太原钢铁ERPSD现状分析与评估报告.docVIP

太原钢铁ERP_SD_现状分析与评估报告_v1 HP TISCO 文档管理 修改记录 日期 编写人员 版本 备注2005-07-201.0 2005-08-032.0审阅记录 姓名 职位 签字 分发记录 副本号 姓名 职位 目录 太钢信息化项目一期ERP系统实施 1 业务现状调研与分析报告 1 -销售管理部分 1 文档管理 2 1 销售管理现状描述 5 1.1. 组织体系 5 1.1.1 太钢的销售组织体系 5 1.1.2 集团销售处 6 1.1.3 股份公司经营销售部 8 1.1.4 废钢销售组织机构 9 1.1.5 国贸公司销售机构 10 1.1.6 焦化厂销售机构 10 1.2. 业务模式 11 1.2.1 销售渠道 11 1.2.2 客户管理 12 1.2.3 价格管理 12 1.2.4 销售计划 13 1.2.5 定点定量协议 14 1.2.6 合同管理 15 1.2.7 发货计划与运输管理 16 1.2.8 结算管理 17 1.3. 业务流程 18 1.3.1 销售业务流程分解图 18 1.3.2 销售业务流程详细描述 19 1.4. 信息系统应用 19 1.5. 基础数据 20 1.5.1. 主要销售的产品 20 1.5.2. 编码体系 22 1.5.2.1. 客户编码管理 22 1.5.2.2. 合同的编号 23 2 业务现状分析与评估 24 2.1 综述 24 2.2 问题描述与分析 24 2.2.1 销售部门机构设置问题 24 2.2.2 客户管理薄弱,亟待加强 25 2.2.3 月度销售计划管理有待完善 25 2.2.4 合同组织和执行的问题 26 2.2.5 运输成为制约销售的一大瓶颈 27 2.2.6 销售价格管理有待进一步加强 28 2.2.7 信用管理的问题 28 3 下一阶段工作重点及方向 29 附件:《太钢销售业务流程现状模型AS-IS》 29 销售管理现状描述 组织体系 太钢的销售组织体系 经过对太钢的销售业务的详细调研, 我们了解到本次上线范围内的主要的销售机构为太钢集团公司销售处、集团公司焦化厂、集团公司废钢处、集团公司原材料处、不锈钢股份公司营销部、不锈钢科技公司、国贸公司。集团公司还有一些其他销售业务。 它们各自负责销售的产品见下表: 销售机构 主要销售的产品 集团销售处 销售集团公司一钢厂、二钢厂、型材厂、三轧厂、六轧厂的钢铁黑材产品;销售股份公司热轧厂、热连轧厂黑材产品;还有一些非太钢产品贸易。 股份公司营销部 销售股份公司不锈炼钢厂、热轧厂、热连轧厂不锈钢产品;销售科技公司冷轧厂产品;销售集团公司二钢厂、型材厂、三轧厂和六轧厂不锈钢产品。 集团焦化厂 焦炭和化工产品 集团废钢处 钢材的废次材、渣类、含铁物资 集团原材料处 一些废旧原材料,大宗原料如合金、矿石、生铁;还包含部分非太钢产品 国贸公司 出口的黑材、不锈钢,还有部分非太钢产品 集团销售处 集团销售处的职责如下: 负责太钢所有黑材的销售管理; 在公司战略框架下,负责制订营销策略、战略。通过宏观经济、产业政策、法规、行业竞争态势分析、市场秩序与市场信息分析、收集、研究;制订营销策略、战略,确保提高公司营销核心竞争力; 负责市场调查研究,组织钢铁产品价格、国内外市场、经营环境及钢铁工业发展状况调研、预测,收集国内外与钢铁业关联产业发展动态等信息; 负责钢材价格制定与管理。负责钢铁产品价格管理,研究、预测市场价格,提出产品价格建议,确保公司经济效益提高; 负责市场开发推广,广告与促销;新产品的产品开发和市场开发; 负责年、季、月销售计划管理; 合同管理。通过对顾客要求的合同评审识别、对合同签订、变更、排程、交付等跟踪管理,不断提高合同兑现率; 每月负责向制造部提供需求预测及合同信息; 负责对黑材成品的库存管理。接收成材厂按合同与计划生产的成品入库,按合同和发运计划出库。 负责对成品发运进行管理。通过月、日发运计划,组织货源,确保公司外发产品按计划发出。 外设经贸公司的管理。通过制订外设经贸公司经营计划,检查其执行情况,确保按规守法经营。 负责顾客满意度测量。通过组织实施为用户服务活动(走访、调研、异议的处理与管理等),与顾客进行沟通交流并做信息反馈,确保不断提升顾客满意度; 负责应收帐款的清收。 销售处下设办公室、计划科、商情科、用户服务科、型材科、薄板科、发运科、成品库、经营管理科、清欠办公室。其中型材科、薄板科是专业负责产品销售的科室。 销售处下设各科室的职能 计划科 负责配合集团计财部制定年度、季度营销预算,负责牵头与制造部共同制定月度销售计划,负责分发制造部提供的产能计划,汇总各专业科室的销售计划,与制造部协调、平衡产能和销量,落实最终的产品月度销售计划。负责销