2013年别克商务政策解读27p.pptVIP

01 2013年别克市场营销政策架构及毛利结构 02 Contents目录 3Theme 主题 2013年别克市场营销政策解读 03 2013年营销商务政策导向及意义 2012 2013 目标达成 锁定重点车型，完成销量的同时更注重销售质量的提升 份额达标 重点突破市场份额提升，鼓励同城经销商合作共赢，对破坏价格体系的经销商进行严肃处理 结果导向 引入J.D Power，对经销商进行培训与考核 过程管理 销售力 服务力 加大达标 奖励力度 目标达成重点车型 过程提升 统一平台 突出重点 深化日常管理考核体系，从单一硬件检查转向销售质量的评估和提升，助力零售商能力提升 完善组织 管理力 深化区域 深化流程 加强考核 明确关键岗位人员职责，通过激励、考核和培训，促进关键岗位人才留用及能力提升 明晰管理重点，深化区域营销，将管理考核落地至区域层面，提升在充分市场竞争环境下的营销力、销售力以及组织能力 环节细分　　量质并举 新零售商 加强支持 扶持新开业零售商，给予其关键岗位、市场开拓、试乘试驾等多项支持，加速其业务启动和成长 01 2013年别克市场营销政策导向及意义 02 Contents目录 3Theme 主题 2013年别克市场营销政策解读 03 商务政策框架及毛利结构 奖金大类 奖金种类 奖金细项 详见章节 销售力 基本毛利 基本毛利 毛利构成和奖金发放政策 达标奖 销量达标奖 销量达标政策 市场份额达标奖 市场占有率达标政策 重点车型提升奖 详见后续零售商公告 服务力 销售满意度奖 零售满意度奖 零售客户满意度政策 集团满意度奖 集团客户满意度政策 售后满意度奖 售后满意度常规奖 售后客户满意度政策 管理力 销售日常管理奖 人员管理奖 零售商人员管理政策 明访管理奖 零售商明访管理政策 样板店&创新营销 详见后续零售商公告 新开业零售商支持奖 新开业零售商支持政策 区域营销奖 详见后续零售商公告 售后日常管理奖 综合管理奖 日常运作管理政策 -售后服务日常管理-模块 售后样板店 区域创新奖 个人单项奖 ASC能力提升奖 综合考评 销售星级奖 批发量<80万 常规星级（五、四、三星）奖 销售星级评定政策 批发量≥80万 星级单项奖 售后星级奖 常规星级（五、四、三星）奖 售后星级评定政策 星级单项奖 警告及退出政策 书面警告、黄牌警告、红牌警告 星级考评 服务力 处罚政策 管理力 01 2013年别克市场营销政策导向及意义 02 Contents目录 3Theme 主题 2013年别克市场营销政策架构及毛利结构 03 第一篇：销售力－达标奖 市场占有率达标政策－扩大奖金池，与VP目标挂钩，确保占有率目标及80万销量目标达成 组别 分组依据 获奖入围条件 奖励金额 A组乘胜追击组 2012年MS≥2012年全国平均值 零售商所在地级市当季的MS绝对值≥该零售商所在地级市2012年度MS绝对值 以季度为考核单位进行奖励，每季度总奖金约为1.5亿，比2012年每季增加0.23亿。 或： 零售商所在地级市当季MS增幅大于全国当季MS增幅 或： 当季零售商各车型挑战总目标（即VP目标）达标 B组力争上游组 3.10% =<2012年MS<2012年全国平均值 零售商所在地级市当季的MS绝对值 > 该零售商所在地级市2012年度MS绝对值 或： 当季零售商各车型挑战总目标（即VP目标）达标 C组大步流星组 2012年MS<3.10% 零售商所在地级市当季的MS绝对值>该零售商所在地级市2012年度MS绝对值，并且零售商所在地级市的当季MS增幅要高于全国当季MS增幅 或： 当季零售商各车型挑战总目标（即VP目标）达标 考核中的市场占有率不包含昂科拉市场占有率，但昂科拉销量贡献计入总奖金池计算 市场占有率（MS）增幅计算时，分母恒定为2012年全年市场占有率 新开业零售商开业当季可参与市场占有率提升考核 销量达标政策－激励零售商完成销量目标，保持良好销售节奏。 销量达标奖＝1%×单车零售价(MSRP)×零售商季度零售销量×季度考核评分＋SGMS不满足补偿-超订单购买预扣 第一篇：销售力－重点车型提升奖 奖励背景： 双君：13年别克双君中期改款上市，但一方面中高级车市场新品迭出（蒙迪欧、马自达6、天籁、雅阁均在13年进行全新换代），另一方面来自豪华车品牌的价格下探压力仍然巨大，双君如何在双重压力下，需确保新品成功上市，成为13年的巨大挑战。 GL8：13年大型MPV市场预计增幅10%左右，GL8销量增长存在市场契机；同时13年GL8销量增幅14%，如何拓展空白市场，确保高销量目标达成，确保车型盈利，成为13年的挑战之一。 奖励目的： 区域根据自身销售特点，针对1-2款车型进行重点推广： 提升别克高利润车型销量占比 确保双