破解“只逛不买”困局.docVIP

破解“只逛不买”困局 　　门店销售中，经常会遇到顾客只逛不买的现象，作为优秀的导购，应该如何破解这个困局？ 　　 　　笔者负责门店导购培训工作长达4年之久，终于在2010年年中的时候，想通一件事情，那就是所有的门店销售培训说到底就是三大块：流程、话术和心态。很快，我组建了一个针对建材行业的导购培训课件开发小组，研究的核心内容就是如何优化建材行业的门店销售流程。“没有调查，就没有发言权”，在走访了近百家门店以后，我们发现了建材门店与服装门店在销售上的最大差别，那就是顾客在选购建材产品的时候通常是先逛后买的，而且逛的人数占到了大多数。 　　历时半年之久，《门店销售动作分解》培训课程破茧而出，在南京进行的培训课堂上受到了导购们的热烈欢迎，其中关于“顾客今天不买”的这部分内容更是得到了大家的一致认同和共鸣。长期以来，很多导购特别是刚刚进入这个行业的新导购，用“一刀切”的方式来对待走进门店的各类顾客，把每位顾客都判定为今天就买，按照今天就买的流程来向顾客推荐产品，不是白白浪费了时间就是让顾客有种被“逼宫”的感觉。作为建材行业的导购员，正确的销售步骤应该是：快速判断出顾客今天是否购买，然后针对顾客的购买阶段来做不同的销售动作引导。 　　 　　第一步：快速判断出顾客今天是否购买 　　 　　顾客走进门店，导购能否在最短的时间内判断出顾客今天买还是不买，是衡量导购业务能力的重要标准之一。优秀的导购总是能够通过察言观色来判断出顾客今天购买的意向，从而来调整自己的销售话术和产品展示技巧，那么这些导购都是从哪些方面判断出顾客今天买还是不买的呢？ 　　 　　1.从顾客来人互相间的对话中判断 　　选购建材对任何家庭来说都是一笔很大的开支，所以一个人能拍板做决定的不多，经常都是夫妻两人一同来到建材市场进行产品选购，这个时候导购员就要注意夫妻之间的对话了。“我觉得这个没有上次咱们在××装饰城看的好”，“快点吧，咱们还得去看窗帘呢”，“比来比去都差不多，赶紧定下来算了”，从这些对话中我们明显可以看到，这对夫妻对此类产品???了解时间很长了，而且急着要购买，导购就可以在销售接待中有意识地引导今天成交。当然，如果在接待中间，有一位顾客接到家里装修工人的电话，那我们就更要听一下顾客电话里说什么，顾客的一言一行都非常重要，漏听一句损失一笔定单的例子，在门店中比比皆是。 　　 　　2.从顾客所愿意透漏的信息判断 　　如果顾客非常主动地与导购人员进行产品上的交流，一般都具有很强烈的购买意向。我们在调研中发现，今天就买的顾客一般会主动要求产品展示，并且跟导购互动很多，愿意跟导购分享家里的装修信息，有问必答。类似于“你家是哪个小区的”、“你家是什么装修风格”等问题，今天就买的顾客会毫无保留地提供详细信息，而今天不买的顾客一般回答的都比较模糊，当然这也和顾客的性格有一定关系。同时，还要看顾客提供的其他信息，今天就买的顾客可能会带来家里装修的图纸或者设计师指定的产品型号。这些顾客带来的书面资料，导购人员要特别注意。 　　 　　3.从顾客所问的问题进行判断 　　今天就买的顾客通常会比较关心售后服务的问题，他们经常会问，“今天就买的话，有货吗”，“什么时间能够送货呢”，“什么时间能够安装呢”，同时，他们也比较担心今天会买贵，所以也会经常问这样的问题，“这样的折扣你们什么时间还会有”，“五一会不会有更大力度的活动”等关于售后服务和担心买贵的问题，我们统一称之为价值性问题，只要顾客问到这样的问题，我们就可以大胆地要求顾客成交。 　　 　　第二步：刺激顾客今天就买 　　 　　针对今天就买的顾客，我们当然要主动要求成交，而且志在必得。可问题是建材行业的顾客购买特点就是要先逛后买，或者多次逛完以后还不一定买，那么顾客一旦走出你的门店，回头率到底有多少谁都无法判断，所以作为一名优秀的导购，即使判断出顾客今天不买我们也决不能放弃，想尽一切办法刺激顾客今天买。 　　 　　1.用新品上市刺激顾客今天就买 　　“先生，您看中的这款产品现在刚刚上市，卖得非常好，经常会断货，如果您今天不买的话，很可能过几天就没有了”，这种销售说辞是针对那些对某款产品特别动心却又迟迟不肯下购买决心的人。还有一个利用新品上市的说辞是这样的，“先生，我们的这款产品正好处于新品推广期，所以价格比较优惠，过段时间公司会针对这些产品进行调价的”。利用新品来刺激顾客购买的前提是顾客得比较中意你推荐的产品，否则这招用起来很难。 　　 　　2.用促销活动刺激顾客今天就买 　　针对顾客今天不买的情况，导购员也可以用促销活动吸引顾客今天购买。“您看的这款产品，我们今天正在做活动，如果今天买的话会比较划算”，“我们针对贵小区正在组织团购活动，要不我先帮您报个名，今天可是最后一天了”，“如果您