呼及浩特流通市场调研分析报告.docxVIP

呼和浩特流通市场调研分析报告数据介绍 基于市场销售下滑，市场综合服务能力状况原因，以及竞品销售突出，网络平台抢占终端市场，对呼市流通市场进行全区终端调研。本次分析的数据为： 蓝包终端铺市率、十年铺市率、绿草铺市率、裸汾铺市率、裸汾陈列、我品业务员客情以及终端上货渠道。通过分析以上数据可客观掌握我品市场表现力，以及终端市场第一信息。数据统计 本次调研呼市流通传统终端数量为1842家品名蓝包十年绿草裸汾39河王终端覆盖家数16861167124215271115终端货架陈列（大于等于5瓶）364581581180140终端铺市率91.5%63.4%67.4%82.9%60.5%终端陈列占比19.8%3.1%8.6%64.1%7.6%终端覆盖情况本次调研数据采集采用全覆盖不跳店，不跳街模式走访酒水有效销售终端（店铺必须销售酒水为有效终端）。由数据反应本品蓝包铺市率为91.5%，42°裸汾终端铺市率为82.9%，河套十年为63.4%，草原王绿草为67.4%，39°河套王为60.5%，综合以上数据可得出目前市场蓝包铺市率最高，表现出蓝包在酒水市场曝光率强势，市场占有率有一定地位。终端陈列以5瓶为节点做出统计，理由为竞品类陈列政策多数在5瓶及以上发放陈列，5瓶对于大店和小店基本陈列都能满足陈列标准，执行难度低，可接受各个公司的陈列政策。由陈列数据的出裸汾陈列占比为64.1%，十年为3.1%，绿草为8.6%，39河王为7.6%，蓝包为19.8%。数据对比可以看出蓝包、河王、绿草、十年整体陈列下降，裸汾市场陈列表现突出，陈列状况最佳。由陈列占比和铺市率来看裸汾市场发展表现力度为刚性，市场发展迅猛。而蓝包铺市率最高，陈列占比不太理想，其他品牌铺市率不高，陈列占比低，由于几只单品都在市场低中终端酒占一席之地，出现下滑总结为以下几点：终端市场陈列政策投入下滑；终端产品销售利润太薄，导致终端店厌销；产品市场表现力下滑，具体为酒水品质，酒水性价比；消费者认可度下滑；市场酒水销售环境下滑，酒水竞争激烈。终端客情分析区域调研家数合格家数终端合格客情率不合格家数客情一般赛罕20591新城17350回民区2026231%10436玉泉12126如意803645%3113金桥1517046%5526批发市场1157565%1327市区合计184287147.3%702269由市场调研数据分析，呼市市场客情率为47.3%，有一半的终端处于无业务，无服务，无售后的三无处境，回民区由于小店集中，店铺出量少，人均消费相对于较低，所以回民区业务拜访是全区最低的。 然而美通市场、保全庄等批发市场由于二批商户集中，店铺销售量大，所以业务员拜访勤快，终端客情率达65%左右。市场业务主要覆盖为酒水销售二批商以及销售表现良好的终端店。由于二批商户销售量大，出货快，产品推动力强，市场服务覆盖率广，资金周转充足，所以二批商一直以来都是各个业务争相必夺的重点客户，而体量销售比较大的终端店，销售数量比一般店进货量大，进货期短而且有力于产品品牌效应推广，所以一这些店也是业务员的重点客户，相对于一般小店，销售体量小，店铺形象差，一般业务员不愿多跑此类店。对于这些无业务拜访的店铺，存在以下几点问题：店铺想进货，无业务对接对于酒水售后问题店铺无人对接对于产品知识以及市场活动策略，店铺无人知晓终端对产品的忠诚度下降。厂家对此区域市场的不重视。 市场的基础核心在于终端，竞争的基础关键也在于终端，农村包围城市，一直以来都是都是战略要点，把处于劣势的市场地位保持其有生主力，基础打好才是竞争的方式。消费者直控终端消费者消费者经销商、二批市场客户酒店、餐饮渠道直营店网络平台终端厂家消费者消费者终端由上图可发现终端是消费者接触产品的最直接方式，一般厂家在渠道发展上为五条线，而渠道的终点为消费者，直营店、终端、酒店、餐饮渠道为供需关系最短的一条，由厂家直控终端可以跳过二批中间商等环节，对于供需关系的改善，对于产品的推广和产品稳定有绝对优势，对于产品价格和盈利性有基本保障。由此可见公司应对终端维护上多下功夫。2018年需要进一步加强分公司团队、业务团队建设，一是增配业务和内勤人手，一方面适应公司细化管理需要。光瓶酒市场分析 由数据分析得出：市场中低端光瓶酒销售主要以42°汾酒突出为主，裸汾产品覆盖率为82.9%，陈列覆盖率为64.1%，由此可见产品占有率大，终端市场裸汾表现强势。市场表现张力大有以下几个原因：1.价格体系把控突出A、终端销售利润一般把控在10-15元，净利润达25%-33%，所以终端表现为愿意卖，愿意推，愿意囤货。B、销售价格辐射低端酒和中低端酒。一般吃饭聚餐饮用酒价格为：30-60元为主，一般商务应酬饮酒价格为：40-80元以地方特色酒为