成事在人- 黄金投资员工培训要点.pptVIP

成 事 在 人 ——客户的跟进 成 事 在 人 ——客户的跟进 一、销售与营销 二、客户类型分类 三、电话或QQ聊天时应注意的常见问题 1. 资金安全 2. 公司资质 3. 公司技术 4. 手续费 5. 杠杆比 6. 做多做空 7. 保证金 8. 时间段 9. 三大盘和五大交易商 10. 平台 四、决定成败的关键细节 1. 了解客户从事行业 2. 大概住址 3. 在讲客户时客户对你的印象 4. 明确客户对该投资是否感兴趣 5. 把客户进行周期分类 一周 二周 一个月 甚至更久 6. 不得以莫名其妙的诱惑去引导客户 a. 模拟盘仓位大 获利上万美金 b. 跟客户过大吹嘘我们客户怎么赚多少钱 c. 百分之百赚钱、百分之百正确等之类的话不要说 7. 主导客户思路 不要画蛇添足 a. 不要过于强调利用数据盈利 b. 不要过于强调让公司技术 8. 真诚、坦诚对待客户 9. 正确选择打电话的时间 a. 礼貌、客气 b. 适可而止，控制通话时间 10. 接通电话之处要有激情 通过激情烘托出谈话气氛 11. 气氛激情过后找铺垫 12. 沟通时试探客户心理变化，交谈时不能让客户感觉到“急” 做事让客户感觉到你有很强的目的性，急功近利就会失败。 13. 沟通时不能诋毁同行公司及个人 14. 自我心态 怕 心虚 不自信 不沉稳 15. 小财靠智大财靠德 做事就是做人 五、案例分析 案例1. A 男，医院心内科主任， 主任医师、硕士生导师。2003年被授予**省名中医称号。现兼任**省中西医结合学会心血管专委会副主任委员、**省心脏康复医学会副主任委员，**省中医药学会理事。被评为**省有突出贡献的优秀专家、享受**省政府津贴，“**省中医药科技学术带头人后备人选”、全国中西医结合学会“优秀中青年科技工作者”。 (为保护隐私供大家下载，一些内容略去) 分析：理性型客户 经济条件优越 案例2. B 男，，**发明设计人，该发明报国际申请，由国际公布、国家备案。副总经理。 分析：信任型客户 经济条件优越 案例3. C 男，印刷厂老板。 分析：技术型客户 经济条件优越 案例4. D 男，工作人员。 分析：贪心型客户 经济条件优越 六、总结 优质客户所具备的基本条件 * * 六、 总 结 五、案例分析 四、决定成败的关键细节 三、电话或QQ聊天应注意的常见问题 二、客户类型 一、销售与营销 销售：以产品为中心，想方设法的把自己的产品卖出去 销售与营销 营销：以客户为中心，找客户的需求点，卖客户所需求的销售隶属于营销。 贪心型 信任型 技术型 理性型 依赖型 11. 建仓平仓 12. 止损止盈 13. 盈亏计算 14. 手数 15. 交易软件时间差 16. 点差 17. GOLD 18. 开盘收盘时间 19. 黄金与什么有关 20. 公司后期服务 2% 5% 20% 23% 50% 主动 介绍开户 容易开发 开发困难 优 质 客 户 市场资源分布图 文化程度 股票 年龄 从事行业、职位 经济状况 优 质 客户信息图 客户质量 *