝31次，成功预约11家。 14：10——17：00：分二组去企业拜访工厂企业负责人，商谈签协议事宜。当天成功签回只有2家。 18：00——19：00：讨论分析原因，寻找问题。（对于没签的客户均发了一条订房宣传信息给客户） 指标完成情况：派发宣传单页500张，办理锐客e族卡37张。签订有效协议2家 三、如何组织实施 本队的电话预约拜访说辞； 您好！请问您这里时吉尔达公司吗？请问陈总在吗？陈总您好，占用您一分钟时间可以吗？我是锐思特汽车连锁酒店的章飞，您可以叫我 （小章）是这样的，我们公司刚在开发区开了一家酒店，就在您单位边上温州大道跟钱江路的十字路口处，我看到你们公司规模实力都很大，平时肯定会有很多客户或者接待。我们酒店所有房间都是新装修，价格也很实惠，从80元到180元都有。 今天打电话给您的主要目的是想给贵公司办一张免费公司VIP卡，以后您公司的中高层管理人员和客户入住我们酒店只需要持卡就可以享受我们酒店的VIP价。陈总，我们现在是新店开业才推出的特别服务，名额也是有限的。我现在把VIP卡都准备好了，要不我现在就给您把卡给您送过来好吗？ 三、如何组织实