宏圆商业广场整合营销战略提案鼓韵广场.pptVIP

2、招商前提 政 府 支 持 开发商搭台 整合社会资源 3、招商流程 4、招 商 实 施 （４）第二次公开发售 项目进入良性互动期间，推出新单位，低门槛等销售措施，以及强势的媒体推广，销售额达到总销售目标的50％。 （５）持续销售期 项目竣工准备交铺，开始发行宏圆卡，落实永续经营等相关内容以及通过一些促销，使销售额达到70％。 （６）销售尾期 销售接近尾声，项目全面交铺，销售额超过85--90％。 销售价格策略： （1） 建议执行“低开高走”的订价策略： 低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格入市，随着交铺期的接近，销售价格逐步提高的策略。 项目在施工期间，由于销售的商铺还不是现铺，投资者对购买期铺仍存在投资顾虑，在开盘时以较低的价格销售，一方面可以吸引目标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在施工期的资金压力；另一方面，随着项目不断接近竣工期以及旺销态势，通过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不断增值的印象，让投资者认为商铺物有所值或物超所值，增强投资者的投资信心，形成旺销势态。 （2） 实际价格低于心理价格的价格公布策略: 价格公布的时间，关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握，是销售成功的关键性因素之一。销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的经验，明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。 当公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售的势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。 因此，只有当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时，方可正式公布实际价格。 （3）付款方式 商业物业售价远远高于住宅物业的售价，一个好的商铺少则几十万，多则几百万，对买家购买能力要求更高，加上金融机构对商铺投资风险的过高估计，至目前为止，国内银行向商业物业提供的按揭贷款额一般只可以进行5成10年的按揭，最多可申请6成10年的按揭。实际上，商业物业的按揭形式相较住宅的局限性较大。 我司建议：付款方式采用以下三种： 一次性付款。 客户签订合同时，支付总价款的50%；一个月内，支付余款（50%)。 5成10年银行按揭贷款。（争取6成10年按揭） 客户签订合同时，支付首期款50%； 办理银行按揭手续，由银行提供50%的按揭款，最长还款 年限为10年。 超轻松按揭 客户签订合同时，支付首期20-30%，既可办理银行按揭手续（需要 开发公司垫付20-30%），由银行提供50%的按揭款，最长还款年限 为10年。其余首期支付方式（发展商给客户一定时间支付其余首期）。 各类促销及优惠措施 （1） 带租约发售 内容与积极意义：发展商销售代表与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时，发展商将前期签订的租赁意向转移给客户介绍给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约（回报）。 第四章 招商篇 一、招商定位 同业差异、异业互补 同业差异简单地说，就是市场的多元化，在常规商场中经营品牌类别的多元化。譬如百货商场中的核心店、主力店及辅助品牌店招商（正装、休闲、非主流），分区分类，决不会全招正装或是休闲装，核心主力店同质化无差异更是不能想象的。 异业互补目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补;让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。 一站式全体验消费空间，商品多层次、购物无拘束 六大主力业态，集聚区域主要商业形态，强调以规模制胜，大型超市、精品百货、数码电器、家居用品、特色餐饮、娱乐等多业态互为补充，相互促进经营。全面满足区域居民综合消费需求，从日用品到精品百货，从运动休闲到品牌服装，从针织用品到童装系列，从化妆系列到黄金珠宝，从家用电器到家居用品，从食品副食品到生鲜蔬菜，从特色餐饮到娱乐……强调一站式购物理念。 合理配比各主力业态 本案的综合定位和业态配比，体现多层次购物需求和多形式体验消费，实现从休闲购物到体验购物的消费过程，不同的业态搭配。从大类上我们业态定位主要分为以下二类——百货零售满足购物需求；超市满足居家生活需求。 (1) 百货零售 核心主力店：百货、综合超市等; 辅助主力店：小家电、家居用品、数码产品等各类专业店； 配套辅助店：不同地区特色商品店； (2) 综合超市 核心主力店：生活用品； 辅助主力店：金银首饰、数码产品等； 配套辅助店：特色餐饮类、风味小吃类等