昆山原鼎资本银行项目销售执行报告1.pptVIP

原鼎资本银行项目销售执行报告 国邦房产 2010年5月 一：价格与销售周期 销售主体 SOHO式写字楼 豪华酒店式公寓 一期总用地面积:12,549㎡ 一期地上建筑面积:43,841㎡ 第一期主体建筑由两栋相对独立的高层建筑组成: 1#楼（东楼）21层,高94米,层高3.6m ，为豪华酒店式公寓，共360套。 2#楼（西楼）15层,高92米,层高5.5m,为国际级管理SOHO式写字楼，共192套。 东西两楼相距约30米,东西两楼之间有1个船型大雨棚,使两栋塔楼集合成一组群落. 销售价格 本项目产品包括酒店式公寓和挑高SOHO办公，通过与板块内同类产品尤其是紧邻项目的指标比较，可以计量出本项目的销售均价，主要参照项目为隆祺丽景国际。 前进东路 东城大道 黄浦江路 隆祺丽景国际 资本银行广场 楼盘讯息：隆祺丽景国际目前还有30多套写字楼房源，均价11000元/㎡，现在推出酒店式公寓包租和不包租各1单元150套，面积38㎡~68㎡。包租价格13000元/㎡,不包租价格11500元/㎡。一次性付款的，享受99折优惠。 建议：精装酒店式公寓均价11000元/㎡（不带回报） SOHO办公楼均价15000元/㎡ 说明：目前昆山房产市场消费主流依旧是带回报的酒店式公寓比不带回报的去化要快；但不可否认的是，由此带来的一些后续事情也比较繁琐，需要开发商在两者之间作权衡处理。 主要工作 实现目标 阶 段 时 间 2010.8-9 预约认筹期 销售中心投入使用 工程计划进度确定 销售团队建立 销售物料制作完毕 公寓蓄客500组 SOHO蓄客250组 2010.10-2011.5 开盘及强销期 样板区落成 开盘方案确定 优惠方式确定 客户通知到位 价格表确定 计划销售率50% 2011.6-2011.9 持续销售期 2个月 9个月 2个月 推出促销活动 挖掘老客户资源 2011.10-2012.1 4个月 扫尾期 计划销售率70% 计划销售率90% 总周期约18个月， 预计实现销售90%。 2011年 2月3日 大年初一 销售周期 2010.6-7 2个月 形象导入期 推出促销活动 挖掘老客户资源 楼盘形象建立 销售中心筹备 销售团队筹备 为确保营销计划能顺利实施，需确保以下两个销售条件。 8月前销售中心装修完成正式投入使用，保障销售人员顺利进场。为预约认筹及开盘做充分准备。 11月样板区需正式对外展示，保证现场情景销售，以实景彻底打动客群。 销售前提条件 销售中心选址 前进东路 东城大道 科技大厦 资本银行广场 世茂东壹号 建议项目售楼处设于距离项目不远处的昆山科技大厦办公楼一楼西侧。距离项目较近，利于客户现场看房。高配置的政府办公设施大楼，也易于打造高品质的项目售楼处。 在售楼处西侧空地沿前进东路，建议设立一块精神堡垒标示，指引客群进入售楼处。 精神堡垒 销售中心功能建议 投　影　室 含保洁储藏室及拖布池,靠近卫生间但独立 保　洁　室 保　安　室 宜设置儿童专用洗手台,男士小便斗 公用卫生间 含置业顾问更衣间 储　藏　室 营销经理办公室 置业顾问办公室 建议设5组,有隔断的形式,方便面对面服务 签　约　区 要求位置相对安全 财务收银区 含吧台区 洽谈区 入口门厅 接待咨询台 模型展示区 必设功能 样板区选址建议 一期 样板区 紧挨一期现场，直面前进大道，辟出专门区域设置样板区。根据不同风格装修出4-5套样板间，供客户遴选。 看房路线 样板区景观 看房通道路旗 实景样板房 看房通道看板 样板区设置建议(示意) 样板间风格建议 1 样板间风格建议 2 样板间风格建议 3 二：营销策略 价格“平开高走”、“波浪螺旋”调价 “平开高走”——其一：因前期以较低的价格推出过部分单位元，入市价格应对前期价格有所衔接，避免因提价幅度过高而产生销售抗性;其二：以最弱产品先行入市，逐步推售，最后推出综合质素最强的单位，给市场逐步走高，物业升值的感觉，同时也最符合消费者所能接受的购买心理。 “波浪螺旋”的调价策略——是一种结合房地产市场周期波动而调整价格发生同步的周期性波动策略。调价周期和幅度以项目的销售进度、工程速度和资金回笼要求作为依据，适时进行调整。 价格策略 调价最主要的目的是为了最大可能的刺激销售。对客户而言，产品旺销，是他们认可和追捧涨价的首要前提。人为因素过于明显调价，只会导致客户不信任和反感。 因此，我们认为项目在调价的上应遵循两个原则： 一是战略性原则; 二是战术性原则 阶段性价格执行原则 战略性原则 针对可控因素,明确每一步调价的价格支撑点.工程进度是价格提升的最有力支撑点,是抵销消费者购买抗性的最主要因素。提价充分考虑与工程进