叶湘武贵州益佰品牌是“走”出来.docVIP

叶湘武贵州益佰品牌是“走”出来 　　贵州益佰1995年9个合伙人以50多万元起家，1998年开始，销售额保持每年翻番的增长速度，2005年销售额迅速增长到了11亿元人民币，已拥有六条符合国家食品药品监督管理局GMP要求的生产线。在全国民营企业500强中，是一匹“黑马”，在全国医药行业，尤其是中药领域更具有很大的影响力。 　　 　　终端：用长征的精神流着汗水走 　　 　　提到今天贵州益佰的成绩，叶湘武由衷地感谢全体员工上下一心坚持不懈的努力。叶湘武讲到，为了开发农村市场，公司发动了一场“汗浸长征路”的活动，叶湘武当时在动员会上讲道：“现在我们启动‘汗浸长征路’活动，就是重走长征的路。我的心里有一种血的涌动，这是关系到益佰公司品牌的行为。从当今的发展趋势来看，OTC是一个非常重要的领域，老百姓都接受了自我诊疗的看病方式，药店里的OTC产品越来越多，公司的OTC营销怎么走，一直以来者陀困扰我们。今天决定重走长征路，就是解决的好办法，它其实就是汗浸OTC之路，用长征的精神走益佰的OTC之路，是一条发展；隆大之路……长征之路是艰苦的，我希望你们第一，要注意身体，不要工作到太晚；第二，要真正地去学习，让今天的理论在实践中得到检验……我们的行为要思前顾后，所谓思前就是看准目瞄的事情，把好战术关；所谓顾后，就是有战略眼光，把好战略局面的发展。‘汗浸长征路’具有战略意义，我们不仅要想到怎么样屡建奇功，我们更要实际地去做。” 　　动员会上，没有现代的豪华排场，却给100多位经理每人发了一双草鞋，参加宣誓动员的员工都穿戴上了当年红军长征式的浅蓝色服装和带有红五星的帽子。 　　公司还给每一个参加“汗浸长征路”的员工家庭都发了一封信：‘他(员工)将在未来的一个月中参加‘汗浸长征路’的活动，为益佰公司的未来做出巨大的贡献。这需要家庭的理解，公司感谢你们的支持……” 　　叶湘武的意图是通过这种形式，公司的OTC销售活动将走向最基层的终端；通过这种形式，公司将寻找到一次真正的抢占终端的营销转型契机，最终的目标就是“让消费者能像买可乐一样的买到益佰的产品”。 　　“成功就是简单的事重复地做。为什么给这次活动取名叫‘汗侵长征路’?艰辛，就是因为我们知道这将会是一个艰辛的路程。” 　　产品营销活动在传统意义上通常是由市场人员来具体操作的，但是它在益佰演变成了“全民活动”，就连公司的行政人员也要切身参加。本来他们要进行一个月的尝试，结果后来因为大有“感觉”而追加了一个月时间。贵州益佰的员工到农村去一泡就是一两个月，直到现在，这批主力军的大部分人员仍然经常活跃在广阔农村天地间。 　　“除了西i阶别地方我们没到之外，其他地方都到了。”贵州益佰的人员到了农村以后，该公司就在内部网络上对此活动进行专门报道，而且贵州益佰还为此专门办了一份《长征战报》，每日一期，上面设有战场动态、战地花絮、军旅日记、战斗感悟等专栏以及每一场推广的战绩汇总。每一位长征者发布了一场会议后，立即由设在各省的战地宣传员以短信、电子邮件、电话等各种形式传达到总部，当天就能登上《战报》和网站。本文记者亲眼目睹他们《战报》和网站的战绩以及丰富内容，感觉那简直就是一场不见硝烟的战斗。 　　两个月内，到全国上千个县，做了2000多场的产品购销会，贵州益佰正是以“汗浸长征路”的力式，一寸一寸地将终端市场做实。第三级市场终端已经被看作是贵州益佰未来市场的重点。“汗漫长征路”的做法已经被作为贵州益佰的常规营销模式延续下来，“现在我们专门为此搭建架构，成立了一个专门的部门，长期活跃在广大农村市场。” 　　 　　产品：品牌拉着高品质的普药走 　　 　　叶湘武深有体会地谈到，想在二三级市场打开局面，非常不容易，贵州益佰也曾经走过很多弯路，原因在于营销成本高而销售额却不尽如人意。经过调研叶湘武发现，大范围内尝试做第三级终端市场的厂家有很多，但成功的却是凤毛麟角，而在以省级为单位的区域市场却总有一些小厂家的产品做成功 　　经过全面的考量，叶湘武得出结论：“在第三终端，光有品牌是不能长久的。” 　　“大企业做不下去的原因是营销成本太高，我们也面临同样的问题，因此，我们以品牌产品开路，其他普药结合在一起，由于普药成本低，从而可分担销售成本。” 　　叶湘武给记者举了个例子：“克咳”牌感冒药是贵州益佰的知名品牌产品，益佰造就了克咳，克咳成就了益佰的知名度。到了农村，他们发现老百姓都知道克咳，这对他们推广公司的其他产品相当有帮助。事实上，益佰还有一批品质领先但没有大力宣传的OTC产品，例如银杏叶片、正红花油贴膜、板蓝根：中剂等等，在“汗浸长征路”上，这些产品也得到了很好的销售，多种产品组合最终取得了“品牌+普药＝减少成本”的效果。 　　“其实第三终端对于疗效的渴望是很迫切的。老百姓认知了品牌后，