服务销售九大关.ppt

服务销售九大关 1）树立创业精神，一切从零开始，学会“三勤”“三不说”的原则。 2）树立短期目标和长期目标、学会“三忍”。 3）逐级启动 ，逐步成功，要沿着成功的道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰苦的零售精神。 二、服务关 1）树立良好服务心态 2）服务第一、销售第二和（销售第一、服务第二） 3）要注意个人形象 ，注意个人卫生。 4）学会聪明人的心态，要发现重点顾客。  三 、熟人关： 1、好心情：每天保持好心情和顾客互动 2、熟人关的目的：通过与别人或顾客的聊天达到彼此熟悉 3、熟人关的条件：通过聊天顺利通过熟人关 4、熟人关是整个成交过程中所起到的主要作用 5、连续没有卖出产品的美容师的原因？ 四、聊天关 1、主动打招呼 2、消除顾客的紧张心情 3、寻找接近顾客的最佳时机 4、做美容刚开始3~5分钟内不与顾客交谈，而是用娴熟的的技能打动她，前10分钟不要提买产品。 5、找合适的话题，循序渐进的进入 主题。 接近顾客的最佳时机 当顾客环视四周搜索时 当顾客看着促销员时 当顾客长时间凝视某一产品时（或问及某项服务课程时） 当顾客突然停住脚步时 当顾客直接接触产品时 当顾客提出参观要求时 当顾客提及某人介绍时 当顾客提及认识美素的……时 影响与顾客聊天的四个现象 你在聊天时，顾客不出声 你在聊天时，顾客“恩、啊”应付 双方都没有笑容 顾客讲，你成了听众 五、产品服务方案关 1产品的分类及原料的作用 （美素产品手册） 2产品的价格、含量（必须熟背） 3产品所含原料背景的作用 利用产品的组合及其作用来成交 利用产品内的原料作用来帮助成交 4服务方案： 根据顾客的经济实力推荐2~3套方案 根据当时的促销活动方案 把顾客分类： 按高、中、低来分（例：1500、1000、500） 六、服务项目展示关 A、服务项目的分类及作用 1）熟背服务项目的价格 2）熟背服务项目手册 3）掌握各种手法技能：（如面、身体、香薰、各种时尚等让自己从美容师转变为美疗师） B、服务项目及相关仪器在成交中起到很大的作用（例减肥仪、魔术手套等） C、产品套系化 1）服务项目中所用产品均为几种产品组合，使成交金额大幅上升 2）专业化：每个手法的作用及产品的配合功效 3）简单化：让顾客不感觉复杂 D、1）把店里的每次活动的照片和活动的展示给顾客看 2）必要时一个一个领着顾客解说或尝试 七 、大夫发现需求关 1）树立美容师的专业性、权威，使顾客信赖你。 2）准确发现顾客的皮肤问题和形体问题，发现哪个项目更合适她，发现一种就可以了（例：先夸优点，再说缺点，抓住一点使劲说） 3）一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于解决的 4）抓住缺点，迅速放大，实现成交。 大夫关的重要环节： 准确发现皮肤问题，抓住缺点迅速放大（先推销自己） 再推出一套合理的治疗方案，要和顾客产生共鸣 展示顾客档案增加权威性 结束语要肯定，帮助顾客下决心 八、销售关： 1）销售=聊天，有目的性的聊，结果性要强 2）销售中应注意环节，注意力要集中，发现并抓住成交信号 3）学会“高压减压”和“迂回战术” 4）语气柔和、适中、吐字清晰，流利 5）正确的设计一套治疗方案，并准确的用易懂的语言向顾客讲解。 6）有粘劲：用十次的努力换回一次即将失去的机会 7）解答顾客的习惯性的拒绝的问题 九、顾客档案管理关 1）建立完整的顾客档案 2）如何建立完善的顾客挡案，把握填写顾客档案的时机 3）按照顾客档案项目认真填写 4）一定要感谢顾客愿意与你配合 5）建立完整的档案 6）顾客档案起到的作用 7）把老顾客的感受等例拿来教育新顾客 8）顾客档案管理 美容师建立 院长帮助建立 院长管理 每周检查一次 * * 一、启动关