基于盈利模型中小商业银行经营策略研究（终稿）.docVIP

PAGE  PAGE 21 基于盈利模型的中小商业银行经营策略研究 摘要中小商业银行盈利模式与国有大银行盈利模式相比具有一定的差异性主要体现在其受到资产规模和经营规模的限制从而其参数在一定度内与一定度外的盈利模型是有差异的如此中小商业银行的经营策略也必须是具有拐点的本文试图在建立中小商业银行盈利模型的基础上提出有效的产品营销策略 关键词中小商业银行；经营策略；盈利模型 一、背景分析及问题的提出 中小商业银行主要包括除交通银行以外的所有非国有股份制商业银行、各城市商业银行、农村商业银行等具体区分的标准是其资产规模及市场占有率两个指标目前我国已经建立了广东发展银行、中国民生银行、上海银行、北京银行、江阴农村商业银行等中小商业银行300多家截至2004年底仅全国性股份制商业银行的资产规模就达46972.12亿元比上年增加7171.94亿元增幅为18.02%资产占银行类金融机构的资产比重由上年的13.8%上升到14.86%；其中贷款28859.45亿元比年初增加4268.62亿元增幅为17.36%在全部银行业金融机构中的占比由上年的13.95%上升到15.24%中小商业银行发展迅速但是由于中小商业银行在网点布置策略、产品开发及营销策略等方面与国有商业银行在具体选择上出现较大的雷同因而在国民经济迅速发展及市场机遇不断出现的时候还是发展的有些过于缓慢如其资产占银行类金融机构的比重2004年仅增长7.68％贷款业务市场份额在2004年也仅增长9.24％ 中小商业银行在具体的经营策略方面应该具有不同于国有商业银行的制度安排然而现实中中小商业银行跟风严重严重影响了其比较优势的发挥 1、管理架构设置传统或者职责不清机构运行效率低下中小商业银行或者依据国有商业银行的机构设置方法进行机构设置或者根据临时需要设置机构尔后重叠运作由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题致使经营管理效率低下前者中由于国有商业银行本身规模庞大等特殊性而中小商业银行的规模较小因此原本照搬的机构设置模式只能是导致信息传递与运用效率受损；后者依据机构设置后的存在惯性使得为某一临时项目设置的机构无法在项目完成后不能及时撤除不仅直接影响整体运作效率、增加运作成本更会由于其可能的非正常干涉而导致经营管理效率进一步损失 2、营销网点设置盲目跟风单网点效益差中小商业银行目前极少考虑整体经济效率问题通常只是考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等直观数量指标没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升而且通常的考核也是依据总量考核所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点盲目跟风建设实行粗放式的扩张在诸多银行已经进入的城市竞相设置网点一方面这种盲目的跟进不仅出现进入成本高从而效益受损而且由于竞争激烈产品营销难度大、无差别产品提供品牌树立难等因素影响网点经营效益低下；另一方面由于过分关注其他银行的举动容易忽视新兴市场的开发因而也丧失了高质量市场开拓和占有的先机长远经营效益提升受到较大限制 3、产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势脱离由于高层次金融人才资源匮乏尤其“通才型”人才的匮乏和创新机构的无权状态商业银行的产品开发能力受到严重限制目前我国股份制商业银行中极少把产品开发当作一个独立的部门来设置即使设置了“市场开拓和产品研发部”或者“发展规划部”等类似产品研发部门由于其与其他业务部门的平行运作以及缺乏有权机构的独立有效协调——这种现状的存在导致产品创新能力提升困难及创新产品满足市场需求度低等问题都很难得到解决 表1我国股份制商业银行近年主要产品创新情况及分析 创新产品具体创新点市场规模产品性能缺陷 信 用 卡 业 务无需担保大好经营风险加大或者采用联系人方式实质又是担保责任消费者和联系人感觉受骗市场前景黯淡 联名卡小一般由于国内消费场所受限且规模过小因而市场容量小经济效益总量较小 以某特定群体为对象小一般在功能上没有实质拓展甚至出现功能缩减因而经济效益较差 表象创新大一般功能上没有拓展 消费需要密码大好没有全面推广 贷款 业务委托贷款小好市场主体没有意识需要银行培养 助学贷款大差由于条件限制过多致使产品无法营销 理财产品现金理财小一般缺乏专业人才保障业务成本高等 代理销售保险中差非专业营销、没有跟进措施保障容易引起客户的不满从而客户忠诚度降低 资料来源根据各主要股份制商业银行网站及宣传材料汇总整理 4、产品营销激励机制缺位严重主要表现在对产品的营销过程缺乏考察从而为片面降低成本而限制了营销积极性的发挥激励强度和深度不足 5、产品营销方式缺乏创新目前主要的还是采用传统的营销策略——即是为了推销而不是营销去推荐一种而不是一揽子产品因而营销的长远效益低而单产品营销成本高总体经济效益必然较差 此外目前国内商业银行在人才引进和运用方面也是存在较多问题的如不顾市场需求