双赢谈判技巧培训 (NXPowerLite).pptVIP

艾默生＆方舟 培训内容 了解谈判 谈判前的准备与计划 谈判的基本策略与技巧 原则谈判法及管理工具箱 回顾与总结 谈判的概念与构成要素 谈判场地＼时间的选择 谈判中的礼仪 一）什么是谈判？ 谈判构成要素 二)谈判场地/时间的选择 三)谈判中的商务礼仪 谈判的三大程序 影响谈判的五大资讯 谈判前的准备和计划 二）影响谈判的五大基本资讯 基本需求和购买环境 预算与资金来源 参与购买者/人际风格/购买标准 订货过程及时间构架 竞争态势 基本需求: 购买什么？ 确定？模糊？不确定？ 为什么购买？（需要背后的需要） 条件？ 交货期 付款方式 售后服务 四种购买环境: D.参与人的人际风格 参考表格一：项目审定表 三）谈判前的准备和计划 “POWER”存在于各种关系中 是真实的并能观察到的 可以在谈判前挖掘，准备不好 　就发挥不出来 １）确定目标 ２）具体问题与优先次序 典型的问题可能是价格、数量、质量、交货、 付费、折扣、培训、售后服务、其它： *列出你必须谈判的问题 *将这些问题按对你来讲“最重要”、“最不重要”的 　顺序排列出来 *将问题按“原则问题”和“可用来做让步条件的问题” 　加以区分 *推测对方“问题”的优先度 *决定在哪里让步 *哪些是不可协商的问题 ３）每个问题的界线 确定我方每个问题设定一个有高点和低点的界限区域， 而不是瞄准一个固定的靶心。 同时估计对方的界限： --他们对此交易的多大程度上的需求？ --哪些事项对他们来讲是最重要的？ --他们现在财务状况和市场状况？ --他们有何其他的可能选择？ --他们现存在可能影响到其界线的问题是什么？ --过去与其打交道的历史如何？ --我们还需要了解对方哪些情况？ --我们可以从哪些渠道去了解对方？介绍的人会不会 　　带有私人感情？ ４）考虑到可能的选择方案 有经验的谈判者思路更开阔，他就每个谈判问题 所考虑的可能的解决方案比一般的谈判者多 在考虑每个方案时，需要收集更多的数据 同时你要考虑： A、每个问题可能的解决方案的范围 B、对方可能发掘的各种解决方案，避免到时 大吃一惊。试图站在对方的角度考虑问题 C、为了你的不同方案，你准备付出什么？ ５）选择界线的合理性 检验你所设定的界限是否能产生双赢结果。 　如果可能，你所拥有的授权就是比较合适的。 　例如：你原订的目标可能是“从供应商处得到最低的价格”，现改为“得到在去年价格基础上降低15%的价格”。 如果不可能，需重新审核你的界限。你能否更加灵活一些？你是否有足够的授权这样做？如果必要，与你的授权人或小组就授权进行谈判。 ６）选择谈判策略 谈判的一般策略 让步的技巧 注意谈判中的肢体语言 衡量谈判结果的准则 一）谈判的一般策略 “共同点”策略 先易后难策略 休会策略 “红白脸”策略 时间压力 虚张声势策略 捆绑策略 既成事实策略 破釜沉舟策略 议题的灵活性 水滴石穿，以柔克纲 二）让步的技巧 让步的三种方式 第一种：15-13-10-5元 下一步？ 第二种：15-12-9-6元 下一步？ 第三种：15-11.5-10-9.37 下一步? 让步的原则 1） 2） 3） 4） 三）注意谈判中的肢体语言 四）如何衡量谈判结果 特别注意： 考虑到对方需求的 关键时刻给对方一个 善用 ／替代品 意见不一致时寻找客观标准 综合谈判训练 原则谈判法 管理工具箱 一）原则谈判法 原则谈判法是根据价值来达成 协议，它建议你寻求双方各得 其所的方案；当双方利益发生 冲突时，则坚持根据公平的标 准来做决定，而不是双方意志 力的较量。 二）谈判管理工具箱 １）制定战略过程中的主要问题 1、应当问对方什么问题？ 2、对方可能问我们什么问题？ 3、我们如何回答？ 4、我们的立场是什么？ 5、我们有足够的事实根据来支持这种立场吗？ 6，如何没有，还应补充哪些信息？ 如果是小组谈判，还要考虑下列问题： 7、小组成员都知道谈判重点并赞同谈判目标吗？ 8、每个小组成员的角色是什么？ 9、谈判中主谈人应如何与小组成员沟通？ ２）如何开局 谈判中的开局很重要，因为它可以： * 表达你的态度和愿望 * 形成谈判氛围 * 搞清哪一方更有经验、更具信心、更强大、信息更灵通 因此，在谈判开局时，要做到： * 介绍你和你的同伴 * 确定程序性问题 *