乐昌兴业茗居年度营销方案.pptVIP

服务意识：“没有意识就没有行动，服务能使买家心理上感觉被尊重”，因此培训必须灌输“赢得顾客与赢得成交同样重要”的意识。 团队意识： 1）销售人员的职业操守； 2）违反操守（例如炒卖单位）所带来的恶果； 3）增加团队互助精神及奉献精神。 工作重点3——销售团队组建 设置不同的岗位，包括示范单位讲解人员的培训，作为客户认识和感受本项目的另一个窗口，是服务价值的延伸； 协助保安和清洁人员的岗位培训，例如：项目统一口径，接待礼仪，保洁要求等。 目的：让他们都能成为项目的形象和销售大使。 工作重点3——销售团队组建 剖析本项目目标客户群性格、需求等特征。 合同及法律知识。 工程知识。 各种销售表格的填写规范。 工作重点3——销售团队组建 大型展销会前（开售前）的培训： 1）详细对比和分析将推单位； 2）调整并激励心态； 3）针对销售策略进行销售技巧操练； 4）熟悉各自岗位要发挥的作用，背熟统一说词； 5）熟悉销售路线和流程； 6）宣传推广计划和了解展销会折扣； 工作重点3——销售团队组建 7）如何有效利用现场气氛进行销售。 8）如何有效储备客户。 9）如何分流客户。 10）如何令客户下定或下诚意金。 11）如何跟进诚意金客户或旧客。 12）应对客户问题技巧。 工作重点3——销售团队组建 通过培训引导销售人员发掘项目优势背后的价值，满足客户的内在需求，针对项目我们要的是一支高素质、战斗力强的团队，但也要和客户建立长久的朋友式关系，我们务求每一位参与本项目的销售人员在上岗前都能深刻体会项目的精神，并且明白该如何体现项目的内在价值！ 工作重点3——销售团队组建 三、进驻的销售管理 ①制订工作目标 ⑤调整工作流程 ④工作绩效评估 ③组织、管理、执行 ②落实岗位责任 ⒈目标管理 ⒉执行管理 ⒊组织管理 ⒋绩效管理 ⒌调整管理 1。1管理工作的流程 工作重点3——销售团队组建 认购前培训 销售前期准备 熟悉销售讲解，树立销售信心 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 来访、来电登记 标准化接待 站姿 迎客 引客 标准化讲解 模型介绍 样板房/示范单位 洽谈/计价谈判过程 介绍外围情况 实地介绍 楼盘基本介绍 引客到洽谈台 洽谈推介 询问销控 求助主管 促进成交 成交过程 写认购书 补足定金 营造成交气氛 跟进已购客户 临定金 成功签约 现场销售流程 销售人员到销控处确认单元，填写认购卡并将客户带至销控处并将身份证及认购卡交往该处 销控人员落销控，并作记录 齐定（客户凭已盖章认购卡、本人身份证到财务处缴纳全额定金） 客户凭认购卡、本人身份证、定金收据到认购书处签署认购。 到销控处领取认购申请书第一联、认购卡，并到认购书处签署认购书 临定（销售人员填写认购申请书，凭已盖章认购卡、认购申请书第二联、本人身份证到财务处缴纳临时定金） 客户没有在规定时间内补齐，则作挞定处理收回该单元 客户凭认购申请书 到财务处缴纳余额 客户凭定金收据（齐定）领取认购书、认购须知、按揭贷款须知 客户需补齐定金 1。2策划的助推器 我们制定了一套针对有效和系统的信息反馈机制，为市场的监察和销售效果的监测提供有力的依据，并能及时调整策略，制定更有效的营销策略，帮助我们更有效地达到销售目标。 来电登记表格——登记来电数量，记录客户情况，反映广告效果； 入场登记表格——登记入场数量，对客户进行分析； 成交报告——记录成交状况，分析成交客户特征； 工作重点3——销售团队组建 客户意见反馈表——对销售服务的意见及对楼盘的意见； 客户诚意度反馈——以A、B、C级分类反映客户的诚意度； 销售总结报告——定期将以上信息收集，提交报告； 竞争对手分析报告——分析对手的最新动向。 销售人员情况反馈表——反映销售人员客户跟进情况； 工作重点3——销售团队组建 1。3 销售团队方面 每周将销售人员分A、B、C类，清晰各人专长及工作状态，互相促进，培养全面的素质； 针对本项目我们制定了一套绩效评估制度，使销售人员每个月都能保持旺盛的斗志，对精英的奖励及时到位，连续二个月被评为C类的同事将被淘汰，避免降低团队的整体素质。 工作重点3——销售团队组建 设立项目销售奖励机制实行分组竞争与淘汰等制度，提高团队竞争意识，帮助实现目标； 指标量化管理：根据每个月的销售情况设定项目总销售指标，实行佣金跳级 实施小组竞争：设定销售小组排名，名列第一名将获额外奖励。 激励机制 及绩效考核制度 执行末位淘汰制度：连续两个月成交业绩排名最后一名者淘汰 实行双重奖励：设立销售人员排行榜，每月成交业绩头二名者可获“销售之星”的荣誉；排头三名者还将获项目额外奖励。 项目三会制度： 1）早会：15分钟，检查仪表，叫项目销售口号，激励士气； 2）周会：讨论销售难题，分享销售心得； 3）每月地盘