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第九部分 供应商关系管理 引例– ―― 中国长城计算机深圳股份有限公司采购中心副总经理关海燕 ――飞利浦照明电子亚太区采购及供应链经理皮晓峰 ――IBM中国采购中心总经理Andrew Cannon-Brookes 关于供应商关系管理的访谈摘录 与供应商的关系是采购管理的一个重要方面。对于采购和供应双方来讲，都要考虑成本和利润、长期伙伴和短期买卖关系等问题。好的供应商最终会带来低成本、高质量的产品和服务。 中国上市公司–中国长城计算机深圳股份有限公司采购中心副总经理关海燕说：”随着采购额占销售收入比例的不断增长，采购逐渐成为决定生产商成败的关键因素。供应商的评估和选择作为供应链正常运行的基础和前提，正成为企业间最热门的话题。” ??? 飞利浦照明电子亚太区采购及供应链经理皮晓峰皮晓峰认为，采购商和供应商建立合作关系是采购技巧里的高级阶段。通常他们会用4个阶段来衡量采购技巧：第一阶段：讨价还价；第二阶段：经过市场分析后再买；第三阶段：联合定单采购和全球化采购；第四阶段：与供应商建立合作伙伴关系。 ??? 飞利浦照明电子通常把与供应商的关系分为：商业关系；较佳商业关系；合作关系。皮晓峰介绍，他们在全球有超过100家供应商，但达到”合作关系”层次的供应商只有7家。 ??? 大的采购商在选择供应商时，都有一套严格的程序。IBM中国采购中心的总经理Andrew Cannon-Brookes介绍，IBM对供应商的选择主要是由一个产品顾问委员会的机构来进行。这个委员会负责选择供应商，并与供应商进行洽谈。他们时刻关注市场动向并调查了解谁的产品质量最好、最符合产品技术要求、供货周期足够短以及是否能够满足其它相关条件等。 ??? 同时，他还特别强调，对于IBM来说，供应商的大小并不是十分重要，关键在于这家供应商是否能够提供IBM所需的增值服务。 ??? 在长城计算机，供应商评价体系分为供应商进入评价、运行评价、供应商问题辅导、改进评价及供应商战略伙伴关系评价几个方面。 ??? 在评估供应商是否可以进入问题上，关海燕表示主要应该围绕以下7个方面进行现场评审和综合分析评分：供应商管理体系、资源管理与采购、产品实现、设计开发、生产运作、测量控制和分析改进。根据各项要素计算平均得分，如80分以上为体系合格供应商，50分以下为体系不合格供应商，79-50分为需讨论视具体情况再定的持续考核供应商。 ??? 关海燕强调说：”供应商管理体系的运行需要根据行业、企业、产品需求和竞争环境等其它条件的不同而采取相应不同的细化评价。” ??? 在采购的标题下，有太多的话题值得细细地探讨，例如价格策略是选择目标定价还是竞价；选择供应商是单一供应商策略还是多供应商等等。但有一点是确凿无疑的，那就是绝不能因为控制成本而放弃对质量的追求。皮晓峰说：”任何时候都不能因为成本而在质量上退而求其次。质量关系到一个企业的信誉，牺牲质量而追求暂时的低成本是舍本逐末的做法。” 一、供应商关系管理 1、ABC法 确定要发展的主要供应商常用方法是当前供应库绩效评价怕累托分析 帕累托分析法（Pareto analysis）是制定决策的统计方法，用于从众多任务中选择有限数量的任务以取得显著的整体效果。帕累托分析法使用了帕累托法则，关于做20%的事可以产生整个工作80%的效果的法则。 其原型是19世纪意大利经济学家帕累托所创的库存理论。帕累托运用大量的统计资料分析当时的一些社会现象，概括出一种关键的少数和将要的多数的理论，并根据统计数字画成排列图，后人把它称为“帕累托曲线图”。这种排列图把累积百分数在0～80%之间那些称为A类因素，是主要因素；累积百分数在80%～90%之间的因素被称为B类因素，是次要因素；累积百分数在90%～100%之间的因素为C类因素，在这一区域内的因素是最次要因素。帕累托的库存理论是从资产阶级经济学家、社会学家的角度对社会现象的一种概括。20世纪50年代，这种理论被引入经济领域，形成ABC管理方法。最早是在美国通用电器公司开始实行，后来在管理方面得到广泛应用。ABC重点管理方法强调运用数据进行管理分析，把管理对象按照影响它地位构成分为A、B、C三类，要求对A类因素特别注意，慎重处理，以保证重点、抓住关键，经济有效地使用人力、物力和财力。此时，ABC重点管理方法已从一种社会理论转而成为一般的管理方法了，这种方法也就更多地具有自然的属性了。也正是从这个意义上，ABC管理方法可以被引入行政管理领域作为一般的管理方法使用。运用这种以数据统计分析为基础的方法，行政管理可以对种类繁多、错综复杂的行政事务进行分析排队，根据一定的数量标准划分类别，把主要精力集中于重点问题上，同时兼顾其他问题，保证行政管理有序地进行。 2、供应细分下的供应商分类管理 在普通关系