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终端标准化“三化六步法” 　　终端标准化的“三化六步法”，不仅有利于新人上手，便于老人发现问题，同时也是查看终端标准化建设是否到位的好方法。 　　 　　终端标准化，是个老生常谈的问题，“渠道为王”、“决胜终端”之类的口号，营销人员几乎听到耳软，但标准化建设却无法做到完善。业务人员都知道终端标准化的重要性，他们想干、能干却始终干不好，出现频率最高的理由是“老虎吃天，无从下口”。他们只好机械地执行标准化手册，看到一个问题解决一个问题，忙活半天回头看还是一团糟。更糟糕的是，他们对终端已经熟稔到对异于标准化的问题熟视无睹，只有指出来才会拍下脑袋作恍然大悟状。 　　针对终端标准化建设出现的此类问题，将标准化建设进行步骤化分解和动作化固定，显得尤其重要。将标准化建设涉及到的内容和操作按照建设一个新终端的步骤进行“三化六步法”分解，不仅有利于新人的上手，便于老人发现问题，同时也是查看终端标准化建设是否到位的很好方法，便于将终端标准化做到“苟日新，日日新，又日新”。 　　“三化六步法”的三化是指进行终端标准化所必须遵守的三个基本原则，即标准化（统一化）、生动化（差异化）和整洁化。 　　标准化（统一化）即严格执行公司的终端标准化手册或规范。公司一般按年度、季度或者新品上市时间，编制终端标准化手册或规范，下发执行。标准化建设第一要义就是要严格执行统一标准，做到辖区内所有终端与总部规范相统一，做到辖区内所有终端标准统一。 　　生动化（差异化）包含三个方面，首先，终端标准化应有吸引力，有别于竞争对手，比如电视展柜播放最新大片，啤酒堆码出个性的造型，化妆品展柜建立试用区进行化妆培训等，总之要做到有亮点、有新意，能拉近顾客注意力；其次，标准化不是机械式生搬硬套，可因地制宜进行取舍或改进，创新性地差异于总部规范，但辖区内标准应全部统一；最后，要强调的是，标准化成功的关键是直销员，而生动化最大的道具也是直销员，这点务必注意。生动化有以下几种方法：实机演示、产品试用、宣传片播放、模特位推进、道具演示、跳跳卡类??卡片、产品形象化堆码、现场小活动等。 　　整洁化是标准化推进中最容易说到也容易做到的内容，难的是这是每天必做的功课之一，需要时刻保持。 　　掌握了标准化的三个基本原则，可按照以下六步，执行“三看两换、一摆一建、五调整四清理”二十二个动作，逐项推进或查验。 　　 　　第一步，看总体形象，查验终端是否与公司现有VI相符，是否有损害企业形象的问题。 　　按由外及内、由上到下、空地一体的顺序进行三看：进门前一看商家或店面外立面广告牌、巨幅、条幅是否为最新标准，是否存在损坏需要更换。进门后二看展台或柜台位置，查验顾客是否能最先最快看到你们企业的展柜和形象，是否能够畅通无阻地到达展台，可将空中、过道遮挡顾客视线、妨碍顾客前进的物资协调商场进行清清理，位置较差的应及时沟通以便在门店重装时更换。到达展台后三看展台形象是否亮化，产品是否被条幅、海报等物品遮盖。 　　 　　第二步，改头换面、推陈出新。 　　一换过期老品，将过期产品或不再销售的老品换为新品；二换过时过季的宣传物料，将单页、条幅、吊旗等物资更换为最新标准，如“暖冬行动”不能到夏天了还在用。 　　 　　第三步，产品摆放合理。 　　产品的摆放应遵循集中化、系列化、立体化原则。集中化是指产品首先应集中摆放，重复出样也要占据所有的空间，给顾客公司产品线丰富、选择性大的印象。系列化指应按产品的系列摆放，同时参考产品功能、颜色搭配、高低大小，做到高中低档有序分布。立体化指平视时做到“前看一个面、侧看一条线，上下轴对称、左右等宽距”；俯视时做到“横平竖直、前低后高，伸手可及、视线全到”。 　　 　　第四步，建设模特位。 　　模特位也称为为黄金位置、明星展位。模特位是二八法则在终端的一种体现，即每一个展台和展柜总有一个位置，80%以上的顾客会一眼望到或驻足在此，在此位置的产品最容易成交。这个最核心位置应充分利用好，首先，要布置最合适的产品，可以放置高端形象产品，以提升公司形象和拉动高端销售获取高利润，可以放置上量产品以抢占市场份额获取高销售额，也可以放置主推产品，将滞销品或老品尽快出货加快资金周转；其次，模特位应做到美观、突出，强化其黄金位置。建设模特位主要有背景特殊、产品突出、视觉集中、道具加强等方法。 　　 　　第五步，调整规范展台和产品上的附件，做到统一协调。 　　主要内容为标注、亮化宣传类物资，如海报、单页、价格签、爆炸贴等。 　　1.调整堆码：醒目位置集中摆放，不挡通路不碍视线，实机拆箱空壳下置，促销信息必不可少，赠品宣传必不可少，竞品产品不能现。 　　2.调整pop：pop也即卖点广告，此处仅涉及狭义的室内pop，如分挂高空的条幅、吊旗，贴中间的海报、价格签、