保龙仓商业方案：商品的选择与淘汰.pptVIP

保龙仓商业 保龙仓商业 * 保龙仓商业 商品的选择与淘汰 保龙仓商业 * 保龙仓商业 一、商品选择原则 需附带指出的是：随着市场经济发展，统一开放的市场体系正 逐步形成，与之相适应，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优” 新品实行跨地区采购，已成为国内大型超市公司探索的新模式，它 必将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现超市公司的 经营特色，更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市 场在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大， 缺乏体现超市业态的新品采购标准有关，但从根本上说，对消费需 求的动态变化缺乏研究是根本原因。另外，超市公司过高的进场费 也阻挡了一大批具有市场潜力的新商品的进入，需要引起高度重 视。没有新的商品，超市就没有活力和新鲜感，就没有经营特色和 缺乏对顾客的吸引力。 * 保龙仓商业 （一）选择商品的原则 1、满足基本需求：满足目标顾客的基本需求而不是所有需求，须考虑卖场空间以及商品周转率和利润获取。 2、只选择可创造高销售量的单品：选择最佳20%的单品数可以创造80%的营业额 商品组合深度不宜太深，专业化强度不宜太强，即不要强调同类商品中不同品牌、品种、规格的齐全，否则： （1）消费者面对相同用途的不同品牌、规格的商品难以选择，增加购物时间。 （2）在经营品项和卖场空间一定的条件下，商品组合的深度大，组合的广度相对小，卖场空间使用效率低下。 （3）销售额在品牌上分散，导致品牌商品销量低，降低对供应商的控制力。 * 保龙仓商业 （一）选择商品的原则 3、遵循标准的商品组织结构，并根据当地市场作适度调整 当地市场，也可以理解为商圈，即以店铺为圆心，周围一定距离为半径所划定的范围。 商圈有中心、次级、边缘之分，如图所示： （1）中心商圈：顾客占总数的55—70 %， 人口密度高，平均购买额大 （2）次级商圈：顾客占总数的15—25 %， 顾客较分散，一般日常用品对其缺乏吸引力。 （3）过缘商圈：特殊品、选购品才具吸引力 3 2 1 * 保龙仓商业 （一）选择商品的原则 4、取得竞争性低价 取得竞争性低进价，才有可能在保证利润的前提下，制定竞争性低售价。超低售价是超市传统的、最具竞争力的因素之一。竞争性的低售价也并非要求所有商品都如此，关键是判断好拳头商品、无利商品、低盈利和高盈利商品，以拳头商品带动高利润商品的销售。（拳头商品即代表企业形象[价廉、省时、便利]的商品，可按进价甚至低于进价的价格出售。） * 保龙仓商业 （一）选择商品的原则 5、便于管理： 对所选择的商品必须遵循便于管理的原则，对管理困难过多增加管理成本的商品不宜选择。 * 保龙仓商业 （二）基本需求（小分类）的价位分布 1、通过单品数在小分类中所占比例市场了解每个小分类的价位分布 2、在一个小分类中，至少要有一个超低售价的商品，而且品质合格 3、在一个小分类中，至少要有一个高价位的商品，大多为名牌，通常有高销售量 4、一般中间价位的商品在一个小分类中占50% 以上的份额 ? 价 位 高售价 中间售价 低售价 单品数在小分类中所占比例 20% 50% 30% * 保龙仓商业 （三）根据单品销售量来调整商品组合 1、对于高销量单品：—— 陈列面足够大 —— 经常性促销 2、对于中销售量单品：— 增加促销— 作市调，检讨毛利和调整售价—与供货商谈判更低的进价— 考虑用新单品替代较弱的单品 3、对于低销售量单品： 检查造成销售量的原因，然后改进： A、不符合市场需求 B、品质不良 C、过高售价 D、错误陈列或陈列量不够 * 保龙仓商业 （三）根据单品销售量来调整商品组合 如果改进后销售量无甚提高，则删减该单品，但要注意两点： A、? 新进的单品不要太快取消 B、? 为了满足顾客的基本需要和顾全公司的整体形象，个别低销售量的单品必须保留。 滞销品不能称其为“商品”，因为其不能为部门带来利益，反而带来资金积压，浪费排面及库区等害处。应当树立少输就算赢的观念。制定滞销品标准，定期淘汰滞销品。 * 保龙仓商业 二、新商品引进管理 新商品引进是连锁超市公司经营活力的重要体现，是保持和 强化公司经营特色的重要手段，是超市公司创造和引导消费需求 的重要保证，是超市公司商品采购管理的重要内容。 * 保龙仓商业 二、新商品引进管理 1．新商品的概念 　　 市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个层次：一 是“核心产品”，即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体产