经营理念不断升华 驻京“老外”爱买他菜.docVIP

经营理念不断升华 驻京“老外”爱买他菜 　　发现商机：老外偏爱国人不爱买的菜 　　 　　因为家贫，卢旭东上完初中就辍学回乡务农。1992年初，已经娶妻生子的他为了改变命运，到北京打工。他先后在养鸡场和建筑工地做过小工，可辛苦两年后，却没赚到什么钱。 　　1994年初，卢旭东决定去朝阳区三里屯市场卖菜，并邀请妻妹跟他一起合伙干。最初的日子，他们凌晨3点就赶去几十里外的批发市场进货，天还没亮就得去赶早市。如果散市时还没有卖完的话，他们还得蹬着三轮车到附近居民区里吆喝叫卖。这样熬了一个月，他们赚了一千多元，是以前每月挣的两三倍。 　　正当卢旭东为此欢欣鼓舞的时候，妻妹却因为受不了这份辛苦不干了。妻妹走后，卢旭东一个人哪里忙得过来。为此他每天只好少进几个品种的蔬菜，而一些抢手的蔬菜，他一个人就很难抢到了。有一段时间，西葫芦卖得特别火，可卢旭东却很难进到货。即使进到了，也是那些个头较小的淘汰货。这样一来，前来光顾他菜摊的人就少多了。卢旭东不禁心急如焚。 　　就在他为此苦恼不已的时候，却忽然发现光顾自己摊位的外国顾客明显增多了。这到底是怎么回事呢？ 　　经过一段时间的观察，卢旭东发现：外国客人挑菜，除了喜欢鲜嫩外，更钟情于个头小而饱满的。比如西葫芦，中国顾客喜欢挑个大的，而老外却专挑小的。卢旭东百思不得其解。后来，有人告诉他，这完全是因为东西方审美情趣差异以及饮食观念不同所致。他们认为小巧的菜品不仅漂亮，而且营养价值更高。卢旭东了解到这种情况后，心中一动：三里屯周围住的外国人很多，他们一般都是来这里买菜，如果自己把目标盯准老外，说不定能改变目前的困境。 　　 　　垄断小巧菜品 专做老外生意 　　 　　此后，卢旭东每次去批发市场进货，就有意挑选同行不喜欢进的小巧菜品。由于卢旭东的菜品紧紧抓住了外国客人的喜好，因此他的生意很快就红火起来。为了牢牢抓住这一商机，卢旭东来到蔬菜批发市场，与一些供货商悄然签订合同：凡是小巧菜品都归他所有。 　　就这样，卢旭东悄悄做起了垄断生意。除了在菜品上满足老外的爱好外，他还??停地琢磨老外的生活禁忌和社交方式等，以便更好地与之沟通。一天，一位美国使馆的后勤人员向卢旭东订货：一个星期后需要一卡车个小的西葫芦。因为要的货数量大，近处一时根本凑不齐，需要到几十公里外的大钟寺市场去求购。这样一来，成本势必大大增加，根本赚不了钱。卢旭东为了不失信于人，咬着牙坚持合作。组织到货源后，为了节约运费，他踩着三轮车一车一车地往回拉。那几天，他奔来跑去的，忙得连饭都顾不上吃。当他准时地将一卡车西葫芦交付给对方后，老外乐得伸出大拇指直夸他：“卢，你是讲信誉的，了不起！” 　　卢旭东这次虽然没赚到钱，却赢得了珍贵的信誉。后来，很多使馆、外国公司都慕名找他买菜。生意做大了，卢旭东一个人怎么也忙不过来，迫切需要一个帮手。于是，他又设法说服妻妹回来，跟他共同经营菜摊。这时，一位经常光顾他们摊位的新加坡籍华侨指点他们说：“你俩的菜摊，在外国人中间已经有一些名气了，应该搬到店铺上去经营。有了柜台，看上去就会整洁规范得多，当然，店铺前要竖一个招牌，生意肯定会更好！” 　　卢旭东听后非常兴奋，当即在市场里租了一个店面。他们请那位华侨帮助取一个店名,华侨说：“既然你们的店铺主要是针对外国顾客的,那就取一个外文店名吧！”然后以他俩名字的谐音取了一个店名――“JENNY LOUS SHOP”（中文：珍妮露）。这个招牌在三里屯市场一亮相，立即产生了意想不到的效果，前来光顾的外国顾客就更多了。有的老外说，看到“JENNY LOUS SHOP”这个招牌，就像走进了自家的店子。 　　 　　诚信为本：蔬菜店名声大噪 　　 　　由于经营规模在不断扩大，卢旭东便开始大量雇请店员，走向正规化的经营管理。 　　在京城居住的外国人，普遍素质高，眼界也高。卢旭东认为，既然自己的店是专为他们服务的，那么在经营方式和服务水平上就应该尽量与国际化接轨。但是，他文化不高，不知道该怎样做才合乎国际标准。不过，他也有他的傻办法：以诚待人，尽量满足顾客的要求；如果实在不能满足，就耐心地解释清楚。他想，不管是哪国人，以心交心总是行得通的。 　　一天，一个老外从卢旭东店铺里选购了一瓶经过深加工的食品。按行业规定，该类食品售出后过了保质期，店铺就不负责了。然而，这位顾客在该食品食用了一半又超过保质期一个多月的情况下，来到店铺要求退货。当时，营业员拒绝了他的要求，但对方却坚持退货，声称在他们国家的商店这种情况是可以退货的。为此，双方争执不休。卢旭东闻讯赶到后，当即让营业员做了退赔处理，并以老板的身份向对方道了歉。事后，妻妹一听火了，大发脾气说：“你如此大度开这个口子，如果顾客都这么来占便宜，那店铺今后的生意还怎么做？你的傻气到了该收一收的时候了！”卢旭东解