销售技巧及客户心理分析PPT课件.pptVIP

批评型抗拒 他的表现是提出批评来打击你 你要做的首先是不要和他发生争执，不要去反驳他 例如：“就你们那个破地方也能卖得这么贵？” 一定要拉他到旁边的座位上，很感激的对他说：“先生！是啊！是啊！我理解您的心情，这说明你对我们项目十分的关注，非常感谢！刚开始许多不了解我们项目的人都会有这种想法，但是他们经过详细了解后，都改变了这种看法，难道你不想了解一下吗？” 问题型抗拒 客户有时会提出你想到的或想不到的各种问题来问您，来考验你。提出问题的含义是他在向你要求更多的信息。记住：不提任何问题有时意味着他对你的产品不感兴趣！ 因此你要对你所销售的产品的每个方面都要有充分的认知 例如：你们的价格太贵了！“ 回答：”是啊！是啊！您确实有眼光，第五郡是亿达美加今年推出的最具创新的产品，您不想深入了解吗？ 表现型抗拒 这样的人常常要表现出对你所销售产品的熟悉，表现他是懂行的，专业的。 面对这样的客户，你千万不要表现对他的不屑，哪怕是他说错了，你一定要称赞他的专业素质，称赞他是专家。 例：“告诉吧小李，我对房地产研究多年了，哪家怎么回事，怎么使手段我都懂，你们骗不了我。” 回答：”是啊！是啊！您 一说话我就知道您非常的专业，是房地产方面的专家，我有问题一定向您请教。但是您不想了解一下我们公司动作方法与您以前了解到的有什么不同吗？” 主观型抗拒 代表着客户对你这个人不太满意，你可以感觉到和这样的客户