全业务竞争环境下集团客户市场的应对策略研究.doc

全业务竞争环境下集团客户市场的应对策略研究 ? 摘要 随着电信运营商重组和全业务竞争序幕的拉开，集团客户市场无疑是当前和今后一段时间的竞争焦点，也是企业在新的竞争格局下占据主动的关键，本文针对如何做好做实全业务运营环境下集团客户的维系保有工作，分别从事前、事中、事后三个阶段对客户所采取的不同应对措施提出整改方案；针对 “全业务竞争环境下TD信息化产品研发以及加快与铁通产品的融合”课题进行了详细分析研究，研发和制定出一系列“全业务综合解决方案”，为新形势下集团客户工作打下良好基础；针对全业务运营环境下营销团队的建设，对目前客户经理营销团队现状进行详细分析，总结出客户经理营销团队的关键能力提升点，并制定相应的能力提升应对措施。 关键字：维系保有、产品融合、团队建设 ? 科学发展观是我党在新时期，全面建设小康社会实践经验的总结和理论的深化。科学发展观是坚持马克思主义的辩证唯物主义、历史唯物主义的发展观，它既是世界观，又是方法论，是新的领导集体对中国信息化建设客观规律认识的升华。移动信息化的发展观是有时代特色的、符合时代需要的发展理念。只有具有一流的发展观，才能发展一流的信息化。 今年是全业务竞争的开局之年，随着电信重组、3G牌照的发放，给电信市场带来的影响和变革也是深刻和全方位的，竞争形势十分的严峻，集团客户市场是当前和今后一段时间的竞争焦点，也是企业在新的竞争格局下占据主动的关键。稳定现有集团客户、增加其信息化应用，通过“守拓攻”的策略做好集团客户市场工作，市场竞争的根本点是集团客户和团队，这也是我们生存、发展的利基所在。党的历史经验告诉我们，兵民乃胜利之本；现在对于中国移动，团队就是“兵”，集团客户就是“民”。即一方面不断地发掘、研究集团客户的需求，并且迅速满足、丰富这些需求；一方面不断地锤炼、提升集团客户的团队，并且让我们的价值链更广泛、更深刻地体会中国移动的企业文化。即一方面通过在全业务中通过“守拓攻”练“外功”保有集团客户；一方面在全业务中通过“精专强”练“内攻”提升集团客户团队。 面对通信新时代，中国移动将继续保持在市场中的主导地位。在集团客户市场中履行发展以TD、宽带、信息为代表的全业务的新使命。“思路决定出路、观念决定行为、布局影响格局”。集团客户市场的新思路是从客户和团队为出发点、着眼点和根本点；稳定集团客户市场，通过新布局突破重点行业、重点区域，以后发优势转化为相对优势、全面优势；提升、锻炼和打造新团队。 一、背景分析 1、通信行业进入新时代。中国传统通信领域确定了三大运营商的格局，政府监管的目标结果是和谐发展，合作共赢。行业政策和政府监管有着一定的不确定性。针对中国移动在客户、收入和利润等指标的地位，更加丰富的非对称的市场管制政策仍会继续引入。例如号码可携带转网等，这对天津公司，特别是对集团客户市场是更大的挑战。 2、移动宽带是竞争的焦点，TD成败成为关键。3G为运营商的全业务发展开辟了更为广阔的空间，移动互联网终将成为全业务格局下运营商之间深度竞争的焦点之一。移动的TD是代表中国的自有知识产权的新兴技术，尚无市场商用案例，这是一个从头开始的创新历程。 3、宽带、信息的需求日益增长，中国移动如何发挥后发优势，后来居上，这是中国移动的新使命。随着产业升级换代，信息化成为各行各业发展和提高竞争力的要素之一。集团客户市场有着广泛的全业务需求，特别是固定宽带业务，这方面从存量看中国移动是相对落后的。面向集团客户的全业务方案，有线宽带接入是电信、联通拥有有线宽带市场的ADSL份额和光纤用户占得大部分市场，而中国移动新近试点了无线固话业务领域和企业办公通信服务领域则刚刚起步。 4、集团客户市场是竞争的制高点，天津的集团客户市场有成熟与发展并存的特征。如何在集团客户市场延续、复制个人市场的品牌成功战略，确立在集团客户市场的相对优势，这是中国移动的新课题。稳定现有集团客户、增加其信息化应用，通过“守拓攻”的策略做好集团客户市场工作，市场竞争的根本点是集团客户和团队，也是中国移动生存、发展的利基所在。党的历史经验告诉我们，兵民乃胜利之本；现在对于中国移动，团队就是“兵”，集团客户就是“民”。即一方面不断地发掘、研究集团客户的需求，并且迅速满足、丰富这些需求；一方面不断地锤炼、提升集团客户的团队，并且让我们的价值链更广泛、更深刻地体会中国移动的企业文化。 二、全业务环境下集团客户竞争策略 2.1做实做好维系保有工作 2.1.1分析 天津集团客户市场形势日益严峻，竞争对手主要依靠自身固话和宽带等全业务优势，借助众多网点和丰富人力资源，频繁对集团客户市场展开攻势。竞争对手采取的手段主要包括降低资费、赠机捆绑、固移交叉补贴及关系营销等，其竞争特点及动向主要体现在以下几点： 1、大力推行资费优惠政策。目前，天津地区新联通与电信正推行超低资