武汉保利花园高层销售建议.doc

武汉保利花园高层销售建议 武汉保利花园高层销售建议 销售形式分析 目前保利花园销售状况分析 销售率 自去年11月开盘以来，武汉??保利花园已推出1#、2#、5#、6#、7#、9#9900998#、9#、11#、1#9900998#、19#、20#、21#共计12栋楼。其中，小高层有4栋，多层有#9900998栋；共计750套住宅销售单位（含6套样板房）。截止2004年7月#9900998日，累计销售住宅单位717套，总销售率达96%（不含样板房）。具体销售情况见图表1。 从现场的销售情况来看，多层的销售明显好于小高层，销售率达到了100%，且销售周期也比较短。而小高层不仅销售周期长，销售率也只有93%。相对二期开发的主打产品是小高层和高层而言，销售难度明显加大。 图表1：各单位销售率情况 图表2：成交户型销售情况 从第一阶段的销售情况来看，销售情况良好，应在此基础上全力消化剩余单位。 主要购房人群 武汉??保利花园的购买人群应从以下两个方面进行分析：一是从区域来看，二是从购买者的职业来看。 1、区域 武汉??保利花园的主力购买人群是原居民。中国人自古就有不愿离开原居地的情结，即使年少远走他乡，到老也会叶落归根。其次，周边的洪山和武昌片区购房者成为了第二梯队。随着一些外地企业迁入光谷，这部分人群将形成非常有潜力可挖的第三梯队购买群。 2、职业 从现场客户统计情况来看，武汉??保利花园的购买人群以大学教师和技术工作者为主。这部分人群收入较高，工作稳定，且单位的福利也很不错。这部分人比较追求生活质量，而保利花园优越的地理位置和良好社区配套正好满足了他们的需求。 主要传播渠道 从客户对武汉??保利花园的认知途径来看，口碑效应排在第一位。保利花园大部分客户是旧业主或朋友介绍来的。网络和广告宣传是客户认知保利的另一主要途径。尤其是亿房网上的保利花园论坛，在较短的时间内位列第一，为保利花园积聚了一定人气。 因此，在下一阶段的推货过程中，应进一步加强现场销售人员的培训和管理，做好窗口服务，为武汉??保利花园提升美誉度的同时积累更多客源。在网络传播上，不仅要维护好本公司的企业网站，做到及时更新调整；另一方面也要协调好与亿房网和搜房武汉站的关系，使保利花园树立良好的公众形象。 广告宣传的强弱分析 根据现场客户的反馈情况而言，保利花园的广告宣传偏弱。很多客户（包括已购房的客户）都反映：为什么没有看到保利花园的广告呀？一些客户是旧业主介绍的，还有一部分则是路过保利花园顺便进来看看才知道保利。这一方面说明保利花园的广告宣传少了，另一方面也说明我们的广告宣传缺乏连贯性。在去年开盘和今年春节后的开盘，保利花园曾较集中的投放过报纸广告，广告形式是软硬结合，效果不错，且赢得了业内人士的好评。这之后，我们基本上停掉了广告宣传，当然这期间借助武汉房市升温，保利花园的销售一直保持良好势头。但也因此流失了一些客源。为什么保利的主力购买群是原居民？其中一个原因是这部分人群几乎是天天看着保利花园发生变化，所以他们放心选择这个楼盘。可是另外一部分消费者没有这个“地利优势”，他们通过什么渠道来了解保利花园呢？在原居民基本消化完毕的情况下，要开辟新的客源，适当加大广告宣传是非常有必要的。另一方面，户外广告作为房地产开发商实力的象征，兼具广告成本低，广告宣传时间长的最佳效果。而保利花园偏偏放弃了这一绝佳的宣传形式，实在可惜。 价格分析 保利花园的价格属一路攀升趋势。当然，随着工程进度的加快、小区配套环境的不断完善，以及保利品牌认知度的不断提高等诸多市场因素，保利花园的价格呈上扬趋势也是有据可查的，但是我们也不得不应在乐观的同时清醒地看到：武汉房市日趋理性。 据楼市《价格系统》统计，2004年6月武汉主城区一般住宅加权平均价格为2602元/平方米，比上月上涨4元/平方米，上涨幅度微小。其中，由于本月楼市整体销售平缓，逐渐呈现出不温不火的局面，而各楼盘均价变动较小，导致整体房价水平上扬2元/平方米，此外，因原统计样本楼盘售价变化促成价格上扬1元/平方米；同时《价格系统》统计样本新增和售罄的变化而导致价格上调1元/平方米；在项目本身上调价格及样本新价格变化及新增统计样本的共同作用下，最终使本月均价上涨到2602元/平方米，并成为上半年度上涨幅度最少的一个月，也预示着楼市的淡季即将到来。 2、周边市场状况分析 随着国家宏观调控和“禁炒令”的实施，近期武汉房市有所降温。一些市民也开始观望，等着房子降价。通过对周边楼盘的销售情况调查发现，销售也是趋于“平静”。主要原因：一是房市进入传统的淡季。每年的5月中旬至#9900998月底是房市淡季，不少售楼部卖的基本是都是“尾房”；二是“禁炒令”出台，房贷紧缩后，短线炒房者和投机者少了，使得房市平静了许多。 周边楼盘价格分析 金地太阳城：暂无