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基于客户需求特征我国私人银行客户服务体系研究 　　摘要：私人银行业务在我国发展的时间不长，对我国私人银行客户的结构及需求特征的研究和分析尚处起步阶段。鉴于此，针对我国快速扩大的高资产净值人群及其日益增长的金融服务需求，应在研究私人银行客户需求的基础上，以私人银行客户服务体系建设为核心，推动我国私人银行业务持续、稳健发展。 　　关键词：客户需求特征；私人银行；客户服务体系 　　JEL分类号：D14　中图分类号：F832.2　文献标识码：A　文章编号：1006－1428(2011)12－0109－05 　　私人银行业务在中国内地起步较晚。2007年3月28日，中国银行开设了中国第一家私人银行，随后，中信银行、招商银行、交通银行、工商银行、民生银行、建设银行等相继成立了私人银行；相比之下，外资银行涉足中国私人银行业务相对更早些，2005年9月，瑞士友邦银行进驻上海，成为中国银监会首批批准的境外私人银行中国代表处，花旗银行、摩根斯坦利、瑞士EFG私人银行、德意志银行、汇丰银行等纷纷在中国展开私人银行业务活动。 　　一、我国私人银行客户的结构及需求特征 　　(一)私人银行客户的结构特征 　　私人银行服务对象为高资产净值客户，目前国内各主要商业银行对高资产净值客户的普遍定义是指拥有的财富中扣除居住房屋的价值与投入生产事业的资本以及其他流动性低的资产以外，剩下的具有高流动性财富超过100万美元的客户。随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国高净值人群和平均资产拥有量逐年稳步增加。2010年，我国可投资资产达到1000万元以上的高净值人群达到了约50万人的规模，主要集中在广东、上海、北京、江苏、浙江5省市。 　　我国私人银行客户结构主要特点： 　　1、职业分布特征。 　　我国私人财富的积累者主要是第一代白手起家的创业者，中国高净值人群的组成也以企业主为主：紧随其后的是专业投资人，他们中的大多数通过资本市场实现了私人财富的大幅增长；之后是最近二、三十年成长起来的职业经理人、企业高管和专业人士队伍：最后另有少数的高净值人群则是全职太太、退休人士、演艺明星和体育明星等。 　　2???年龄、性别及学历特征。 　　我国高净值人群主要集中在60年代人群和70年代人群，分别占36.6％和35.4％；高净值人群普遍拥有专科以上学历，其中本科学历占49.3％；高净值人群以男性为主，占比高达76.9％。 　　3、对私人银行认知度不高。 　　私人银行在2007年才开始出现在中国市场，中国大部分高净值人士对私人银行的了解不多。一些客户将私人银行误解为银行理财业务的简单升级。 　　 　　在私人银行客户的争夺战中，中资私人银行凭借庞大的客户基础、丰富的私人银行专属产品、良好的服务团队目前受到中国高净值人群的青睐，外资银行则稍逊一筹。中国的高净值人群在选择私人银行时最为关注的三大标准依次是：理财顾问及其团队的专业性、客户经理的朋友和私人关系、银行的品牌和信任度。 　　(二)私人银行客户的需求特征 　　1、我国高净值人群风险偏好及资产分配。 　　我国高净值人群对个人可投资资产的风险偏好呈现以中等收益控制风险居多的正态分布，高风险高收益和低风险保值增值较少，均低于20％。约70％的高净值人士倾向于在控制风险的前提下获得中等收益，较2009年提升约10％：同时，倾向高风险高收益和倾向低风险低收益的人群占比均有所下降。(见图1) 　　受金融风暴的影响，高净值人群对市场的风险性有了更直观的认识，出于分散风险的考虑，中国高净值人群进一步关注投资组合的多元化。2009年初，以现金与存款、股禀、房地产和基金为代表的传统投资类别占比高达80％左右，至2011年，四类资产占比下降至70％左右(见图2)。风险偏好与投资者资产配置极为相关。投资人的风险偏好愈是趋向于高风险高收益，投资股票权益类产品的比例越高，反之，则股票投资较少。股票、储蓄现金以及房地产一直以来是中国高净值人群最为青睐的投资工具。储蓄现金和股票权益类这两大流动性最高的投资是中国高净值人群的投资重点：房市在过去几年的丰厚回报也吸引了大量的资金投入；而其他各类投资工具在流动性或回报率上相对不如股票和房地产，或者因为需要特殊产品知识(如商品和艺术品投资)和特殊投资渠道(如私募基金)，所以投资比重相对较低。在欧美等成熟的金融市场，高净值人士的另类投资比例平均高达10-20％，中国由于市场环境不同，只有具备相关专业知识和背景、有投资渠道的人才会参与此类投资，因此，另类投资在高净值人士中所占比重很小。 　　2、我国高净值人群的增值服务需求。 　　根据招商银行与贝恩公司的调研分析，我国高净值人群希望理财机构提供的前三项增值服务为医疗健康服务、子女教育服务和投资机会介绍(见图3)。 　　4