销售人才甄选与团队管理 （龙平老师）.ppt

销售激励/敬业阶梯 封面 成功的人 李鹏 小平照片 1977年7月，邓小平 在十年动乱后恢复了 党政军领导职务。这 是邓小平在庆祝中国 人民解放军建军50周 年大会上。 邓小平 小平 吴士宏 丁俊辉与丁文钧（父亲) 赖昌星 销售资质的冰山模型 盘点定位： 02、03、04三年期间有业绩的销售人员 更加多的时间关心明星员工 销售管理的整体思考 * 奖金背后的痛苦 * 分享月饼的思考 * 机场侯机的规律 销售业绩提升的3大核心要素: 1 横向扩张 2 纵向挖潜 3 流程再造 你的干部在那里? 销售人员每个 人的目标是 清晰合理的吗？ 你自己认同 上级下达给 自己部门的 销售目标吗？ 2个关键问题 再造销售流程 * 信念第一 * 方法第二 * 工具第三 明确的行动与盲动 * 拖延型员工 * 冷漠型员工 * 狂躁型员工 * 目的型员工 认识你组织内销售人员的状态 D “狂躁型” C “拖延型” B “目的型” A “冷漠型” 高 高 低 低 激情与活力 注意力的集中度 目标高远 团队前提 这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了 对于新的销售指标，销售人员经常性会产生心理的恐慌，他们害怕挑战。 目标要有“特色”不惧怕权威 公司提供的资源很多可是销售人员的浪费也太大了 76岁老农民 1500元/年 三个儿子 1.3亩 0.6亩 0.4亩 企业的销售资源是有限的,优质资源必须向优秀员工倾斜,你的投资回报才能最大化! ——　　　启示录 销售团队成功的关键——职责分配合理、明确 录象观摩点评 销售管理者对业绩的最大贡献,就是将员工的才干转化为业绩!专注与合理分工是必然的趋势…… ——　　　启示录 我们对销售目标信心不足,是因为不能有效整合现有销售资源! ——　　　启示录 给你的下属分配 销售资源的依据 是什么？ 销售资源的投 入有回报率有 具体的考核吗？ 2个关键问题 使用市场工具包 * 知道市场有多大 * 知道潜力有多大 * 知道如何调兵谴将 附录：销售目标管理工具包 湖南省市场销售 经理应知作业手册 一、湖南省基本情况 湖南简称“湘”，位于我国大陆的南部，东濒江西，西连贵州，北接湖北，南与广西壮族自治区和广东省毗邻。 1、地理位置 2、人口状况 一、湖南省基本情况 13个地级市：长沙市、株洲市、湘潭市、衡阳市、邵阳市、 岳阳市、常德市、张家界市、益阳市、郴州市、永州市、怀化市、娄底市。 1个自治州：湘西土家族苗族自治州 具体请见下表： 一、湖南省基本情况 长沙市 芙蓉区、天心区、岳麓区、开福区、雨花区、浏阳市、长沙县、望城县、宁乡县 株洲市 荷塘区、石峰区、芦淞区、天元区、醴陵市、株洲县、攸县、茶陵县、炎陵县 湘潭市 雨湖区、岳塘区、湘乡市、韶山市、湘潭县 衡阳市 珠晖区、雁峰区、石鼓区、蒸湘区、南岳区、耒阳区、常宁市、衡阳县、衡南县、衡山县、衡东县、祁东县 邵阳市 双清区、大祥区、北塔区、武冈区、邵东县、新邵县、邵阳县、隆回县、洞口县、新宁县、绥宁县、城步苗族自治县、 一、湖南省基本情况 岳阳市 岳阳楼区、云溪区、君山区、汩罗区市、临湘市、岳阳县、平江县、湘阴县、华容县 常德市 武陵区、鼎城区、津市市、安乡县、汉寿县、澧县、临澧县、桃源县、石门县 张家界市 永定区、武陵源区、慈利县、桑植县 益阳市 资阳区、赫山区、沅江市、南县、桃江县、安化县 一、湖南省基本情况 郴州市 北湖区、苏仙区、资兴市、桂阳县、永兴县、宜章县、嘉禾县、临武县、汝城县、桂东县、安仁县 永州市 芝山区、冷水滩区、东安县、道县、宁远县、江永县、江华瑶族自治县、蓝山县、新田县、双牌县、祁阳县 怀化市 鹤城区、洪江市、中方县、沅陵县、辰溪县、淑浦县、麻阳苗族自治县、会同县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、通道侗族自治县 娄底市 娄星区、冷水江市、涟源市、双峰县、新化县 湘西土家族 苗族自治州 吉首市、泸溪县、凤凰县、花垣县、保靖县、古丈县、永顺县、龙山县 一、湖南省基本情况 常德市195 株洲市 57 益阳市98 湘西州578 岳阳市165 衡阳市203 湘潭市57 张家界394 单位：公里 长沙市 二、湖南省基本情况（地区交通） 邵阳市232 郴州市354 永州市371 怀化市511 娄底市152 三、湖南省地级市经济结构 四、湖南省相关客户基本情况表 检核自己的目标分解是否清晰合理 关注区域 资源聚焦 关注经济