经销商倒戈引发“厮杀”冷思考.docVIP

经销商倒戈引发“厮杀”冷思考 　　“李总，联谊会已经开始了，可赵老板还没有来!” 　　“什么？他可是公司里最大的客户!赶紧给他打电话!” 　　挂断销售主管张斌的电话，李总有点恼火：“近50名客户，唯独差他这一个最大的!” 　　“李总，赵老板根本联系不上。”两分钟后张斌又打过来电话。 　　“暂时就不用管他了，联谊会按时开吧。”李总懊恼地挂断了电话，回到主席台开始一年一度的经销商联谊会。 　　谁也想不到，发生在2006年嘉吉方便面经销商联谊会上的这一幕只是序曲，一个月后，联谊会上缺席的赵老板竟然“倒戈”销售了另外一家竞品方便面。尤其可怕的是，这个经销商采取了一系列“报复性”甚至是“自杀性”行动，不仅让嘉吉公司在该市场进退维谷，销量大幅下滑，而且这场大客户“倒戈”带来的余震，还影响了周边的市场和客户，使嘉吉方便面公司一下子面临销售危机，陷入了前所未有的恐慌之中。那么，为何一个客户，会给一家方便面公司带来如此大的震荡呢？ 　　 　　案由 　　 　　赵老板是H市最大的方便面客户，现拥有大大小小8部配送车辆，业务人员20名，并且早在3年前，就已经实现了公司化的运作，是依靠嘉吉方便面公司快速发展起来的较早的经销客户。 　　赵老板经销嘉吉方便面已经8年有余，在这8年中，他既当老板，又当司机和搬运工，凭借着自己的勤奋以及良好的客情关系，硬是把嘉吉方便面从一个当时无人知晓的陌生品牌，做到了今天无人不知、无人不晓的当地第一品牌。赵老板也因此多次受到嘉吉方便面公司的嘉奖，公司还曾多次在公开场合对赵老板进行表扬。由此，赵老板自我感觉非常良好。 　　由于市场竞争的日益惨烈和白热化，2005年，嘉吉公司决定在“调整、巩固、提高”的基础上，实现企业的战略转型，战略放弃一些低端产品，有计划地推广中高档产品。然而，就是因为这次企业的调整，厂商开始出现矛盾。 　　赵老板虽然是嘉吉方便面公司销售第一大户，但多年来，却一直销售零售价格在0．8元以下的低档产品，因此，调整产品结构，是厂家对H市场必须要做的工作。但做通赵老板的工作并不容易。 　　第一次，张斌找到赵老板，跟他沟通推广中档新产品“上汤排骨面”事宜，已经卖惯了低档产品的赵老板死活不肯接受。后来，张斌心生一计，决定“借力使力”，搬出李总再次做赵老板的工作。李总的出面，的确让赵老板感觉再也无法拒绝，于是答应试销，但也同时向厂家提出了较大力度的促销，并一再要求如果销售不动厂家要给予无条件调货或退货。在李总一番信誓旦旦的承诺以后，“上汤排骨面”开始销售。 　　由于厂商都缺乏推广中高档产品的经验，因此，赵老板销售新产品的过程很不顺畅。先是在进店费、促销费、条码费等费用投入方面与厂家出现分歧；其次是李总承诺的给予5名卖场促销员的人员支持，限于销量原因，也一直没有很好地到位；最后，让赵老板更加生气并耿耿于怀的是，在推广新产品期间，周边的窜货事件频繁发生，他通过张斌甚至直接给李总“上汤排骨面”不到3个月的时间里，市场进展一直比较缓慢。然而就在这时，恰逢一个消费者到赵老板处，投诉“上汤排骨面”料包里有杂质，产品质量出现问题而要求索赔。因此，结合“上汤排骨面”自推广以来一直销量就很小、厂商协作不力以及厂家一系列在他看来“无能”的表现，赵老板决定不再推广“上汤排骨面”产品。 　　“上汤排骨面”是嘉吉方便面公司2006年的主推产品，企业最大的客户却不配合推广这一具有战略意义的产品，这对企业来说简直是不可思议。为了说服赵老板继续销售“上汤排骨面”以及其他中高档产品，李总带着张斌又一次拜访赵老板，并再一次阐明了企业的立场：2006年是公司战略调整年，各个经销商必须销售中高档产品，以适应市场发展形势。在这个问题上，赵老板仍然表现出极不情愿推广新产品的架势，在李总以及张斌反复做工作的情况下，赵老板最后亮出了自己的观点：可以经销中高档产品，但必须要给他一步到位价，由他自己来操作市场，否则，即使“砍掉”他也不做。嘉吉虽然是一家中型方便面企业，但面对这样近乎无理的要求，李总和张斌委婉地拒绝了赵老板。 　　赵老板推广新品的事情就这样僵在了这里。事后，李总和张斌商量，通过2006年经销商联谊会再给赵老板一个机会。如果其仍然抵制推广新产品的话，就考虑另外设一家经销商来代理中高档产品。然而意想不到的是，赵老板原本说好要参加联谊会，李总还给其安排了一个发言机会，中间还要给其授牌，这么好的条件，他竟然没来参会。更令人想不到的是，他竟利用嘉吉公司召开联谊会忙于筹备相关事宜的时候，与一家竞品频繁接触，并快速“倒戈”做了H市场的总经销。 　　赵老板的“倒戈”在嘉吉方便面公司掀起了轩然大波，然而，更让人想不到的事情却还在后头。 　　 　　血腥厮杀 　　 　　赵老板在没有透露任何风声，并且在嘉吉方便面公司毫不知情的情况下，悍