酒店管理渠道 销售渠道创新的思路及动作——集团项目销售渠道管理（叶予舜）.docxVIP

酒店管理渠道 销售渠道创新的思路及动作——集团项目销售渠道管理销售渠道创新的思路及动作思路决定出路，不要自我设限企业要想做好渠道创新，首先要明确一个观点：思路决定出路，不要自我设限。在现实工作中，很多人习惯墨守陈规、自我设限，在渠道创新时应该有相应的思路，自我实现，大胆想象创新存在的可能性。有人认为渠道创新是技术问题，其实渠道创新首先是心态问题，企业应该用积极拓展的心态解决问题。扁平化趋势与合理层级渠道创新的趋势是扁平化。很多行业在初级阶段时有很多厂家，随着市场的发展，厂家越来越少，品牌越来越集中，最后只剩下几个大品牌竞争，这是一个必然趋势。只要一个行业还有很多小公司生存，就说明这个行业的发达程度不是特别高。扁平化意味着产品从生产者到消费者手中的路径越来越短，这样，一方面能让参与其中的各个环节赚到合理的利润；另一方面能让消费者付出较少的成本，得到较大的回报。渠道扁平化是一个潮流，是市场规则的客观要求。需要注意的是，市场经济越发达，渠道越扁平。行业不同，市场的成熟度不同，扁平化的程度也不同。没有宽度就没有深度渠道创新需遵循一个原则，即没有宽度就没有深度。建立销售网络宽度的目的是更具价格优势、更好地贴近消费者需求。若干年前，服装店和鞋店在商圈比较集中，但近些年集中程度下降了，出现了两个变化：一是原有的商业街没落了；二是出现了Shopping Mall，人们购物就可以一站式完成。最近，又出现了一些综合体，比如国美、苏宁把家电集中起来，红星美凯龙、宜家把家居建材集中起来，这种综合体也成为了一种新的终端形式。渠道变革让消费者购物越来越方便，尤其是近些年，社区店也开始改变人们的生活。小品牌占据核心商圈比较困难，所以有些干脆放弃核心商圈，直接抢占社区店，充分利用社区店价格便宜、离消费者近的优势。有些品牌甚至会在一条街上开好几个店铺，把路上的消费者“一网打尽”。有更多的网点围绕在消费者身边，才会建立更宽的销售网络。比如，原来只有泳衣专卖店销售泳衣，如今游泳馆、健身房、温泉度假村都销售泳衣。销售渠道系统创新特许加盟特许加盟也叫加盟连锁，是一种较好的渠道系统创新方式。类似这种经营方式的，还有销售蜂蜜的企业，销售冰淇淋的企业，以及销售粗粮的企业。特许加盟能够把一些原本不起眼的商品变成独立的商品。在未来很长一段时间内，特许加盟、全国连锁这种方式将越来越发达。品牌落地以前的很多品牌不能落地，是因为产品一直在渠道里流通，分散了销售网点，没有聚焦；如今很多企业将产品集中起来，形成了专卖店，这就为品牌落地提供了可能。比如，雨伞以前只在超市中销售，如今也开始走专卖店路线，而且开始和丝巾、墨镜、户外运动鞋等商品捆绑起来销售，形成户外休闲的概念。再比如酒水，以前多是在超市柜台或者酒店中出售，如今很多大品牌都开设了专卖店，红酒甚至出现了酒庄、酒堡等概念。渠道的终端模式决定了渠道创新的变革，终端模式的改变导致渠道本身发生改变，目的只有一个，就是品牌落地。只有通过专卖的方式，让产品在地面上通过某一个专卖形式出现，才能使品牌落地成为可能。销售渠道管理创新物流流程管理创新物流的变革支撑渠道管理的变革。物流分为企业自主物流和社会第三方物流。以前，很多厂家都要配大量的货车去送货，然后空驶回来，造成很大的浪费，现在第三方物流越来越发达，分担了企业的一部分功能，很好地解决了这个问题。财务流程管理创新如今，在线支付极大地方便了物品所有权的转移，财务流程的创新也影响了渠道管理的创新。渠道成员管理创新渠道成员管理创新最明显的表现，是品牌总部加强了对线下渠道各种成员的掌控。早些年，企业会要求经销商到总部开会，近些年企业不仅要求经销商来开会，还要求经销商线下的门店老板也要到总部开会，这样，渠道成员的关系就越来越紧密。例如，有些家居建材企业会定期给全国店长进行培训，后来发展到也对导购进行定期培训，有些企业还会在培训结束后评选出“最佳经销商”、“最佳店长”、“最佳导购”等，然后组织旅游，进行企业文化的拓展行动，增加渠道成员的认知，增加大家对品牌的归属感。渠道终端管理创新销售讲究的是“渠道为王，终端制胜”，因为终端距离消费者的钱包只有一米的距离。近些年，企业对终端越来越重视，对终端的掌控也越来越强，给终端提供了很多支撑，比如制定科学合理的《导购手册》，对导购人员进行培训等。此外，随着市场竞争越来越激烈，导购实力也将成为企业核心竞争力之一。现在很多企业都有内部督导，主要给导购讲解产品陈列等知识，也会有企业内训师，给导购提供培训。借力发力，整合地方渠道力量资源整合，借助别人的力量是渠道创新的一个重要方法。企业要明白“一加一大于二”的道理，有些资源独立运作不能创造太大价值，一旦整合起来，就有可能产生很大的效果。一个新产品上市，为了能让消费者最快地得到产品，首先要进行终端网点的建设和渠道布局的建设。对于企