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美涂士从绿到金战略升级 　　由绿变为金 　　 　　最近，由耶鲁大学的两位教授，丹尼尔?埃斯蒂和安德鲁?温斯顿撰写的《从绿到金》一纸风行。面对各种绿色商机，很多人甚至简单地认为：谁最先执行绿色战略，谁就能成为下一代企业领袖。 　　企业如何建立环保优势?实际上，不是仅仅知道怎么节能就懂得了绿色战略，更不是简单地创造出健康产品就是绿色战略。要回答这个问题，我们首先要解决一个更基础的问题――企业如何建立竞争优势? 　　事实上，环保设计在市场上的成功，来源于对营销的基本处理――发掘并满足客户需求，并赢得客户认可。对于客户来说，仅有绿色是不够的，价格、质量、品牌、服务等等，始终是顾客购买的关键理由。也就是说，营销创新与绿色的结合，才能实现从绿到金的升级。 　　对此，广东美涂士化工有限公司美涂士事业部总经理任德忠认为：“只有那些充分了解客户，并实实在在为客户创造价值的企业，才能完成环保与赢利的融合。单纯为了绿而绿，只会离金越来越远。” 　　广东美涂士化工有限公司一直致力于健康涂料的研发和制造，经过14年的发展，通过绿色战略与品牌、终端等能力的聚合，完成了从绿到金的跨越。 　　 　　品牌“罗马路” 　　 　　美涂士发现，家庭装修的污染已经让消费者深受困扰。而谁能消除消费者的这个顾虑，谁就能完成真正的绿战略。 　　在创立开始，美涂士就关注技术，并通过技术创造绿色环保产品，进而塑造健康品牌。为此，美涂士与数十个中国原料供应商、涂料研究院、科研院校建立了长期技术合作关系，配合内部的技术人才，成功推出健康星家族系列产品，被誉为“家居健康卫士”。 　　目前市场上很多涂料品牌都打着绿色健康的旗帜，但很多都是在滥竽充数，有的甚至是在“造绿”。 　　在这种鱼龙混杂的背景下，美涂士原本只是想通过技术研发甩开竞争对手，却无意中为企业找到了“金”――科技、环保与消费者普及活动的完美结合。此时，仅仅阐述环保技术显然是不够的，必须让消费者了解到这种危害，并以此了解到美涂士的绿色环保产品。为此，美涂土开始了“绿色家装”系列行动?? 　　目前，美涂士已经完成了四个波段的活动： 　　第一波是占位阶段，即在2002年，美涂士参加了“环保无公害装饰广州宣言”大会。通过宣言活动，美涂士实现了健康普及的占位； 　　第二波是启动阶段，在2003年，美涂士于全国范围内发起了“美涂士环保宣言大行动”，以此拉开了全国性推广序幕。 　　第三波就是全面落地阶段，从2004年起，美涂士陆续在成都、武汉、襄樊等城市推出“绿色家装节”活动。活动中，美涂士还积极与当地知名家装公司联合，发出绿色家装、诚信家装的倡议。 　　为了进一步掀起高潮，实现从生产销售健康的涂料产品，到不间断地传播健康知识，再到热心于公益活动，最终实现品牌的绿金战略。美涂士开始了第四波的健康旋风。在2008年，美涂士邀请蒋雯丽担任形象代言人，知名度获得了迅速提升。 　　随后，美涂士迅速把品牌造势变成了终端健康行动――掀起了以“保护环境，关爱健康”为主题的健康行系列活动。 　　自牵手蒋雯丽后，美涂士健康行活动添加了新符号――“美丽”(美涂士+蒋雯丽)健康行。目前，已成功登陆四川广元、河南郑州、贵阳、温州、合肥、石家庄等十余个城市。 　　“美丽”健康行活动提倡使用健康家装材料，杜绝家装污染；提倡使用环保购物袋，减少白色污染的大型推广活动，旨在把美涂士的健康理念传播到全国各地，把“健康、环保、责任”的口号转化为实际行动。 　　为了增加消费者的关注度，美涂士还做“证婚人”，助新人打造健康家居一～举办讲述“最浪漫的事”活动，以及“天生一对夫妻相”网络幸福照大奖征集等活动，以此推动美涂士健康漆成为新婚夫妇及大众打造健康、幸福家居的首选产品。 　　条条大路通罗马。美涂土之所以能够实现“绿”与“金”的统一，是因为他们找到了创新路径――通过持续的消费者普及活动，让消费者了解健康环保知识，并通过切身参与，体验到其中的意义。 　　 　　渠道“优战略” 　　 　　得渠道者得天下。企业成长的基础是获得客户认同。进而拥有市场，而企业的客户不仅包括终端消费者，还包括企业与消费者之间的桥梁――经销商。 　　从渠道运作上，企业必须避免两个问题，首先是不叫好，其次是不叫座。为此，在美涂士，通过“势能+动能”双剑合璧策略，完成了渠道“优战略”。 　　 　　一是服务优 　　美涂士每年都组织各地的经销商，全方位观摩优秀市场。为了帮助经销商转型终端运营，美涂士还建立了培训基地，注重前瞻性市场营销的研究和探索，通过系统的培训向市场输送专业人才。 　　这些派驻到各个市场的人员，全力以赴协助经销商在当地市场建立完善的美师傅网络体系，做好终端推广宣传，提出有效的市场推广策略；全方位兼顾网络加盟、乡镇推广、装饰公司开发