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学府中介客户开发管理方案 第一组 组员：赵丽娜 陆艳芳 刘宏杰 孙永超 王志豪 岳增辉三、客户开发各环节操作规范 1、确定访问目的 （1）、访问了解对方的经营状况，财务状况等公司情况。 （2）、确定其是否是我公司的潜在客户。 （3）、判断成交机会的有无。 2、订立客户拜访的要点 （1）了解公司服务定位，促销策略。 （2）、拜访有决定权的人物。 （3）、了解客户目前的市场范围。 （4）、了解客户目前采用的推广方式。 3、拟定具体计划 （1）、搜集分析该公司的规模，经营状况，搜集公司采购负责人的信息。 （2）、初次拜访。如果第一次不成交进行第二次拜访，并进行成交的准备。 （3）成交时带上公司资料和样品。 4、接近客户 （1）、接近客户的方式：电话方式、直接拜访、信函方式和传真方式。对于大客户，直接拜访只做好的方式。 （2）、直接拜访的步骤： 步骤1：称呼对方的名字叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤2：自我介绍：清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。 步骤4：寒暄：根据事前对客户的了解，表达对客户的赞美，或结合客户的状况，选一些其感兴趣的话题。 步骤5：表达拜访的理由：以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉到你的专业和真诚。 步骤6：赞美及询问。 5、业务 （1）、成交数量。根据其购买的数量大小给予显影的优惠。 （2）、付款方式：付现金、银行付款。