销售技巧(三)—如何销售高端产品.ppt

错误的观念和做法 消费者的购物心理 如何建议购买 当成交信号出现时，导购员一定要做好三件事： 第一，抓住时机，大胆提出成交要求； 第二，不能再给顾客介绍其他的产品了； 第三，要再次强调这种产品能给顾客带来的好处，描述顾客使用后的感觉，强调购买的优惠条件和机会不多的信息，促使顾客下决心购买。 * 第三章：如何销售高端产品 黄培生 2009年3月16日 一、高端消费群体分析 二、高端产品销售细节 三、把握购买时机 一、高端消费群体分析 1、收入较高（自己买着用）或是社会地位较高（有人为其买单送礼）的消费者。 他们易于尝试接受新生事物，在性价比的平衡上，更侧重产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不是接受新生事物的主要门槛。　 2、有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。 这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是产品本身，而看重的是这个高档产品所代表的身份与社会地位。就象中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状， 因为真正对产品了解的人非常少。 一、高端消费群体分析 3、高端消费群体很少跟随普通大众的消费动向，他们是引导大众消费的风向标。 所以我们就要针对这些人群去分析并制定思路：让一小部分人先使用起来，以带动更多的人来使用起来。 一、高端消费群体分析 1、 相信自己—— I am the best ! 2、相信产品——我的产品NO.1 3、基本功要扎实 —— 娴熟的掌握产品知识 二、高端产品销售细节 4、精通产品利益点 —— FABE 5、 特殊展示 —— 高档就是不一样 6、 现场演示 —— 亲眼所见 二、高端产品销售细节 7、 工作热情 —— 感染顾客，适时赞美 8、 同理心 —— 不与顾客起冲突 9、 连续认同 —— 引导顾客 10、 要“泡”顾客 —— 价格的介绍顺序 11、“莫加要减”—— 产品的介绍顺序 12、“物以稀为贵”—— 稀缺气氛的创造 二、高端产品销售细节 ——谈钱伤感情 三、把握购买时机 客户自便 害怕客户反感 心理顾忌 被动等待建议 希望营销人员主动建议是客户的普遍心理 客户自己往往不能下决心购买 识别顾客的购买信号 *