会员管理 徐文秀.pptVIP

会员管理实操 10个贴心朋友 每个店员至少有10个熟悉的贴心朋友！ 四、会员管理3大原则 会员管理3大原则 利他原则（把会员当作兄弟姐妹） 投资原则（先舍后得） 坚持不懈原则 寄语 想到不如做到！ 行动！行动！行动！ 坚持！坚持！坚持 ！ The End * 　有人说：“美国人的金钱装在犹太人的口袋里。”为什么？犹太人认为，存在一条78∶22宇宙法则，世界上许多事物，都是按78∶22这样的比率存在的。比如空气中，氮气占78%，氧气及其他气体占22%。人体中的水分占78%，其他为22%等等。他们把这个法则也用在生存和发展之道上，始终坚持二八法则，把精力用在最见成效的地方。美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太人经商的“二八法则”，分析了自己的销售图表，发现他80%的收益却来自20%的客户，但是他过去却对所有的客户花费了同样多的时间——这就是他过去失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八法则，连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。 * * * 钻卡会员折扣：cgm每月1-2款特供品85折，zucchi 7折 生日礼品：zucchi300元现金抵用券，随贺卡邮寄给会员；cgm 200元现金券 黑卡会员折扣：cgm每月1-2款特供品9折， zucchi 75折 生日礼品：zucchi200元现金抵用券，随贺卡邮寄给会员；cgm 100元现金券 * 罗莱家纺股份有限公司 会员管理 渠道一公司 徐文秀 * 会员管理重要性： 1、帕累托定律（２／８定律）：２０％的顾客给公司带来８０％的销售利润。 2、5倍定律：开发一个新会员的成本是维护一个老会员成本的5倍； 3、64倍定律：1个资深会员会带来64个新会员 会员管理的重要性 会员管理的重要性 会员管理的现状 会员管理实操 会员管理3大原则 目 录 二、会员管理的现状 会员管理的现状 提问： Christy/graccioza/millefiori/zucchi会员制度你了解吗？ 会员管理现状 ChristyGracciozaMillefiori入会条件： 银卡会员：消费即可申请成为会员 黑卡会员：单笔消费满1500元或银卡会员积分满2000分 钻卡会员：单笔消费满3000元或黑卡会员积分满5000分 会员管理现状 Zucchi入会条件： 银卡会员：消费即可申请成为会员 黑卡会员：单笔消费满5000元或银卡会员积分满8000分 钻卡会员：单笔消费满8000元或黑卡会员积分满10000分 会员管理现状 会员积分累计方式：首次消费即可积分 钻卡会员：每消费1元积1.5分 黑卡会员：每消费1元累计1分 银卡会员：每消费1元累计1分 会员管理现状 积分如何使用： 每1000积分可于下笔消费中抵用现金50元，不足1000 积分的部分不得抵用 ； 会员管理现状 学员分享 我们是如何做会员管理的？ 发展会员意识淡薄 没有专人管理及有效的考核机制 缺乏收集会员信息的技巧 缺乏对会员信息、数据的有效分析 缺乏整合利用会员资源的方法 现状： 会员管理现状 三、会员管理实操 1个专人 2个职责 3项考核指标 4种招募途径 5个招募技巧 6个必填信息 7个表格工具 8项会员权益 9种沟通方式 10个贴心朋友 会员管理实操 一个专人： 谁来负责？ 一定不是店长！ 是门店其他成员。 会员管理实操 2个职责——做什么？ 发展会员 维护会员 会员管理实操 3项考核指标 会员数量 会员返店购买率 休眠会员占比 会员管理实操 指标的设定： 会员管理实操 SMART原则— 有挑战性，可量化，可执行，有具体完成标准，有时间节点； 年度整体制定，结合年度门店规划； 月度修正，提前下达，月末总结（PDCA计划、执行、检查、修正）； 结合历史同期数据 激励是指标完成的兴奋剂！ 4种招募途径： 日常吸纳 会员转介绍新顾客入