第章 国际商务谈判的策略.docVIP

第四章 国际商务谈判的策略 国际商务谈判是一种合作，因此谈判各方要以坦诚、谅解的态度来进行谈判。但是，谈判又是一种竞争，谈判双方都需要追求于已有利的经济利益，都希望自己—方能在谈判中处于主动地位，因此，谈判者必须了解谈判桌上的种种竞争策略和手段。 分析和掌握谈判策略、技巧的应用规律，运用正确的谈判策略，促使谈判向有利于自己的方面转化，并在复杂多变的谈判过程中，审时度势，灵活调整，来保证谈判的顺利进行和获得成功。 第一节 国际商务谈判策略概述 谈判桌上有形形色色不同素质的人，特别是在当前竞争激烈的国际市场上，谈判中不免掺假施诈，甚至存在一些不道德的手段。因此作为谈判一方，要学会适应这些竞争的方法与手段，避免上当受骗。在谈判准备阶段制订谈判计划方案时，就要制定相应的策略。同时，谈判者也应注意到策略和技巧的应用是有条件的，任何策略和技巧，只有用到该用的地方，用得恰到好处才能发挥它的作用。 一、国际商务谈判策略的含义 国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目标而制定的，并随谈判形势发展而修改的关于谈判全局的行动方针与决策以及斗争方式。 策略是客观存在的、具体的、单方面采取的行为或方法，具有主观能动性；策略的行为或方法是为实现目标而采取的措施，具有实践的性质；策略是一种行动方针和斗争方法，是智慧的较量