销售培训经典教程——营销人员必看.ppt

赛斯达工作坊 销售人员成功的阶梯人员推销的理念与技巧 赛斯达工作坊 应恩德 2003.11.27 意大利诗人卢恰诺·德克雷申佐 销售技巧 自我定位 沟通技巧 定点超越 销售谈判 第一单元 销售前奏曲:自我定位 开场白:成功的销售代表自画像 团队评论与准备 团队简报 自画像的意义 为什么我们这样画 成功的销售代表 仔细倾听顾客的声音 注意力集中在顾客的需求与问题上 出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面 用耳听 奉行真正的销售始于售后的理念 失败的销售代表 紧盯顾客的“ 毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语/死磨硬缠, 为了将产品推销出去而不顾顾客的需求 用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪 成功的销售代表的共同特征 失败的销售代表的原因分析 销售的基本概念：何谓销售 销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着 Selling是一种成功的机会 Selling是一种必须实践的使命 什么是人员销售 狭义 销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 广义 销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求 人员销售 就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程 销售的3项基本原则 知书达理 善解人意 一诺千金 销售的三项基本原则 知书达理 * 了解产品知识 * 了解谁在使用 * 了解公司的所有资源 善解人意 * 有礼貌/准时 * 了解顾客的需求 * 尊重 一诺千金 * 与顾客保持联络 * 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况 销售的三大技巧 倾听 询问 应变 赢别人先赢自己 在职业中败下阵来的往往是 耐不住创业的艰苦 对事业没有独立思考 经营方式平淡无奇 已成功了而守不住江山的人 陷入自我满足 分心于事业之外的闲杂事情 将自己看成能力超凡总之，人们往往都是自己打败了自己 案例分析:如何制止朗斯公司客户”胜利大逃亡” 该公司的问题重要在哪里? 如果你是公司的销售经理,你会如何处理? 战胜自己,首先过关 拼命工作:用力做 开动脑筋:用脑做 创出特色:用心做 干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽 眼观六路,耳听八方 24小时不停地换位思考/感同身受 业绩的一个重要方面是提升销售技能 听到知识，你只是知道； 看到别人使用并有成效，你会相信知识； 当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握 什么决定销售业绩 态度第一：态度决定一切，性格决定命运 成功源自信念 习惯就是力量 只有坚定的信念与积极的心态还是不够的 销售代表还需要知识与技能 压力距阵 小故事:两个泥水匠 在一个教堂的建筑工地上,两个泥水匠正在工作.路人问其中一个说:你在干什么?”我在砌砖头”;路人又转头问另外一个,这人回答:”我在盖教堂” 第二单元销售协奏曲：沟通技巧 7O’s购买框架 顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who) 购买对象(Objects) 购买什么(What) 购买目的(Objectives) 为何购买(Why) 购买组织(Organization) 谁参与购买(Who) 购买行动(Operations) 如何购买(How) 购买时间(Occasions) 何时购买(When) 购买地点(Outlets) 何处购买(Where) 案例 方颖文的初次拜访 方颖文，WOSH广播公司的销售代表 徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板 破译顾客的”黑箱” 人际差异的原因 思考方式 决策方式 利用时间 工作速度 谈话交际 情感表达 对待压力 冲突处理 改善人际关系的原则 沟通定义 良好沟通的内涵 良好的沟通 = 理解 + 合作 良好沟通的重要因素 = 听 + 说 双向沟通的方法： 我说你听或你说我听 沟通的基本法则 知彼解己 保持个性 尊重差异 扬长避短 优势互补 其乐融融 案例分析:彭志欣准备如何见李总经理 彭志欣 李总经理 梅助理 各有什么特点? 顾问式销售的沟通技巧 倾听 倾听的障碍 提问的技巧:何时提问 应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问 中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自己丧失更多了解对方的良机 只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更有意义 如果发现对方游离主题或故意王顾左右而言他时可以提问 在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的合适问题 提问的技巧:如何提问 情境性问题（SITUATION QUESTONS） 为了探究顾客的现有情况而提出的。这是不得不提的问题，但是成效不大 探究性问题 （PROBLEM