通路精耕39版2010年终极版.ppt

乡镇也可以其经营效益分甲乙丙丁级 没有经营效益的乡镇可以不纳入拜访路线 但建议保持电话联系，在其订货时做有目的性的拜访 车销助代示意图 县城 乡镇1 乡镇2 乡镇3 乡镇4 乡镇5 乡镇n 车销助代2服务 车销助代1服务 车销助代3服务 乡镇6 乡镇7 乡镇8 乡镇9 乡镇10 乡镇11 外埠经销商需要先培养做大,并逐步培养成专业饮料经销商 外埠二阶批发商盘点 三阶经销商经营能力评估 增补运力或人力 减少其他产品经营 NO 达到要求标准 签约 YES YES 区域切分 更换经销商 NO 未来年终外埠通路调整 人员寄户,由经销商招募,不与公司发生雇佣劳务关系 经销商支付底薪(我公司以货补方式承担) 康师傅支付奖金(依据车销的量) 外埠业代为正编,兼有管理,督导,考核车销助代之责任 订定外埠经销商之权利与义务合约 订定外埠经销商奖励方案,奖项为配送车辆 经销商需要针对车销助代1对1提供车辆支持 车销助代的操作方式 外埠业代上班地点在外埠经销商办公室 外埠经销商要给外埠业代一个办公桌，广宣品存放区 外埠业代每日早晚需进办公室做人员管理 外埠业代须主动关心随车助代 车销助代编成康师傅组，直接对外埠业代报告 车销助代：人员挑选由我公司负责面试，是用康师傅帮助经销商招人的概念去运作 车销助代人员规格：35岁以下，学历：初中以上，男性 车销助代达成销售后应协助客户小工将产品运送到客户仓库内 车销助代上班时间：随经销商的上班时间走 外埠人员管理要点 规划 执行 查核专员 30% 70% 1.城市的规划 2.通路的普查 3.组织的变化 4.通路重新编组 部门主管 营业所长/组长 业/助代 1.经营模式规划 2.全通路分级普查 二阶/一阶/KA/特通 3.架设新通路模式 DC/经销商/批发商 4.拜访路线调整 5.人力与组织调整 通路规划/部主管 1.通路盘点 2.拜访路线图 3.CRC卡重新规范 80% 20% 50% 50% 30% 70% 10% 90% 1.营业人员教育训练 2.通路政策宣讲 训练经理 30% 70% 营业人员通路政策执行查核 1.区域规划 2.通路分级规划 3.通路盘点审查 4.专业批发商评估 5.人力与组织规划 通路精耕细作后的人员学历要求 车销助代/外埠批发商助代:初中或中专 外埠业代/驻区业代:高中以上 城区助代:高中以上 城区业代:大专或高中(大专需50%以上) KA业代:大专或大本(大本需30%以上) 人员编制原则 直接： 1.助理业代：以AB级零售点/小KA/小封闭通路点数为设置依据，以日拜访40-45点为原则配置（人均负责280点） 一阶拜访比例参考各单位矿物质水渗透率做相应设置,下限50%,上限70% 2.批市业代：以二阶批市批发/单点批发之点数及分布疏密程度为设置依据，以每人负责80-120个二阶为原则 3.管理业代：以每位业代管理6-8名助代为设置标准 4.直营业代：以每位直营业代负责2-3家或10-15点为原则设定，且年人均贡献不低于120万 5.特通业代：以商圈特性之需要设置，可依据客户再细分（学校业代/网吧业代…)，日拜访15-25点 6.外埠业代：以丙级外埠片区数量为依据设置，每人负责3-5个片区（主要拜访县城三阶与县城主要二阶） 7.外埠驻区业代：以甲AA/甲A/甲/乙级片区为设置依据，每个片区设置一名外埠驻区业代 8.组长：依据组织架构设置，每位组长管理6-8名业代 9.所长：依据组织架构设置，每位所长管理4-6名组长 10.部/处主管：依据组织架构设置 间接： 1.营业部门/行销部门及部分营业部之幕僚人力设定见后附幕僚人员人力编制 2.广西部/广州直营部/福建部/新疆部设置相应的通路企划/训练/查核组,但人员级别较营业部门低一个层级 3.营业部门/行销部门/营业部/直属营业处可设置内勤1名 4.营业部可设置物流2人，与营业部不处一地的直营所可设置物流1人 5.直营所及直营部下属之直营科可设置对帐员1名 编外： 1.理货员：依据实际岗位需求编制，采用临时工或季节工 问题一:外埠车销的问题(车销推动进展慢) Q:客户专车配合车销困难:效益不能立即体现,客户的专车服务难度大 A:1.以38版的规划没有车销补贴,目前有0.3-0.5元/箱的补贴,会有帮助 2.车销的成败与否在于是否能给客户带来效益 车销的操作一定要是逐步展开:由近及远,由富及贫,逐一引爆,稳健扩展 先不能贪多,从距离最近的,最有效益的乡镇逐一做起,初期可以在一二阶都做 县城 一类乡镇 二类乡镇 例如: 先从一类乡镇做起,1个人1辆车 落实基础工作,拜访车销(一阶+二阶) 配合促销品/POP等做攻击辅助 一类乡镇有稳定的销售再向二类扩展 在时