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商务英语谈判技巧探讨 　　摘 要：中国加入世界贸易组织后，对外经济贸易往来日益频繁，国际贸易中的商务英语谈判也愈来愈重要。在商务英语谈判中，不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握和运用一些谈判技巧和语用策略；同时，重视文化因素在商务谈判中的作用，使商务谈判得以顺利地进行，以实现预期的谈判目标。 　　关键词：商务谈判；商务英语；谈判技巧；跨文化交际 　　中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）01-0207-02 　　1 前言 　　随着全球经济一体化趋势的发展，国际间的贸易往来日益频繁，国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。商务谈判（Business Negotiations）一般是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。 　　商务谈判所使用的语言是专门的外贸英语语言，不同于我们日常生活中的普通英语的使用。由于不同国家的历史背景、宗教信仰、风俗习惯、文化传统等不相同，文化因素在商务英语谈判中也起着重要的作用。因此，作为商务英语谈判者，不仅要精通英语，熟知谈判原则、相关法律和商务领域专业知识，而且要掌握和运用一些谈判技巧和语用策略，以实现预期的谈判目标，帮助企业开拓国际市场，成功实现经济交往，使企业实现经济目标盈利。 　　2 商务英语谈判的技巧 　　2.1 谈判前应做好充足的准备工作 　　商务谈判前的准备工作是商务谈判中重要的一部分，正所谓知己知彼百战不殆。谈判前要对对方进行充分的调查了解，尽量摸清对方的底细，了解、分析对方的优势和劣势，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说什么问题是重要的，以及此次谈判的生意对对方的重要程度等等。同时对己方的情况也要有一个全面的分析了解，确定最佳及备选方案和让步策略；并能针对谈判的内容事先设置一些问题，列出一份问题单，把要问的问???尽量预先想好，争取谈判的最佳效果。 　　2.2 提问技巧 　　谈判中的提问技巧非常重要。通过提问可随时了解对方的心理变化，发现对方需求，并从中获取相关信息，证实我们以往的判断。在商务谈判中，通常在开始时使用开放式提问（指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复，需要特别解释的问题），引导对方多说，使对方自由畅谈他们的需求，使己方从中获取相关信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”对于对方的回答，要把有关的重点和关键问题记录下来以备后用。 　　2.3暗含与委婉 　　商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言犹尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．这是一种委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一种批评：You should not change the program so late．在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样既避免了正面冲突，又给双方留有余地，制造友好的气氛。 　　2.4 模糊语用策略 　　模糊语言灵活性、适应性强，商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间做必要的研究和制定对策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时就可以把输出的信息“模糊化”。既不伤害别人，又不使自己难堪。例如，当谈判一方要求对方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，不便于明确表态，这时可以这样回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office． 　　模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，恰当运用既能表达自己