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欢迎参加Welcome to专业销售技巧Selling Skills Training培训师：孙培俊 行政細節 关于这本手册 学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 远景(Vision) 与目标 感恩时间-认知 四种购买角色 经济性购买影响者 使用性购买影响者 技术性购买影响者 教 练 购买影响者关注的结果 谈判风格 1995 市场竞争策略价值法则 市场领导学 Michael Treacy Fred Wieserma 价值法则一：经营的卓越性 描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务 的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。 经营卓越的公司实例： ? GE ? Hertz ? Charles Schwab ? McDonald’s ? Dell Computer ? 西南航空 ? 联邦快递 ? Wal-Mart 价值法则二：产品的领导性 描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未 知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会 专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对 其客户所做的提案，才是最好的产品。” 具有产品领导权的公司实例 ? 3M ? 朋驰汽车 ? DISNEY ? 微软 ? Hewlett-Packard ? Motorola ? 英特尔 ? 耐吉 ? JohnsonJohnson ? 新力 价值法则三：客户亲密性 描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与 客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户 建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是 特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他 们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定 出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需 求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与 客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户 的忠诚度。 客户亲密性公司实例 ? Four seasons Hotel ? 上海波特曼酒店 ? IBM ? 台北亚都饭店 真心英雄 在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动 再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同 把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功 把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动 (五）?支持回馈 A、 欢迎问题，并且专心聆听 B、? 接受不同人际风格的人感觉 C、? 主动询问有关其他问题 D、? 你的问题是A、B、C，我的回应是A、B、C E、? 不要太主观，有防卫性行为 (六）?采取行动 A、 要求对方购买你的产品，接受你的想法，认同你的 方法，