快消业务员终端工作技能培训2012年7月.pptVIP

利润故事 模型3 开门做生意，店老板最关心的是个“利”字，所以讲利润故事是最有效的推销方法之一。但如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易。 “利” 6个方法讲好利润故事 投其所好讲利润故事 看准讲利润故事的时间和对象 多角度算透利润 利润之外的利益 我可以帮你提升利润 让客户占点小便宜，他会觉得利润更高 1. 投其所好讲利润故事 平时和店老板谈判，要强调产品销售利润 燕京鲜啤连瓶带纸箱进一件30元，促销活动10送1， 回瓶利润一件计0.4元（按消费者回瓶0.3元/个，终端回瓶4元/套计算） 有奖盖兑奖手续费10%，一件计0.6元，那么终端利润为： 零售价36元-实际到位价27.27+回瓶0.4元+兑奖手续费0.6元=9.73元 资金回报率都35%以上了！ （算算看，如果终端不给消费者回瓶费，那么资金回报率是多少？） 1. 投其所好讲利润故事 新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持 产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给您提升店面形象，给您店里贴高级凹凸海报，在店门口给您挂上横幅， 另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看模范店标准照片）……您只要负责帮我们维护这些东西不坏，我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。 而且公司有促销肯定优先照顾模范店，可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店，我们还有可能申请给您做店招和灯箱。 2. 看准讲利润故事的时间和对象 观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火” 老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润 看店里谁最关心利润 有时候中小终端店老板考虑周全，对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么，下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。 3. 多角度算透利润 价差和促销政策产生单位利润 回报率：单件利润除以单件净进价等于回报率 销量产生销售总利润 消费者单次消费量大，单客利润高 回转快产生周转利润回报 退包装、兑奖盖产生二次利润 陈列奖励产生稳定利润，促进销量增加销售总利润 包量、专销产生协议利润 4. 利润之外的利益 带价格形象 鲜啤是价格形象产品，因为这个高档产品在你店里，人家都会觉得你这里档次高，这就是间接给你创造利润。 不占资金、售后服务好 我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。保质期过半只要外包装不破损我们都给调成新货 如果你的利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值 5. 我可以帮你提升利润 动销产生新销量和新利润 我们计划给你投放陈列、消费者促销，提升销量、提升利润 改变产品结构产生利润 老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱。新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了。 “未来利润前景”讲好利润故事 6. 让客户占点小便宜，他会觉得利润更高 促销变通 很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。 促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密 本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们的 活动已经结束了，但是报表还没交上去，您要是想要我想想办法，给您按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。 小结 利润不是卖价减去进价算出利润那么简单 要学会投其所好讲利润故事 要看准讲利润故事的时间和对象 要多角度算透利润 对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上强调我们产品带人气、提升形象、服务好等增值内容间接产生利润 要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事 最后，让客户沾一点小便宜，他们往往会感到“更有利润” 建立不赔钱 安全感 模型4 思考：终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗 ——不完全是 更多店主关心的是你的产品，尤其是新品卖不卖得动？会不会赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。 6个方法建立不赔钱的安全感 进货量小，不压资金，吸引消费者，不妨少进一点试试看看 鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险 时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来 咱们利益是一致的，我必须帮您把货卖出去 现在有政策，成本低风险小，早下手利润高 我们帮您做动销，咱们一起把货卖出去 1. 进货量小，不压资金，吸引消费者，不妨少进一点试试看看 老板，今天我