药品第三终端开发技战术培训.docVIP

***************** 成功只属于8%的意志坚强者 44%的销售人员在第一次被顾客拒绝时放弃订单 22%的销售人员在第二次被顾客拒绝时放弃订单 14%的销售人员在第三次被顾客拒绝时放弃订单 12%的销售人员在第四次被顾客拒绝时放弃订单 92%的销售人员在第四次缔结失败时放弃订单 以“定单”为中心，以“客户”为中心，以“服务”为中心，以“销量”为中心的系统工程 ************** 事务所集中拉练管理规章制度 注意事项 仪表仪容、文明用语、礼仪礼貌 2)“两心一性” 信心(对公司有信心,对产品有信心,对自己有信心) 耐心(对自己有耐心,对客户有耐心,对消费者有耐心) 韧性(学会被客户拒绝,学会在困难面前不妥协,学会调整心态) 3)拉单时说话:有底气,语速不要太快,吐字清晰,关键话语要多重复 4)充分利用有效订例：复印大客户或者熟悉客户订货单或者商业送货单，做为推荐时的道具。 5)遇到客户有特殊要求时(如多要礼品)能做主的也要假装请示) 二、拉单前 药店老板最关注的三个问题: 1、是否有利润2、品质是否好3、药是否好卖 1、望：一进药房或诊所，你就可以通过观察店面的规模、风格、陈列布局、色调、药品种类等判定这个客户的大小和实力，是否前店后批发，可以初步判定其进货能力 2、闻： 从周围邻里、患者或其他客户那里侧面打听目标客户的情况 3、问： 进入实质的第一句话是“老板，你好我是*****药业集团的XX,最近生意很好吧?直接与药房或诊所的老板或店员交谈和询问，了解真实情况(或者看见我公司产品询问销售情况) 4、切： 综合以上情况，初步判定目标客户的等级（ABC）、是否进货及能力、能否合作等情况 开始拉单 第一句话: XX老板(经理)你好,我是*****药业集团XX(此时双手递上名片,同时微笑面对客户),不好意思打扰你休息或忙生意!我们这次来的主要目的是:我们*****药业集团(注意如该市场是开发过的老市场,就该这样说:由于前期我们工作没有做到位,如果因此给你的前期销售没有上量,在这里我代表我们集团公司向你表示歉意)准备在该地区建立“会员俱乐部”,希望你能成为我们的会员,我们准备在大的乡镇选者1家小的乡镇选者2家做为我们的重点客户进行长期合作,如果你成为我们的会员,我们会为你提供优惠的政策及完善的售后服务,而且这次的促销政策力度相当大,仅此一次,希望通过这次活动,能使我们厂家,客户紧密的联系在一起,建立长期合作的伙伴关系!XX商业公司向我们提供了你的地址,说你和他们一直合作的很好,是他们的重点客户,所以我特地来拜访你,希望你能多多支持我的工作!这是我们的产品和奖励政策(递上DM单和礼品单) 闲聊: XX老板你这里品种不少,生意一定不错?(老板回答或者不回答)现在市场竞争激烈,生意不好做,你们既要照顾客户,卖质量好的产品,又要卖利润高的产品,因为你们的费用也很高(老板认同,拉近和客户之间的距离) 拉单: 讲产品知识,营销技术,促销政策同时强调(企业文化:做好人,制好药!我们的产品用疗效说话!)并且强调这次的促销政策只此一次(目的:提醒老板抓住机会,只有是我们的会员才能享受这个政策,以后就没有了)老板你看我们这次来的目的和促销政策都告诉你了,你看你能订多少? 直接下订单: 利用促销政策和成为我们会员的要求,增加每一个品种销售的机会! 老板犹豫: 在适当的时候(特别是没有话说的时候或者老板始终不说话的时候)给客户递上小礼品对它说:XX老板,不好意思,由于我们这次来的比较匆忙,这是一点小礼品,代表我们的一点心意,我下次来的时候在给你多带点.同时递上订货单(或继续给老板讲我们的产品知识或促销政策)对老板讲:老板我们这次来的目的和促销政策都给你讲了,你看你能订多少?(同时把笔递给老板,此时一定要双眼注视观察老板的表情或者眼神) 不想订: 通过(察言观色)主动为老板分忧说:老板我们这次来的目的主要是在该地区建立一个“会员俱乐部”我们在大的乡镇选1-2家客户,小的乡镇选1家客户做为我们长期合作的对象,这次来,并不是要你一定要订多少货(在客户没有说订和不订的情况下主动建议)你只需订够15天的货就可以了,因为我们的售后服务会非常好,最多在10天以内我们就有专门的业务员来拜访你,给你做宣传!扩大你的知名度,增加你药店整体销售,所以你只需考虑在15天内你能卖多少就订多少.我们也不希望你长时间卖不出去,因为我们“*****”药业集团在这个市场不是只做一天2天,一年半年,我们是要长期的做下去,只有你们终端客户享受到我们切实的服务,你们才会长期的支持我们,我们的市场才会越做越大,你们也会获得更大利益.因此我们好医生药业集团的宗旨:是把我们厂家和客户的利益捆绑在一起,最终达到双赢的局面! 你放心,我们以后会经常来拜访你,希望你多多支持支