工业品关系营销概念丶项目营销_MRO变化.docVIP

工业品关系营销概念丶项目营销_MRO变化 过去十几年年间的MRO市场特点： 1992年以来!随着中国市场经济的建立和完善，市场营销进入快速发展时期!市场营销的诸多理论都应用到实践中4Rs及4Cs理论开始挑战4Ps理论。由于中国现阶段市场的特点;工业品基本特征和工业品市场营销的特点!必然产生适合中国国情的市场营销模式!对此需要进行积极的探索，中国工业品市场正处在转变过程中!其转型市场具有以下特征: 1、大：市场越来越大 2、变：发展快;变化快;政策多变 3、乱：市场秩序比较混乱 3、乱：市场秩序比较混乱 4、躁：短期导向;过度竞争 5、地区差异;体制差异;行业差异;营销水平差异 另外工业品本身具有以下基本特征： 需求特征：“派生性”;弱弹性;连续性;连带性;服务性;波动性 需求的派生性：是指工业品的需求是由需要用需求的弱弹性%工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大$ 需求的连续性：企业生产是连续均衡地进行要求工业品的购买也要连续进行 需求的连带性：工业品中有一部分由多零件组成,因此需求具有连带性 需求的服务性：工业品的技术性较强!需要性能;操作;维护方面的服务$ 需求的波动性：工业品需求的波动性较大且波动速度快!工业品购买者对产品的需求比消费者的需求更容易发生变化,在现代市场经济条件下工厂设备等资本货物的行情波动会加速原料的行情波动 购买特征：用户户数较少,地理分布集中,购买者