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相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 手机为无声 销售的四个大忌 一忌：警察与小偷 二忌：只提供一套方案 三忌：销售不分层次 四忌：盲目销售 案例：凡事有三 1） 分析客户决策程序 2）了解相关产品的影响因素 3）决策人的性格分析 　 要面子、要里子、面子里子都要 三、把握潜规则 * 实战、实用、实效 * 销售技能提升训练 甘建荣专业资历 美国新泽西州立大学EMBA 清华大学MBA客座教授 国学应用实战专家 中国“教化式”培训创始人 “企业五阶层系统培训”创始人 营销咨询“五步法”创始人 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问 中商国际管理研究院高级研究员 深圳营销学会 秘书长 吉林大学、四川大学客座教授 中国职业经理人杂志指导委员 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑 中国培训热线五星级讲师 中国总裁网金牌讲师 课程目标 1、转变心态，提升信心做好销售基础工作 2、把握销售的基本要素，提升销售技能 3、掌握销售的流程，推动谈判进程，成功缔结成交 目 录 第一讲：营销人员的自我修炼 第二讲：销售前应掌握的几个要素 第三讲：销售策略训练 第四讲：销售技巧训练 第五讲：营销流程与计划制定 第六讲：如何做到款项有效回收 四修：修身、修行、修心、修法 四立：立志、立言、立德、立业 第一讲：营销人员的自我修炼 1、态度 2、主动 3、自信 4、意愿 5、目标 6、格局 7、使命 8、价值观 1、态度 态度决定一切！ 读书：一命二运三风水四积德五读书 读事：人如事、事如人 读人：以心度人，人随我心 态度决定思想、思想决定行为、行为形成习惯、 习惯养成性格、性格决定命运 故事：希望之树 被动-启动-主动-自动-乐动 案例故事：刚进入某化妆品公司的故事 2、主动 3、自信 人的信心的来源是——成就感 成就感的来源是——多尝试 我是谁？ 你认为自己是什么样的人？ 4、意愿 互动：请描绘你的未来 案例互动：当你讲求环保的时候，你同时在承受 别人不环保的代价！ 5、目标 　1. 目标必须是具体的（Specific） 　2. 目标必须是可以衡量的（Measurable） 　3. 目标必须是可以达到的（Attainable） 　4. 目标必须和其他目标具有相关性（Relevant） 　5. 目标必须具有明确的截止期限（Time-based） 案例故事：猎人与骆驼 6、格局 格局有多大，你的局面就有多大 你的局面大，你就能符合现有的局势， 你有局势，就是事业 案例分享：端起碗吃肉，放下碗就骂娘 7、使命 如何树立自我责任感 人要有“喜悦心” 自我荣誉感和自我耻辱心 人的驱动力来源于使命感 互动：你人生有追求吗？ 8、价值观 社会上两种人的价值观导向，你属于哪一类？ 价值观直接影响你的人生？影响你对事务的看法 互动：你觉得现在的房价贵吗？ 销售困难的关键障碍信心不足 准备不足 动力不足 积极性不够 互动：你有赚钱的欲望吗？ 第二讲：销售前应掌握的几个要素 业绩不好的两大原因 客户太少 成交率不高 案例分享：每天打出50个客户电话 优秀销售人员的四大特征 精力充沛 阳光心态 使命感强 不怕拒绝 案例分享：我们要劫富济贫！ 状态训练四大法宝 每天给自己“招魂” 建立强烈的意愿 扔掉自己的惰性和拖拉 现在就行动开发客户 案例分享：我给一个业务员的五个不能！ 如何进行快速的自我成长： 从量变到质变 到战争中学习战争 在成长中学习而不是学习中成长 不耻下问还要勇于上问 勤于思而敏于行 思考： 销售人员的核心特质：见钱眼开！狐假虎威！ 常见做销售的几种策略： 1、情 2、勤 3、诚 1、学会整合资源 2、假借资源 3、竞争合作 4、上下互动 好风凭借力——如何借力成长： 思考：造船出海；租船出海；借船出海。 请问：我国最厉害的销售员是谁？他每次签单都在亿元以上 任何事情只分为：有效和无效 销售只分为：有结果和无结果 我们卖什么？ 我们卖给谁？ 我们应该如何卖？ 什么时候卖最合适？ 什么能帮助我们快速的卖？ 客户信息收集方法 第三讲：销售策略训练 我们卖的是什么？ 物流服务的推广特征分析 客户属于理性消费； 决策者为一个群体； 执行者为客户的某一个人； 销售受政治环境、社会环境、企业环境等方面影响 产品的四个层次： 核心价值层——配件