托斯卡纳大酒店营销策划案.doc

托斯卡纳大酒店整体营销策划方案 托斯卡纳大酒店高品质标准兴建的常德首家公寓式酒店，是集客房、餐饮、会议、等于一体的综合性四星级酒店。酒店Strength-优势： 地处207国道与柳叶大道交汇处，交通便利，临近汽车站、火车站、高速出入口，停车位多。 毗邻国家AAA级景区-柳叶湖生态度假区，环境优雅，由景区辐射的旅游团队数量较多。 3.酒店成立时间不长，接待设施较新。 4.酒店配套项目（包括客房、餐饮、商务中心、中西茶吧、按摩保健、棋牌室、康乐设施）齐全，可以为不同需求的客户提供一站式服务。 Weakness-劣势Opportunity-机会Threat-威胁”活动。邀请各级领导、各酒店同仁、旅行社、酒店大客户、协议客户、VIP客户等来店进行参观，试吃试住试玩，利用这个机会将酒店各方面的信息，尤其是最新的变化发展情况面对面的展现给客户，提升酒店的知名度与美誉度。 拜访客户。拜访客户是酒店营销最起码的要求，闭门造车、等客上门的模式不能长久，更不稳定。拜访不是目的，而是一种手段，一种了解客户需求、增进客户感情、加深彼此“情谊”的手段。在拜访客户的过程中，营销员应重点主意以下几点： （1）新客户的拜访不能急于求成，不能为签协议而签协议。在与客户交流时应首先建立起彼此的信任感，而不是开门见山、“填压式”的介绍或照本宣科。 （2）客户的开发和维护是一种动态的过程，而不是某个时间节点。因而切记不能将签不签协议、什么时候签协议当成营销工作的终点。在不签协议的时候我们要经常去拜访，签了协议之后，我们更要细心的去维系客户，争取早日促发客户的消费意向。 （3）营销员的理想工作时间段应该是： 周一至周五 早8：30分-11：30分 拜访客户 下午15：30分-17：30分 拜访客户 周六、日 发节假日祝福短信、拜访总结、市场调查 每个营销员一天拜访的单位数应在6-8家左右，一个星期在30家以上。另外，每天午市、晚市之前，营销员必须回店进行店内客户的跟踪和接待（这也是开发新客户的一种方法）。 （三）差异化营销： 差异化营销的总原则是“人无我有，人有我精”。 关于与旅行社的合作：旅行社团队房定在哪个酒店最重要的决定因素有三个：价格（价格越低，报价优势越大、差额利润越高）、酒店房间的好坏（关系游客的评价意见）、地接基调的个人决定。因而建议： （1）做深入的市场调查，了解市内旅游接待酒店的客房价格，从而制定旅行社团队用房的价格。 酒店名称 旅行社价格（标准双人间，元/间.夜） 联系方式 共和大酒店 328元，如能保证在酒店用餐则288元 7138888 国际大酒店 288元-308元，视团队大小而定 7778888 假日大酒店 120元 7897777 紫东大酒店 160元，8月底之前搞活动140元 7808888 亚米酒店 100元，常德武陵阁店 7611163 以上调查信息仅是市内部分酒店方提供给旅行社的统一价格，因酒店星级标准、地理位置、配套设施、是否含早等因素的不同而显差异，托斯卡纳酒店可在做充分的市场调查后制定客房团队价格。 （2）团队价格可以与各个旅行社单独约定，根据某旅行社住房总量的多少而分别约定，也可设定一定的奖励返佣标准。情况允许还可与旅行社进行年度预付款消费合作。 （3）与旅行社地接基调、基调经理建立良好的合作关系。条件允许可给一定的房费返佣。 2.关于网络订房：据不完全统计，常德市大概有30多家酒店都建立了网络订房系统，每家酒店都反映网络订房能招徕客人，但对客房入住率起不到明显的提升作用，每天多则七八间房，少则一间没有，同城市、同地域的竞争也十分激烈。要脱颖而出，我认为以下三点尤为必要： （1）提高佣金比例。佣金高则可增加网络中介商的推荐积极性，并且佣金越高，在网站搜索排序中的排名也就越高，被消费者“相中”的机会也就越大。 （2）升级为订房网站的会员酒店。携程、艺龙等订房网站有庞大的会员群体，当这些会员在网站上订房时，携程、艺龙会专门为这些会员提供一些携程、艺龙认为是最好的酒店的信息供会员选择，此所谓“会员酒店”。 （3）酒店负责网络订房的部门，尤其是前台、稽核、财务三部门，应熟悉工作流程，做好预定、住房审核、佣金提取与税费等方面的信息核查，避免与订房网站产生财务纠葛。 关于自驾车团队的宣传推广：自驾车出游是一种新兴的、正以超快速度发展的旅游方式。上文已经分析了我酒店适合接待自驾车团队的原因。我认为做好要做好自驾车团队的营销，应着重考虑以下几个方面： （1）宣传推广的核心是“生态休闲度假酒店”。 （2）在市内各景点内设展览架，放置酒店宣传册，条件允许可与景点进行