壳牌对地统一战略.ppt

更进一步 共创新局 陈嘉琮 Vision Current Distributor profile – efficiency effectiveness (sku efficiency, What distributor would be like? What has happened/ what needs to be done What’ll be the benefits? What we face in 2008 – brand/pricing/….? Who would have thought we could grow 30%? Reaching 4 billion,achieved 55%? 96% market is not ours (cross boarder trade?) Wish to celebrate with distributor……. PS. Customer satisfaction survey 500 X 3400 X 2100 现状 - 1 车 摩 授权总经销商 650 250 经销商平均销售人员人数 2 经销商销售经理数 (人) 0.5 0.25 每家平均销售额 (万) 320 100 人均年销售产出 (万) 160 54 平均库存天数 50-60 平均客户帐期 (天) 30-60 平均流动资金 (万) 100 36 市场率占有率 4.5% 11% 平均客户数量 (二级+终端) 190 340 平均市场覆盖面积 (万平方公里) 1.6 (4个县) 平均业务用车辆 2 1.5 平均资金回报率 15% ∽ 18% 现状 - 2 车 摩 平均销售人员流动率 80% 人均服务年限 2 年 平均形象店数量 1.7 3 平均门头数量 9 7 平均拥有的 SKU 300 平均SKU 贡献率(销售额 元) 4200 3600 平均年营销支出 2% 3% 返利支出 2% 未来 （2013年） 平均销售规模 7百万元 (车) 2.6百万元 (摩) 市场占有率 10% 资金回报率 15 % 平均销售人员数量 4人 业务用车辆 2 辆 统一需要做的 我对经销商的期望 做: 完成任务 细分市场,了解客户需求 服务客户/终端 做好价格管理的工作 推动品牌建设的工作 组建团队,培养销售经理 建立基本的管理制度 不断提出产品改善的建言 共同协作/协助销售人员成长 不做: 不能坚持有效地完成任务 为蝇头小利破坏品牌发展 不思从市场中求发展 只为短期赢利而不能推动品牌建设的工作 统一的优势 覆盖全面的经销商网络 全系列产品; 多品牌策略 快速灵活的市场反应 相对有竞争力的运营成本 大幅的线上线下市场投入 不断完善的政策和管理体系 有经验而为数众多的队伍 …… 95%的市场不是我们的! 500 X 3400 X 2100 提升能力、提升管理、提高效率 竞争力 * 统一要建立全国最大最稳定的的贸易网络和分销商渠道 统一成为人才愿意加入和长期服务的公司 统一要为股东提供诱人的回报并成为永续经营的企业 统一要成为中国车用润滑油第一品牌 愿景 基本的公司规模 专业的队伍，专业的形象 专职的销售经理 完整而合适的管理制度和充分的管理技能 电脑化管理 专职的服务队伍 (后勤，财会，销售支持…) 投入于终端的建设和提升对流通领域的服务 统一正在做的 渠道开发原则 严肃考核制度 强化合同签约和年度计划 经销商发展方案 增加20+名销售及助理人员 改善销售人员提成制度 推进销售人员培训/培养计划 淘汰计划 人员 市场投入 扩大市场部编制和职能 165场的全国路演 保证电视广告投入/同时增加促销协销 5年战略规划 产品研发/推广 提升质量 重新梳理产品卖点 减少低效率产品 新的返利政策 稳定的价格政策 获利改善 保障供应 满意度调查 定期通报 经销商价值取向 我们有明确的战略目标 我们有完成目标的方式和资源 竞争对手和市场仍然会向我们提出挑战 最大的困难在于我们自己 成功依赖于 执行 和 协作 现在就行动，快速行动我期待和大家明年此时共同庆祝我们所取得的阶段性的成功! 快 热 冷 慢 多血质、火 风、胆汁质 土、抑郁质 水、粘液质 * * *